Статьи о руководстве, организационном развитии, продажах, переговорах и тайм-менеджменте.

Выберите интересующую тему

• 23 февраля 2014

  Технологии продаж: почему не надо учиться «продавать ручку». Уроки фильма «Волк с Уолл-стрит».

  На тренингах по продажам многие участники активно восхищаются фильмом Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит». Многие восхищаются и технологиями продаж, показанными в фильме. Михаила Казанцев в своей статье рассказывает почему попытка применить технологии продаж из фильма в реальной жизни, с большой вероятностью, приведет к проблемам, а не к росту продаж. Особенно в В2В продажах.
• 09 февраля 2014

  Тренинги по продажам: как сделать их, действительно, полезными и нужными для бизнеса?

  Тренинги по продажам очень часто вызывают скептическое отношение со стороны заказчиков. И это, в ряде случаев, имеет под собой серьезные основания. В своей статье Михаил Казанцев рассматривает основные причины неэффективности тренингов по продажам и дает рекомендации, как сделать бизнес-обучения действительно полезным для бизнеса.
• 30 января 2014

  Технологии продаж B2B: анализ ситуации клиента

  В этой статье Михаил Казанцев рассказывает о более глубоком и точном понимании того, что же такое ситуация клиента и как, учитывая именно ситуацию, можно добиваться успеха.
• 20 января 2014

  Обработка возражений: взгляд сквозь шаблоны.

  Про работу с возражениями просят рассказать, практически без исключения, все участники тренингов по продажам. Когда их спрашиваешь, зачем им техники работы с возражениями, народ «выкатывает глаза» и впадает в полное недоумение. Все привыкли, что возражения есть, что продажи без них невозможны и их надо обрабатывать. При этом, все также признают, что общепринятые шаблоны обработки возражений не работают. Что делать в этой ситуации? Михаил Казанцев предлагает новый взгляд на возражения клиентов...
• 22 ноября 2013

  Как из плохого настоящего сделать хорошее будущее. Часть 3

  В прошлых двух частях статьи я рассказал о том, как новый генеральный директор производственного предприятия начал «докапываться» до сути происходящего в компании и вскрывать проблемы. В частности: в чем причины растущих неликвидов на складе, большого процента возврата от клиентов, текучки в отделе продаж и хронического недовыполнения плана продаж. В третьей части статьи я расскажу о том, как нашему герою удалось смоделировать новую бизнес-модель компании, которая (и, на сегодняшний день, это уже факт) позволила предприятию побить рекорды продаж и доходности.
• 11 ноября 2013

  Как из плохого настоящего сделать хорошее будущее. Докапываемся до причини с помощью Visual Tools. Часть 2

  В первой части статьи я рассказал о тех проблемах на производственном предприятии, с которыми столкнулся новый генеральный директор. Описал те первые шаги, которые предпринял генеральный директор. Во второй части статьи – самое интересное. Как нашим героям удалось докопаться о первопричины происходящего…
• 08 ноября 2013

  Как из плохого настоящего сделать хорошее будущее и преодолеть импотенцию при принятии решений с помощью технологии визуального моделирования Visual Tools. Часть 1

  Нам всем хочется управлять ходом событий, своей жизнью, показателем своих подразделений и компании. Нам всем хочется найти ту первопричину, воздействуя на которую, можно сразу “оказаться в дамках”, сорвать “джек пот”. Кому-то Господь дал великолепную интуицию и им повезло. А кто-то просто научился пользоваться удивительными и одновременно простыми инструментами, которые позволяют видеть суть событий и, в конечном итоге, ими управлять. Таким инструментом является Visual Tools. В статье Михаил Казанцев рассказывает историю из реальной жизни, когда технология визуального моделирования помогла сохранить бизнес, увеличив его обороты в 2,5 раза.
• 21 октября 2013

  Visual Tools: технология чуда

  Кем бы вы ни были – домохозяйкой, бизнесменом, руководителем, менеджером по продажам, инженером… - в вашей жизни есть то, что есть, и то, что вы хотели бы иметь. Но не имеете. В своей статье Михаил Казанцев рассказывает о технологии трансформации мечты в реальность. Технологии, которая отнюдь не является чем-то мистическим. Напротив, она целиком рационально и, главное, доступна каждому.
• 13 октября 2013

  Магия руководства

  Управление миром причин всегда было прерогативой Богов и Героев. Ну и хороших руководителей, разумеется. Если вы пытаетесь применить в своей практике классические приемы лидерства, попробуйте использовать простые, но крайне эффективные действия, основанные на понимании причинно-следственных связей. Есть вероятность, что в таком случае ваши подчиненные начнут вас воспринимать либо Богом либо Героем....
• 04 октября 2013

  Нетрадиционные стили руководства: «Садо»? «Мазо»? «Нормо»?

  В своей новой статье Михаил Казанцев предлагает нетрадиционный взгляд на стили руководства, говорит о том, о чем, обычно, умалчивают на тренингах по руководству...Тем не менее, классификация Казанцева может иметь важное значения для самопонимания, самоанализа руководителей и поддержания "боевого духа".