Бизнес-тренинги по продажам B2B.
Корпоративный тренинг

Продажи сетевым клиентам: современные технологии.

Тренинг от практиков.

Партнерская сеть, как модель продаж, может быть очень эффективна. Необходим грамотный подход как к формированию партнерской сети, так и к ее управлению. Этот тренинг посвящен изучению технологий формирования и управления партнерской сети. Тренинг основан на опыте его автора, который более 20 лет работал топ-менеджером в крупных международных и российских компаниях.

Аудит работы сетей 

  • Целевые регионы и целевые сети. Анализ корректности выбора.
  • Сети, с которыми вы не работаете: причины и аргументы «за» и против». Правила анализа текущей ситуации.
  • Как правильно оценивать эффективность продаж сетевым клиентам?
  • Как правильно оценивать уровень рентабельности? Как планировать рентабельность?
  • Сложные проблемы при работе с сетями? Как сформировать проактивную позицию к возможным проблемам и предотвратить их.
  • Затраты сверх бюджета. Нужны ли они? Если да, то почему?
  • Анализ бюджета затраты при сетевых продажах. Статистика и ответственность.
  • Коммерческое бюджетирование по формату DIY: годовое бюджетирование и временные рамки

Структура принятия решения сетевыми клиентами 

  • Сроки: от чего зависят?
  • Ключевые параметры: выявление
  • Ранжирование
  • В какой отдел встать?
  • Документооборот: как подготовиться к общению с закупщиком на «одном языке».
  • Как предвосхитить ожидания закупщика?
  • Как выделить именно те конкурентные преимущества, которые помогут Вам продать свой товар?

Специфика работы с сетевыми клиентами 

  • Переговоры и продажи: чему, обычно, учат на тренингах и что, на самом деле, работает при взаимодействии с сетями?
  • Что на самом деле нужно закупщикам?

Сетевые клиенты и их особенности 

  • Ситуативные факторы в работе закупщика: правила игры, задаваемые корпоративными стандартами сети и рыночной ситуацией.
  • Личностные факторы в работе закупщика.
  • Коммуникации с закупщиком: особенности и правила.

Анализ ситуаций и способы управления ими

  • Что такое ситуация и ситуационный анализ?
  • Применение теоремы Томпсона при анализе ситуаций и влиянии на них.
  • Сильные и слабые ситуации: определение, переформирование и манипулирование на их основе.
  • Канальные факторы ситуации: определение, создание и использование в своих целях.
  • Специальные приемы, техники и программное обеспечение для ситуационного анализа.

Формирование долгосрочных отношений с сетями: ключевые факторы

  • Процент выполнения заявок,
  • Кол-во рекламаций
  • Рентабельность
  • Уровень наценки и коммерческие условия по отношению к Вашим конкурентам
  • Доля в обороте
  • Возвраты
  • Уровень ДЗ

Как и когда построить ценовую политику, если Вы приняли решение работать с сетями? 

  • Как?
  • Когда?
  • Секреты успешной ценовой конкуренции

«Разведывательная деятельность» при организации продаж сетям 

  • Опыт разведчиков, мошенников и аферистов на службе специалиста по «большим продажам», технологии, которые действительно работают.
  • Цели и формы «разведывательной деятельности» при работе с сетями.
  • Нахождение источников информации внутри компании-клиента
  • Создание “агентов влияния” внутри компании-клиента
  • Оценка мотивации, интересов и стратегий принятия решений ключевыми персонами компании-клиента.
  • Оказание “влияния” и построение системы долгосрочных отношений с ключевыми персонами в компании-клиенте.

Технологии «чтения» людей и их применение при работе с закупщиками 

  • Есть ли способы понять, что происходит у баера в голове, когда он видит Вас и Ваше коммерческое предложение?
  • Использование метапрограмм NLP для построения психологического портрета клиента.
  • Применение метапрограммного портрета клиента для оказания влияния на его решения.
  • Определение «социально-коммуникативного профиля» клиента и возможных «точек входа в неформальный контакт» для выработки стратегии построения отношений.
  • Определение стратегии принятия решения клиентом в зависимости от его психологического типа.

Технологии влияния и техники манипуляций решениями клиента 

  • От надоевших и малополезных «подстроек» и «интерпретации жестов» - к настоящим техникам влияния.
  • Как перейти от «работы с возражениями» - к управлению решениями клиента?
  • Как баер принимает решения? Модели принятия решений в различных для него ситуациях.
  • Принятие клиентом решения – взгляд с точки зрения концепции «Трех мозгов клиента».
  • Усовершенствованная модель AIDA и ее применение к закупщикам.
  • Умение говорить на языке клиента: неочевидные, но эффективные приемы влияния, основанные на метапрограммном и социальном «портретах» клиента.
  • Влияние на решение клиента с помощью технологий фрейминга и перехвата инициативы.
  • Основные «кнопки» для манипулятивных воздействий и их применение.

Переговорные приемы и противодействие им 

  • Приемы начального этапа переговоров
  • Приемы среднего этапа переговоров
  • Приемы завершающего этапа переговоров

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку