Активные продажи: несбывшиеся надежды. Реальность против теории

Когда начинающий «продажник» читает вдохновляющие книги об активных продажах или проходит тренинги, то процесс этих самых продаж ему видится примерно таким:

Ищем клиента и устанавливаем с ним контакт:

Потом спрашиваем его о потребностях:

Клиент, конечно, отпирается, но мы легко ломаем его сопротивление, предъявляя клиенту «убойный аргумент»:

И клиент начинает выкладывать все свои потребности, как миленький:

После чего, мы делаем убойное предложение:

И клиент со слезами благодарности на глазах его принимает:

А что, если у нас нет того, что нужно клиенту?

Тогда мы продаем ему то, что у нас есть!!!

И снова получаем слезы благодарности на глазах клиента... А также его деньги.

А что происходит в реальности?

Продажник клиента догоняет… И про потребности спрашивает...

И клиент отпирается. А продажник на него пытается «нажать»... Только «убойного аргумента», в реальности, у продажника-то нету!

И тут клиент ведет себя не так как учили. А по-настоящему!

Почему так происходит и что же делать продажнику?

Об этом и многом другом в следующих статьях. И на открытом Workshop`e 11 июня.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.