Бизнес-тренинги активных продаж B2B
Корпоративный тренинг

Стратегии и техники активных продаж

Тренинг для опытных менеджеров

Цель этой тренинговой программы: повысить эффективность работы менеджеров компании по активному поиску, привлечению, убеждению, и удержанию клиентов.

Активные продажи - в нашей компании  - это целая серия тренинговых программ. Уникальность этого цикла в том, что программы адаптированы как для новичков, так и для опытных менеджеров. Ключевой методической концепцией является разделение тренингов активных продажа на два типа: продажи  B2B и B2C.

Цель тренинговой программы:

Повысить эффективность работы менеджеров компании по активному поиску, привлечению, убеждению, и удержанию клиентов.

Задачи тренинговой программы:

  • Изучить и отработать базовые модели личных продаж в активном режиме.
  • Изучить методы привлечения новых клиентов.
  • Снять психологические барьеры, мешающие использовать активный стиль продаж.
  • Отработать навыки, необходимые для эффективного ведения продаж на конкурентном рынке.
  • Научить убеждать и заинтересовывать клиента в продукции компании.
  • Научить грамотно и эффективно работать с возражениями и вести сложные переговоры с клиентами.
  • Оценивать эффективность сделки.
  • Научить выигрывать в глазах клиента по сравнению с конкурентами.
  • Научить удерживать лояльность клиентов на хорошем уровне, не допуская их ухода.

По окончании тренинговой программы участники смогут:

  • Уверенно совершать холодные звонки и расширять клиентскую базу.
  • Эффективно взаимодействовать с клиентами и больше продавать;
  • Эффективно продвигать продукцию, не боясь сравнения с конкурентами;
  • Уверенно чувствовать себя в общении с различными типами клиентов;
  • Уверенно работать с возражениями и вести сложные многоступенчатые переговоры;
  • Грамотно обосновывать цену своего предложения;
  • Управлять доходностью сделки и не бояться отстаивать интересы компании при переговорах с клиентам;
  • Больший процент сделок доводить до конца;
  • Более эффективно удерживать клиентов и противодействовать конкурентам;

Программа тренинга

Активные и иные продажи

  • Особенности продаж в условиях конкуренции.
  • Стили продаж:
  • Симпатические продажи.
  • Презентационные продажи.
  • Активные продажи.
  • Консультативные продажи.
  • Экспертные продажи
  • Преимущества и недостатки активного стиля.
  • Стадии активных продаж. Общая схема процесса продажи по готовой клиентской базе:

Подготовка к продаже.

  • Телефонный звонок, договоренность о встрече.
  • Личная встреча.
  • Выявление потребностей клиента.
  • Предложение.
  • Работа с возражениями и сопротивлением клиента, торги.
  • Завершение сделки.
  • Поддержание и развитие отношений с клиентом.

Подготовка к продаже. Этап 2

  • Позиционирование продукта на фоне конкурентов. Подготовка к контакту с клиентом.
  • Постановка задач на день, неделю, месяц, квартал.
  • Контроль эффективности собственной работы. Воронка продаж для менеджера.
  • Мотивация продавца. Техники самомотивации.

Контакт с клиентом

Личная встреча.

  • Ориентация. Вербальная и невербальная информация о клиенте.
  • Создание контакта, взаимопонимания, доверия. Подстройка к клиенту.
  • «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента…
  • Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта.
  • Действия при потере контакта.
  • Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.
  • Ожидания, и цели продавца. Ожидания и цели клиента.
  • Как заинтересовать клиента?
  • Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п...
  • Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
  • Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта. Задавание вопросов.

Выявление потребностей клиента

  • Мотивы, потребности, ценности, критерии клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
  • Принципы выявления потребностей, мотивов, критериев клиента.
  • Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента.
  • Структура и классификация потребностей и мотивов клиентов.
  • Создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом.
  • Техника сбора ценностных слов.
  • Типология клиента и способы её определения в ходе выявления потребностей.

Презентация товара

  • Навыки эффективной презентации.
  • Что работает, а что отталкивает клиента?
  • Структура вашей аргументации.
  • Построение презентации с учётом специфики и типологии клиента.
  • Какие сигналы говорят нам о том, что презентация «зацепила» клиента?
  • Презентация с отстройкой от конкурентов.
  • Предъявление цены. Метод «гамбургера», ЧПВ.
  • Предложения в письменном виде. Методика написания «продающих» коммерческих предложений.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента

  • Для чего и почему клиенты возражают?
  • Работа с возражениями, сопротивлением, предубеждениями и опасениями клиентов – общие принципы.
  • Типичные ошибки при обработке возражений клиентов.
  • «Короткие» и «длинные» методы обработки возражений.
  • Возражения о конкурентах, принципы обработки.
  • Работа с предубеждениями клиентов. Техники переубеждения.
  • Торги. Переговоры о цене, скидках и бонусах.
  • Манипуляции и трюки в переговорах о цене.

Завершение сделки

  • Приемы завершения продаж.
  • Продажа «в дополнение».
  • Простейшие меры профилактики дебиторской задолженности.

Поддержание и развитие отношений с клиентами

  • Создание долгосрочных отношений с клиентом. 
  • Обоснование дополнительных предложений для клиента, расширение ассортимента и объёмов.
  • Работа с условиями сделки.
  • Оптимизация и управление маржинальным доходом.

Формат тренинга:

Количество участников - до 15 человек в одной группе.

Продолжительность тренингового дня - 8 часов, с учётом кофе-брейков и обеденного перерыва.

Количество тренинговых дней: от 2 до 3 (в зависимости от выбранного варианта реализации программы).

Количество кофе-брейков в течение тренингового дня - 2 (по 15-20 минут).

Обеденный перерыв - 60 минут.

Методология тренинга

Это именно тренинг. Это не семинар, не лекция. Это тренировка. Участники отрабатывают конкретные навыки и умения в ходе индивидуальной, парной и групповой работы. Они постоянно находятся то в роли клиента, то продавца и добиваются того, чтобы изучаемые техники действительно приводили к нужному эффекту. 

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задач на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.

 

 

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку