Продажа – это процесс оказания влияния на покупателя. И предлагаемый тренинг ориентирован на освоение участниками практических инструментов, с помощью которых они могут оказывать это влияние для достижения высокого бизнес-результата так, чтобы покупатель приходил ещё и ещё. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.
Введение
Продажа – это процесс оказания влияния на покупателя. И предлагаемый тренинг ориентирован на освоение участниками практических инструментов, с помощью которых они могут оказывать это влияние для достижения высокого бизнес-результата так, чтобы покупатель приходил ещё и ещё. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.
Цели обучения
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения переговоров с клиентами при продажах B2С.
- Выработать у участников тренинга ключевые умения для результативных продаж конечному покупателю.
- Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Участники узнают эффективную схему, как строить результативное общение с покупателем и ключевые алгоритмы работы по каждому из пунктов этой схемы.
- Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения.
- Освоят умения чётко формулировать цели и задачи взаимодействия с покупателем.
- Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам продаж B2С для практического применения в повседневной профессиональной деятельности участников тренинга.
В программе тренинга
Как достичь успеха в продажах B2C
- Что такое «продажа»?
- Кто наш клиент?
- Основная идея успешного взаимодействия с клиентом.
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
Психология покупок клиентом в сегменте B2C
- Импульсные покупки.
- Обдуманные (большие) покупки.
- Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.
- Типы клиентов.
Телефонные звонки как элемент продаж
- Цели и задачи телефонных звонков.
- Что главное – количество или качество?
- «Воронка продаж» как инструмент осознания специалистом по продажам важности активной позиции.
Ничто не заменит личного общения
- Подготовка к общению.
- Установление доверительных отношений.
- Интересы и потребности клиента.
- Презентация товаров и услуг.
- Когда могут возникнуть возражения?
- Завершение сделки.
Подготовка к встрече с клиентом
- Постановка целей встречи.
- Формирование задач, ориентированных на достижение целей.
- Что готовим?
Открытие встречи
- Что продаём?
- Установление доверительных отношений с клиентом.
- Как «зацепить» клиента.
- Как представить свои конкурентные преимущества.
Достоверное понимание потребностей клиента – залог успешной презентации
- Виды вопросов и правила их использования.
- Вопросы, ориентированные на специфику восприятия разными типами клиентов.
- Схема выяснения запроса клиента.
- «Активное слушание» как способ управления ходом переговоров.
Презентация на основе потребностей клиента
- Требования, предъявляемые клиентом к товарам/услугам.
- Убедительный аргумент – что это?
- Алгоритм убедительной презентации.
- Как презентовать товар/услугу различным типам клиентов.
Работа с возражениями и отговорками
- Причины возражений клиентов.
- Возражение как невыясненные потребности покупателя.
- Типы возражений и отговорки.
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению.
- Фиксация сделки.
Что сделать, чтобы клиент вернулся?
- Действия специалиста по продажам после сделки.
- Зачем нужен экстраординарный сервис.
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.
В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.
«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.
Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.
