Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке

3-D подход к продажам: три измерения продаж.

• Личностное измерение продаж.
• Коммуникативное измерение продаж.
• Ситуационное измерение продаж.

Экспертный подход к продажам:

Стили продаж:

• Симпатические продажи.
• Презентационные продажи.
• Активные продажи.
• Консультативные продажи.
• Экспертные продажи, их особенности и отличия.

Технология «Шесть моделей продажи»

• Как менеджеру по продажам увидеть сделку «глазами клиента»?
• Ситуационный анализ, как основа эффективного взаимодействия с клиентами
• Как клиент принимает решение на рынке B2B?
• Модели продажи: учимся быстро определять критерии клиента в зависимости от его ситуации
• Регулярная- не регулярная
• Пользуется – не пользуется
• Выгодно –не выгодно
• Решает-не решает
• Рутина-инновация

Универсальные и специализированные этапы продаж.

Первый этап: подготовка.

• Ситуативный анализ.
• Посмотреть – увидеть – смоделировать – применить.
• Анализ конкурентов.
• Анализ своих коммерческих предложений.
• Модели ситуации клиента, влияющие на его решения о закупках.

Подготовка к коммуникации.

o   Подготовка к контакту

o   Цели контакта.

o   Этапы проведения контакта.

o   Подготовка сценария контакта и материалов для его проведения.

o   Основные ошибки при подготовке к контакту.

«Три проверки» при подготовке к коммуникации.

o   Как клиент выбирает с кем он будет общаться, а с кем нет?

o   Этапы и особенности «трех проверок».

AIDA – универсальная формула манипуляций в продаже.

o   А – способы захвата внимания клиента.

o   I – перевод внимания в интерес.

o   D – формирование желания.

o   А – побуждение к действию.

Формирование личностно-ориентированной стратегии продаж.

• Личное своеобразие и стиль продаж.
• Как понять, чем надо пользоваться, а что надо контролировать?
• Отработка конгруэнтности стиля продаж.

Подготовка предварительного коммерческого предложения.

Формирование предварительного USP

• Что такое USP?
• Принцип: нет проблемы - нет продажи!
• Работа «от проблемы клиента» (технологии USP-продаж).
• Три измерения USP.

Второй этап: контакт с клиентом.

• Ожидания клиента перед контактом со специалистом по продажам.
• Ожидания специалиста по продажам перед контактом с клиентом.

Цели и задачи контакта:

Телефонный контакт.

o   «Арсенал» телефонного продавца.

o   Голос.

o   Речь.

o   Содержание телефонного контакта.

«Продажа» встречи по телефону

o   Техника быстрого назначения встреч.

o   Преодоление сопротивления встрече.

Личный контакт.

o   Первичная ориентация. Вербальная и невербальная информация о клиенте в первые секунды встречи.

o   Создание первого впечатления. Приветствие.

o   Создание контакта, взаимопонимания, доверия.

o   Отработка сопротивления контакту.

o   Подстройка к клиенту.

o   «Маленький разговор», бизнес-комплименты, возвышение клиента…

o   Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта.

o   Действия при потере контакта.

o   Чтение невербальных сигналов при личном контакте с клиентом.

o   Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта.

o   Задавание вопросов.

o   Микро-презентация компании и предварительное предложение.

o   Достижение договоренностей.

o   Получение обязательств от клиента.

Третий этап: получение информации о потребностях, целях, планах, проблемах клиента в ходе контакта с ним.

• Мотивы, потребности, ценности, критерии и проблемы клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
• Особенности принятия решения В2В клиентами.
• Выявление потребностей и проблем, как способ оказать влияние на будущее решение клиента.
• Принципы выявления потребностей и проблем, мотивов, критериев клиента.
• Вопросы: основной метод получения информации, влияния на клиента и лидирования при переговорах.
• Структура и классификация потребностей, проблем и мотивов клиентов.
• Как влияют должность и интересы клиента на его потребности, проблем и мотивы.
• Система задавания вопросов для выявления потребностей, проблем, мотивов и критериев клиента.
• Стратегия «сотрудничества» и ее применение для выхода на потребности и проблемы клиента.
• Создание и усиление потребностей и проблем в ходе переговоров с клиентом.
• Техника сбора ценностных слов.

Типология клиента и способы её уточнения в ходе выявления потребностей и проблем.

Что такое метапрограммы (фильтры восприятия), для чего они нужны и как их определить.

• Определение метапрограммы «процесс-результат».
• Определение метапрограммы «сам-другой».
• Определение метапрограммы «процедура-возможность».
• Определение метапрограммы «стремление-избегание».
• Определение триады «я-дело-отношения».

Четвертый этап: подготовка коммерческого предложения на базе USP.

• Составление коммерческих предложений – особенности и технологии.
• Работа в условиях наличия сильных конкурентных предложений.
• Относительность цены, парадоксы цены и ценности.
• Работа в низком, среднем и премиум сегментах.
• Особенности подготовки презентаций в экспертных продажах.

Пятый этап: презентация коммерческого предложения на базе USP клиенту.

• Основные ошибки при подготовке презентаций.
• Презентация – как ее не надо делать.
• Классическая бизнес-презентация.
• Обратная или Аристотелевская презентация.

Шестой этап: переговоры и торги в экспертных продажах

• Обработка сопротивлений и возражений клиентов.
• Принцип «естественного» диалога.
• Управление диалогом с клиентом.
• Трюки и техники в переговорном процессе при проведении сложных сделок.

Дополнение: «агентурная работа» в «стане» клиента:

• Нахождение источников информации внутри компании-клиента.
• Создание «агентов влияния» внутри компании-клиента.
• Оценка мотивации, интересов и стратегий принятия решений ключевыми персонами компании-клиента.
• Анализ ситуации потенциального клиента выработка стратегии «влияния».
• Оказание «влияния» и построение системы долгосрочных отношений с ключевыми персонами в компании-клиенте

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.