Телефонные продажи. Приятный разговор по делу.
Введение
Телефонные продажи сложнее обычных тем, что менеджер по продажам не видит реакций клиента и не может по ним понять его текущее отношение к себе и своему продукту. Поэтому для продаж по телефону, кроме владения обычными приемами продаж, необходимо уметь чувствовать клиентов, не наблюдая за ними. А также необходимо научиться изменять их отношение к тому или иному вопросу. Все эти знания и навыки участники смогут получить в процессе прохождения тренинга.
Цель обучения
Увеличить продажи за счет повышения эффективности телефонных переговоров.
Ожидаемые результаты участников тренинга
- Освоят общий алгоритм телефонных продаж.
- Научатся грамотно готовиться к звонку.
- Отработают навык установления контакта с клиентом.
- Сумеют прояснять потребности клиентов.
- Смогут презентовать продукт, исходя из потребностей клиента.
- Разработают сценарии обработки часто встречающихся возражений.
- Узнают приемы поддержания и развития отношений с постоянными клиентами.
В программе тренинга
Продажи по телефону – общий взгляд
- Воронка продаж.
- Этапы продаж.
- Особенности продаж по телефону.
Подготовка к звонку
- Цель звонка – самое главное.
- Что и куда записать по итогам звонка.
- Настрой перед звонком. Каким он должен быть и как его создать.
- Эффективные убеждения продавца.
Проходим секретаря
- Стратегии прохода секретаря.
- Классические возражения при общении с секретарем.
- По какому вопросу?
- Нам не надо.
- Мы Вам перезвоним.
- Отправьте Ваше коммерческое предложение.
Первый разговор с клиентом
- Зачем клиент берет трубку.
- Что он хочет услышать.
- Как заполучить доверие клиента.
- Как предложить именно то, что ему нужно.
- Как справиться с возражениями.
- ак завершить сделку.
Установление контакта
- Как представиться, чтобы клиент Вас тут же не забыл.
- Заполучить внимание клиента – это просто.
- Как сделать холодный звонок в удобное для клиента время.
- Услышать то, про что не говорят – это может каждый.
- Правильная интонация важнее правильных слов.
- Создаем и отрабатываем эффективные сценарии установления контакта.
Что нужно именно этому клиенту?
- Как получить разрешение на задавание вопросов.
- Как удержать инициативу.
- Частые ошибки при задавании вопросов.
- Задаем вопросы правильно.
Продающая презентация продукта
- Частые ошибки в презентации.
- Из чего состоит эффективная презентация.
- Покажите товар лицом!
Как справиться с возражениями
- Как не допустить возражений.
- Способы обработки возражений.
- Типичные возражения и сценарии работы с ними.
Завершение разговора
- Клиент готов купить. Как это заметить?
- Приемы завершения сделки.
- Что дальше?
Продающее коммерческое предложение
- Виды коммерческих предложений.
- Почему обычные коммерческие предложения не продают Ваш продукт.
- Составляем продающее коммерческое предложение.
- Что еще стоит иметь в запасе.
Построение долгосрочных отношений с клиентами
- Зачем нужны долгосрочные отношения.
- Звонки, которые радуют клиента.
- Приятные и полезные поводы для звонков клиенту.
- Развитие отношений с клиентом.
Методы работы на тренинге
Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий, видеозаписи.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.
В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.
«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.
Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.