В данном тренинге будут разобраны модели поведения при работе с клиентами, психологический аспект личных продаж и поведенческие реакции на встрече. У участников будет возможность не только отработать наиболее сложные ситуации работы с клиентами, но и создать пошаговый алгоритм продажи.
Активные продажи - в нашей компании - это целая серия тренинговых программ. Уникальность этого цикла в том, что программы адаптированы как для новичков, так и для опытных менеджеров. Ключевой методической концепцией является разделение тренингов активных продажа на два типа: продажи B2B и B2C.
Введение
В данном тренинге будут разобраны модели поведения при работе с клиентами, психологический аспект личных продаж и поведенческие реакции на встрече. У участников будет возможность не только отработать наиболее сложные ситуации работы с клиентами, но и создать пошаговый алгоритм продажи.
Цели тренинга
Повысить эффективность и результативность работы менеджеров по продажам.
Повторить и отработать технологии активных продаж и деловых коммуникаций.
Улучшить навыки планирования продаж и анализа собственных действий.
Ожидаемые результаты участников тренинга
- Выработают системный подход к подготовке и проведению активных продаж.
- Отработают техники исследования возможных проблем и затруднений клиентов и разработки сценариев продаж на их основе.
- Освоят техники планирования, постановки цели и анализа продвижения к цели в продажах.
- Выявят и скорректируют сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
- Сформируют системный подход в поддержании положительных отношений с клиентом, формировании лояльности у клиента.
В программе тренинга
Схема продаж
- Самомотивация.
- Отношение и позитивный настрой.
- Ожидания менеджера и клиента.
- Концентрация на успехах.
- Ступени продаж. Цели и особенности каждой ступени.
- Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров.
Подготовка
- Предварительная работа с клиентской базой.
- Изменение категорий клиентов в сложных экономических условиях.
- Принцип низко висящих груш.
- Вычисление наиболее перспективной клиентской группы.
- Психологический настрой на активный поиск клиентов.
- Налаживание отношений с «забытыми» клиентами.
Контакт
- Ожидания и цели менеджера и представителя клиента в ходе телефонного контакта.
- Методы установления контакта.
- Подстройка к собеседнику.
- Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе телефонного контакта. Задавание вопросов.
- Особенности коммуникации с незаинтересованными и недоброжелательными клиентами. Пробуждение интереса у собеседника.
- Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
- Получение обратной связи от клиента.
Выяснение потребностей клиента
- Типы потребностей и вопросы, используемые в продажах.
- Навык постановки вопросов в нужной форме и фиксация этапов в переговорах.
- Проблемные вопросы: цели и задачи.
- Выяснение ведущего мотива клиента.
- Выяснение основных критериев принятия решения.
- Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости.
Презентация
- Задачи, структура и особенности коммерческой презентации.
- Презентация на основе ключевых ценностей и потребностей клиента.
- Как сделать упор на ситуативных конкурентных преимуществах.
- Типы клиентов и типичные «убедители»: использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами презентации.
- Визуальная презентация.
- Расширение ассортимента и увеличение продаж у каждого клиента.
Работа с возражениями, претензиями, рекламациями. Переговоры о цене
- Почему и для чего клиенты возражают.
- Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров.
- Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента.
- Эмоциональные, рациональные и манипулятивные техники убеждения и переубеждения в продажах и переговорах.
- Распознавание и противодействие манипуляциям клиентов.
- Работа с возражениями о конкурентах.
- «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках.
- Соотношение цены и ценности. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой.
- Преодоление конфронтации в ходе работы с возражениями и претензиями клиентов.
- Использование техник уверенного неагрессивного поведения для отстаивания собственных интересов.
- Влияние эмоционального состояния сторон на течение конфликта. Снятие эмоционального напряжения в конфликтных ситуациях. Перевод конфликта в конструктивное русло.
- Стресс-менеджмент.
- Лояльность клиента в конфликтных, сложных и спорных ситуациях.
- Работа с дебиторской задолженностью.
Завершение сделки
- Как не дать клиенту времени передумать и при этом не потерять контакт.
- Почему опасны «жёсткие закрытия».
- Как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества.
- Долгосрочные отношения с клиентами. Мотивация на сотрудничество.
- Создание доверительных отношений с клиентами. Формирование лояльности клиентов.
Методы проведения
Командные упражнения, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции.
Соотношение теории к практике 30/70.
Формат тренинга
Два дня: с 10:00 до 18:00.
Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задач на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
