Бизнес-тренинги по продажам B2С
Корпоративный тренинг

Продажи в торговом зале: как посетителя сделать покупателем

Цели этого тренинга - сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры взаимодействия с посетителями торгового зала и выработать практические умения результативных продаж посетителям торгового зала.

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на покупателя. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на освоение участниками практических инструментов, с помощью которых они могут оказывать это влияние на посетителей наиболее лаконично и, как цель, достигать высоких бизнес-результатов.  Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры взаимодействия с посетителями  торгового зала.
  • Выработать у участников тренинга практические умения результативных  продаж посетителям торгового зала.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники узнают схему результативного общения с посетителями зала и  ключевые алгоритмы работы по каждому из пунктов этой схемы.
  • Получат знания о том, как устанавливать с покупателями такие отношения, чтобы покупатели стали постоянными посетителями.
  • Освоят умения чётко формулировать цели и задачи взаимодействия с посетителями.
  • Будут уметь лаконично выяснять ситуацию покупателя, аргументированно презентовать продукцию и услуги и эффективно работать с возражениями посетителей.
  • Разработают «скрипты» (речевые шаблоны) по ключевым алгоритмам продаж посетителям торгового зала для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.

В программе тренинга

Главная идея успешного взаимодействия с покупателями

  • Что такое «продажа»?
  • Возможности продавца-консультанта для влияния на клиента.
  • Цели и задачи продаж в торговом зале.
  • «Лестница» продаж.

Подготовка к встрече покупателя

  • Подготовка рабочего пространства.
  • Подготовка продавца-консультанта.

Покупатель в зале

  • Что делать, когда покупатель вошёл?
  • Установление доверительных отношений.
  • «Зацепки» - ключи к результативной продаже.

Определение потребностей покупателя

  • Категории покупателей.
  • Достоверное выяснение потребностей.
  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Алгоритм выяснения потребностей покупателя.
  • «Активное слушание» как способ управления вниманием покупателя.
  • Вопросы как способ управления ходом переговоров.

Презентация на основе выгод для покупателя

  • Требования, предъявляемые покупателем к товарам и услугам.
  • Что для клиента является убедительным аргументом.
  • Матрица «Потребности покупателя – свойства товара».
  • Алгоритм эффективной презентации товара.
  • Способы восприятия информации разными типами людей.
  • Значение наглядной демонстрации товара и его свойств.

Работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений покупателей.
  • Связь между категориями покупателей и их возражениями.
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.

Завершение продажи

  • Методы завершения продажи.
  • Фиксация договоренностей.
  • Когда делать предложение дополнительного товара.
  • Зачем брать у посетителя его контакты?
  • Как сделать, чтобы покупатель приходил ещё.

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

 

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку