Бизнес-тренинги по телефонным продажам
Корпоративный тренинг

Активные продажи по телефону: от холодного звонка к результату

Тренинг ориентирован именно на выработку практических умений в области вербальной коммуникации для достижения участниками целевых бизнес-показателей в продажах по телефону. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. При телефонных продажах это влияние ограничивается тем, что и как говорит менеджер по продажам. И предлагаемый тренинг для менеджеров по продажам по телефону ориентирован именно на выработку практических умений в области невербальной коммуникации для достижения участниками целевых бизнес-показателей в продажах по телефону. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж по телефону.
  • Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных телефонных переговоров с клиентами для достижения целевых бизнес-показателей в продажах.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их деятельности. 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники ознакомятся со схемой построения результативных телефонных переговоров при продажах.
  • Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения по телефону.
  • Будут уметь чётко формулировать цели и задачи при продажах по телефону.
  • Освоят умения достоверно выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров в телефонных продажах для практического применения в своей повседневной профессиональной деятельности.

В программе тренинга

Как достичь успеха в продажах по телефону?

  • Что такое «продажа» и что такое «продажа по телефону»?
  • Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента.
  • Воронка продаж как показатель эффективности работы менеджера.

Цикл продаж по телефону: от «холодного» звонка к результату

  • Что продаём?
  • Отличие «холодного» звонка от повторного и входящего.
  • Критерии результативности звонков.
  • Постановка целей и задач телефонных звонков.  

Общая структура звонка

  • Вход в телефонный разговор.
  • Выяснение ситуации клиента.
  • Аргументация товара/услуги.
  • Подведение клиента к решению.
  • Закрепление договорённостей.
  • Выход из телефонного разговора.

Вход в разговор при «холодном» звонке

  • Как расположить клиента.
  • 4 ключа для входа в разговор.
  • Выявление лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на решения.
  • Зачем клиенту секретарский барьер.
  • Три способа работы с секретарём.
  • Как и когда представить свои преимущества при «холодном» звонке.
  • Голос как инструмент установления доверительных отношений.

«Место» менеджера по продажам

  • Как клиент воспринимает менеджера на телефоне.
  • Управлять или подчиняться?
  • Какую позицию занять?

Ориентация на клиента: что и как выяснять

  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Вопросы как инструмент управления телефонным разговором.
  • Матрица выяснения.

Аргументация, ориентированная на клиента

  • Критерии весомого аргумента.
  • Требования, предъявляемые клиентом к товарам и услугам.
  • Матрица «потребность-аргумент».
  • Алгоритм успешной аргументации.

Результативная работа с возражениями клиентов 

  • Причины возражений клиентов.
  • Матрица возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.

Работа с конфликтами клиентов по телефону

  • Что такое «конфликт».
  • Почему клиент конфликтует.
  • Алгоритм ведения переговоров в конфликтных ситуациях.
  • Методы эмоционального восстановления.

Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению.
  • Обсуждение цены и торг.
  • Фиксация договоренностей.

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку