Продажи в торговом зале: как посетителя сделать покупателем

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на покупателя. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на освоение участниками практических инструментов, с помощью которых они могут оказывать это влияние на посетителей наиболее лаконично и, как цель, достигать высоких бизнес-результатов.  Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

Цели обучения

• Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры взаимодействия с посетителями  торгового зала.
• Выработать у участников тренинга практические умения результативных  продаж посетителям торгового зала.
• Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

• Участники узнают схему результативного общения с посетителями зала и  ключевые алгоритмы работы по каждому из пунктов этой схемы.
• Получат знания о том, как устанавливать с покупателями такие отношения, чтобы покупатели стали постоянными посетителями.
• Освоят умения чётко формулировать цели и задачи взаимодействия с посетителями.
• Будут уметь лаконично выяснять ситуацию покупателя, аргументированно презентовать продукцию и услуги и эффективно работать с возражениями посетителей.
• Разработают «скрипты» (речевые шаблоны) по ключевым алгоритмам продаж посетителям торгового зала для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.

В программе тренинга

Главная идея успешного взаимодействия с покупателями

• Что такое «продажа»?
• Возможности продавца-консультанта для влияния на клиента.
• Цели и задачи продаж в торговом зале.
• «Лестница» продаж.

Подготовка к встрече покупателя

• Подготовка рабочего пространства.
• Подготовка продавца-консультанта.

Покупатель в зале

• Что делать, когда покупатель вошёл?
• Установление доверительных отношений.
• «Зацепки» - ключи к результативной продаже.

Определение потребностей покупателя

• Категории покупателей.
• Достоверное выяснение потребностей.
• Виды вопросов и правила их использования.
• Алгоритм выяснения потребностей покупателя.
• «Активное слушание» как способ управления вниманием покупателя.
• Вопросы как способ управления ходом переговоров.

Презентация на основе выгод для покупателя

• Требования, предъявляемые покупателем к товарам и услугам.
• Что для клиента является убедительным аргументом.
• Матрица «Потребности покупателя – свойства товара».
• Алгоритм эффективной презентации товара.
• Способы восприятия информации разными типами людей.
• Значение наглядной демонстрации товара и его свойств.

Работа с возражениями клиентов

• Причины возражений покупателей.
• Связь между категориями покупателей и их возражениями.
• Алгоритм работы с возражениями клиентов.

Завершение продажи

• Методы завершения продажи.
• Фиксация договоренностей.
• Когда делать предложение дополнительного товара.
• Зачем брать у посетителя его контакты?
• Как сделать, чтобы покупатель приходил ещё.

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

• Два дня: с 10:00 до 18:00.
• Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
• Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.