Вышло второе издание книги Михаила Казанцева “Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке”.
Книга впервые в мире представляет технологию ситуативного управления продажами и взаимоотношениями с клиентами. Это синтез немецкой школы экспертных продаж и ситуативного подхода, разработанного Михаилом Казанцевым.
Книга богато иллюстрирована и содержит 116 рисунков и инфографики.
Известный писатель Дэн Роэм, автор мировых бестселлеров по визуальному мышлению в бизнесе, стал одним из первых читателей книги Михаила Казанцева и высоко оценил её: “Я действительно впечатлён. Концепции глубоки, рисунки замечательные, и написано очень ясно. Это удивительная работа!”
Книга - одно из немногих российских изданий, у которого существует интернет-помощник:, где размещены формы, необходимые для анализа ситуации сделки и успешных продаж. Формы можно скачать и использовать в работе, при подготовке к сделке.
В книге описаны и на примерах проанализированы 9 типовых ситуаций клиента, каждая из которых содержит несколько измерений. Михаил Казанцев о своём подходе: «В B2B продажах бессмысленно «забалтывать» клиента и вести себя, как торговец на базаре. Для успешных продаж на B2B рынках необходим ситуационный подход. К сожалению, этому никто и нигде не учит. В книге предложено детальное описание ситуационного подхода и 9 универсальных моделей бизнес-ситуаций в продажах».
Книга поступила в продажу во все интернет-магазины. Доступна бумажная и электронная версия.
Технологии ситуативного управления продажами B2B в книге Михаила Казанцева - это 9 измерений ситуаций сделки и 115 иллюстраций.
Отзывы на книгу Михаила Казанцева
«Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке»
C большим интересом прочитал книгу.
Не скрою, что сначала я испытывал определённые сомнения и даже недоверие, но по мере чтения она меня в буквальном смысле захватила, как хороший детектив или остросюжетный приключений роман.
Ранее я уже задумывался над тем, что я в своей работе, да и не только, а в жизни вообще делаю не так. Эти мысли возникли у меня уже достаточно давно и я пытался найти на них ответы, но все время сталкивался с однотипными готовыми шаблонными схемами, типа «Делай как мы пишем, говорим и будешь круче всех!» Скажу коротко - это полный бред! Возможно на каких-то очень простых продажах типовых вещей это ещё и работает, но в моей области однозначно нет!
Эта книга заставила меня задуматься, и пересмотреть весь мой багаж, а опыт работы в технике у меня немалый, около 20 лет, и в продажах уже почти 10, а руководителем отдела я стал 4 года тому назад.
Главная ценность книги в том, что она заставляет задуматься.Мне кажется, что автору удалось главное: на основе богатейшего жизненного опыта обобщить и систематизировать, а главное структурировать правильный системный подход к продажам. Это дорогого стоит! Да и вообще. Эта книга учит не только продажам, а жизни вообще.
Александр Давтян - руководитель отдела продаж.
Добро пожаловать в «Школу В2В продаж» Михаила Казанцева. Именно так называется его книга, главная задача которой – предоставить читателю готовые инструменты для анализа ситуации клиента и научить их применять на практике.
Главная причина, которая подтолкнула меня изучить эту книгу – ситуация в моей команде с человеком, который пришёл в В2В продажи с В2С. В секторе В2С продаж он был одним из лучших продавцов сети магазинов бытовой техники, а в В2В продажах сдулся… Почему так…?! Два месяца «топтания на месте» и результат на уровне среднего. «Перенастрой» системы мышления с В2С продаж на В2В принёс очень щедрое вознаграждение в 50% прироста к объёму продаж в первый месяц и ещё 17% на второй.
Методика Михаила Казанцева, изложенная в книге «Школа В2В продаж» стала прекрасной навигацией того, что мы всё сделали правильно.Давайте вернёмся к книге «Школа В2В продаж» и посмотрим в чём заключается её уникальность. Это первое системное и последовательное пособие по В2В продажам. У Вас есть прекрасная возможность пока большинство компаний пытается «приклеить» то, что возможно «не клеится», совершить революцию в продажах.
Содержание книги насквозь «пропитано» уникальной авторской методикой Visual Tools – сначала информация, а затем, так называемый портрет ситуации (визуальный образ). Такая подача облегчает усвоение информации. Во-первых, она «впрыскивается» маленькими порциями, во-вторых, глядя на картинку ментальный процесс запускается на полную мощность. Текст + картинка = закрепление пройденного материала. Автор поделился готовыми рабочими инструментами, которые помогут изучить и понять ситуацию клиента. Это необходимо для внедрения правильного алгоритма решения проблемы клиента.
Очень понравилась методика Михаила Казанцева, посвящённая ЛПР (лица принимающие решения) и их классификация. Это реальное разрушение старых стереотипов, которые давно утратили свою силу влияния (уделите этому вопросу особое внимание).
Это первая книга из серии, поэтому готовьтесь «погрузиться в В2В продажи с головой». Новый взгляд на ситуативные продажи. Впервые я о них узнал, изучая СПИН продажи.Методика Михаила Казанцева действительно свежая и уникальная, но есть одно маленькое «НО» для тех, кто привык «коллекционировать» знания: «Без практики, эта информация бесполезная». Автор создал прекрасное учебное пособие, но ответственность за применение полученных знаний на практике возложил на читателя.
На ближайшее время книга «Школа В2В продаж» станет для меня и моей команды настольной книгой успешных В2В продаж. Безусловно, я РЕКОМЕНДУЮ её к изучению всем, кто посвятил жизнь В2В продажам!!! Она поможет совершить прорыв от понимания ситуации клиента к успешным сделкам!!!
Андрей Жулай - бизнес-тренер и консультант.
Я прочитал вашу книгу, и хочу вам сказать за нее спасибо! Действительно, моделирование ситуаций в том аспекте, который описали вы, я не встречал в другой литературе по продажам.
Что-то отдаленно похожее - у Нила Рэкхэма, но все равно не то.Думаю, что ваш набор моделей - это больше, чем материал в помощь продавцу. По сути это справочник для построения продаж в том или ином бизнесе. Пришел - оценил - построил модель - выбрал стратегию - откалибровал - получил результат.
Еще раз спасибо за книгу!
Дмитрий Колмычёк - специалист по продажам.
Серия статей о технологиях продаж
На этом сайте размещена серия статей Михаила Казанцева, где рассматриваются анализируются технологии продаж, в частности системные различия между B2B и B2C продажами.
В частности статья "Технологии продаж B2B: справочник современного продажника", где дается обзор существующих технологий продаж с их критических обзором. В статье, также приводятся примеры бизнес-ситуаций, где могут быть уместны те или иные технологии продаж.
Также стоит обратить внимание на статью "B2B-продажи и B2C-продажи. Разные “вселенные”. Разные подходы», где кратко приводятся системные различия между технологиям B2B и B2C продаж.
