Маска продажника: "за" и "против". Полемика вокруг статьи

Статьи про "секретную технику продаж" под названием "Маска продажника" я опубликовал недавно, на нескольких сайтах. Комментариев было немало и выстроилась определенная картина, в целом, очень характерная. Комментарии продемонстрировали те «стандартные ошибки», которые допускают как бизнес-тренеры, так и руководители.

Ошибка первая: идеализм или идеологизированное восприятие бизнеса. Люди начинают говорить о том, что «можно», чего «нельзя» и подводят под это идеологическую базу.

Давайте будем взрослыми и, не боясь посмотреть правде в глаза, признаемся себе в том, что бизнес – это не богадельня, а место, где зарабатываются деньги. Он для этого и делается. И только для этого. И бизнес применяет те инструменты, которые ему эти деньги приносят.

Существует, конечно, огромное количество разнообразных моделей ведения бизнеса, но этичных и человеколюбивых среди них – абсолютное меньшинство.

Исходя из того, что цель бизнеса – зарабатывание денег, я считаю, что менеджер должен иметь эффективный инструментарий и подготовку для работы с клиентами. И нет в этих инструментах ничего от этики. Они как молоток. Или кухонный нож. И менеджера можно научить применять эти инструменты.

Сторонники идеалистического подхода продвигают мировоззренческие установки типа:

• «надо просто гордиться своим делом и никакие манипуляции не нужны»;
• «надо понять картину мира клиента, а не обвинять его в том, что он агрессивен»...

Эти установки никогда не способны стать инструкцией для менеджера по продажам и объяснить ему, что же и как, на самом деле он должен делать.

Такие высказывания исходят из весьма распространенной позитивистской идеологии, которая прививается многочисленными бизнес «гуру», психологами и иными теоретиками. Эта концепция базируется на гипотезе о силе позитивного мышления. Если придерживаться этой концепции, то если ты мыслишь позитивно, проводишь позитивные визуализации, видишь в партнере по переговорам, в первую очередь, человека и веришь, что у него есть позитивные намерения, то тебе никогда не придется столкнуться с хамством, агрессией и унижением.

Это очень привлекательная теория, требующая для своего практического воплощения немало сил. Я знал людей, которые успешно продавали и вели переговоры, исповедуя эту концепцию. Однако, на ее практическое освоение у них ушел не один месяц интенсивной внутренней работы и сопровождалось это, порой, жестокими столкновениями с реальностью.

Если Вы хотите внедрять эту теорию у себя в бизнесе, пожалуйста! Только Вам придется подбирать очень «особенных» людей и делать с ними то, что делают дзенские наставники, добиваясь просветления у своих учеников. Просветление возможно. Но не у всех. И не скоро. А в бизнесе нам нужен результат. И желательно еще вчера.

Технология применения Масок для ведения переговоров и продаж, в отличие от концепции позитивного мышления, является не идеологией, а техникой в чистом виде. Человек, который будет применять технику Маски, сам выбирает, считать ли ему клиентов и окружающий мир позитивными или злобными. Но техника будет работать в любом случае.

Ошибка вторая, который проявился – это теоретизирование.

Люди начинают рассуждать:

• сколько же надо иметь Масок,
• сможет ли применяющий эту технику быстро переключаться между масками,
• будут ли подходить Маски ко всем типам клиентов, с которыми он взаимодействует,
• не проще ли применять более простые методы манипуляции,
• будет ли менеджер «видеть клиента»...

Я и сам люблю теоретизировать и поэтому знаю, что любую технику или технологию ведения переговоров можно как 100% доказать, так и 100% опровергнуть с помощью умозрительных рассуждений. Причем опровергнуть всегда легче.

С теоретиками спорить бесполезно. Они или вообще ничего не пробовали серьезно освоить и делают выводы исходя из собственных мыслительных конструкций, или являются приверженцами определенных систем, в силу чего не хотят принять право других систем на существование.

У меня есть живые примеры того, как люди применяют технику масок в реальных условиях и очень эффективно. Молодые менеджеры, еще вчера неуверенные в себе, своих способностях и силах, после знакомства с технологией Масок и ее освоения приобретают уверенность и становятся успешными.

Это для меня – лучшее доказательство того, что техника может работать.

Кроме того, хочу заметить, что вообще любая техника переговоров и продаж не является простой для освоения и без тренировок, практики и обратной связи никогда не приводит к положительному результату. Давным-давно я придумал слоган: «Техники – работают, не работают люди». Это применимо и к теме Масок продажника.

Если человек не приложил усилий для того, чтобы выработать Маску, научиться надевать и работать из нее – это его проблема, а не проблема техники.

Ошибка третья, который часто демонстрируют руководители и бизнес-тренеры, – это неучёт ситуаций и социальных ролей. Если ты генеральный директор крупной уважаемой компании, то на переговорах к тебе одно отношение. А если ты молоденький менеджер малоизвестной фирмы?

Не забывайте, эта техника, в первую очередь, предназначена для тех, кто находится в самом низу, где далеко не всегда царят доброжелательность и вежливость. Она для маленьких тружеников продаж, у которых есть необходимость выполнить план потеснить конкурента, заставить себя выслушать... У них нет времени и пока нет умения разглядеть в клиенте «человека», расшифровать его карту мира. Им нужно просто сделать свою работу. И техника Маски нужна им именно для этого.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.