Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №3: «Щас мы такое придумаем!!!»

Три подхода для преодоления кризиса в продажах.

В двух предыдущих статьях цикла "Как преодолеть кризис в продажах" я рассматривал два типа управленческих стратегий. Подход первый «Бери больше, кидай дальше!», в котором реализовывается "производственная" стратегия (в соответствии с терминологией и методологией Ицхака Адизеса). И подход второй «Давайте все наконец упорядочим!», в котором реализуется административный подход руководителя.

Третий подход к преодолению кризиса в продажах используют руководители с развитой предпринимательской функцией («Е»-тип по Адизесу). Он достаточно распространен и поддерживается не только наличием предпринимательской жилки у руководителей, но и извечной нашей креативностью, не всегда осмысленной, но почти всегда буйной.

Как живет и работает руководитель с лидирующей предпринимательской стратегией? Что для него главное? Главное для него - это будущее. Возможность придумать что-то новое. И артистично предъявить это изумленной публике.

По своей сути, руководитель «предпринимательского» типа всегда авантюрист и выдумщик. Он использует любую возможность для запуска своего «креативного моторчика». Но в ситуации стабильных продаж этот «моторчик» работает вполсилы. Все и так хорошо. И руководство (или здравый смысл) не дают ему разгуляться.

Но вот приходит кризис и… «предприниматель» чувствует себя на коне. Он может спасти ситуацию! У него миллион идей и задумок самого разного масштаба. От простейшего изменения прайса до глобального перепрофилирования бизнеса!

Идеи так и фонтанируют! Одна лучше другой. Или безумнее… Это как повезет.Рисунок Михаила Казанцева

Итак, как видит преодоление проблем с продажами наш «предприниматель»? Он не видит проблем. Он видит только возможности. И его это очень заводит.

Для него все очень просто: надо придумать «волшебную палочку». Что это значит? То, что кризис он будет преодолевать за счет гениального решения. Причем НЕ ОДНОГО. (На всякий случай он придумает их штук 20.)

Такой подход немного напоминает поиски Vundervaffe (Чудо-Оружия возмездия) мечтателями из третьего Рейха.

Или подходы к завоеванию мирового господства от Суперзлодеев из бондианы.

Есть ли у этого подхода плюсы? Да и очень сильные.

1.В тот момент, когда все меняется и большинство игроков на рынке просто хотят выжить, неожиданные идеи «предпринимателя» способны вывести его компанию в лидеры. И открыть новые горизонты развития на годы вперед.

Рисунок Михаила Казанцева

2.Новые идеи могут мотивировать персонал и сплотить коллектив для совершения настоящих прорывов.

Рисунок Михаила Казанцева

Есть ли минусы или опасности? Да. И немало.

1.«Предпринимателю» сложно остановиться. Он генерирует идеи непрерывно. И возникают сложности: какую идею выбрать? Когда ее реализовать? Ведь на подходе новые идеи!

Рисунок Михаила Казанцева

2.Персонал с изумлением смотрит на впавшего в креативный экстаз шефа. И не торопится выполнять его указания. Ведь завтра у него будут новые идеи и он отменит все предыдущие распоряжения.

Рисунок Михаила Казанцева

3.Существующих клиентов можно «испугать» нововведениями. И не успеть завоевать новых. А это прямая дорога к убыткам и прочим фатальным неприятностям.

Рисунок Михаила Казанцева

4.При выборе идей изменений и преобразований «предприниматель» зачастую предпочитает наиболее радикальные. Но на них в условиях кризиса может просто не хватить ресурсов.

Рисунок Михаила Казанцева

5.«Предприниматель», чаще всего, не удосуживается объяснить другим все особенности и детали придуманной им идеи. В результате его часто неправильно понимают и реализуют «не то и не так».

Рисунок Михаила Казанцева

6.«Предприниматель» любит генерировать идеи. Но не любит их воплощать. Он считает, что этим должны заниматься другие, но не контролирует процесс реализации. В результате есть много идей, но нет согласованных планов и, тем более, действий.

Рисунок Михаила Казанцева

Рекомендации:

  1. Если вы чувствуете, что кризис - это время для новых решений, неожиданных поворотов и глобальных изменений, то в первую очередь:
  2. Не «выливайте» на своих подчиненных все свои идеи. Фиксируйте их, отбирайте лучшие. И только после этого предъявляйте.
  3. Найдите в своем окружении того, кто будет браться за их реализацию.
  4. Подумайте о том, как выстроить работу с существующими клиентами, когда ваши идеи начнут реализовывать, чтобы не потерять их.
  5. И  напоследок… То, что вы придумали – это то, что нужно для успеха в данный момент? Или то, что просто вам нравится?

Удачи вам в реализации изменений и самых дерзких идей!

Новости. Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России систематизированное и визуализированное пособие по продажам B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В, возможно, лучшей книге по продажам B2B, описаны 9 измерений ситуаций сделки. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. Также, Михаил Казанцев рассматривает системные различия между B2B и B2C продажами.

Статьи на эту тему

Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии