Тренинг предназначен для сотрудников отделов продаж, реализующих продукт/услуги компании в условиях конкурентного рынка в В2В-сегменте. По желанию заказчика на тренинге может делаться акцент как на холодных, так и на входящих звонках.
Введение
Тренинг предназначен для сотрудников отделов продаж, реализующих продукт/услуги компании в условиях конкурентного рынка в В2В-сегменте. По желанию заказчика на тренинге может делаться акцент как на холодных, так и на входящих звонках.
Тренинг может быть полезен в ситуациях, когда продавцы:
- Не выполняют план продаж.
- Боятся делать холодные звонки.
- Не могут пройти секретаря, назначить встречу, сформировать потребность, отработать возражения.
- Не верят в эффективность продаж по телефону.
- Консультируют, а не продают.
Цели обучения
- Систематизировать знания участников тренинга о продажах.
- Дать инструменты продаж, которые позволят минимизировать влияние внешних факторов на плановые показатели.
- Развить навыки эффективных продаж посредством отработки техник продаж в рамках смоделированных ситуаций из сферы бизнеса заказчика.
- Определить зоны развития участников как продавцов.
Ожидаемые результаты тренинга
В результате тренинга участники:
- Систематизируют знания о продажах.
- Смогут проходить секретарей, назначать встречи.
- Освоят техники влияния на собеседника, формирования потребностей, аргументации, работы с возражениями, достижения договоренностей.
В программе тренинга
Условия повышения личной эффективности
- Факторы влияющие на результат работы продавца.
- Условия необходимые для роста профессионализма продавца.
- Выбор эффективного стиля поведения в работе в условиях конкурентного рынка.
Структура продаж
- Подготовка к переговорам с клиентом.
- Установление контакта.
- «Выяснение» ситуации и потребностей.
- Аргументированное представление решений.
- Работа с возражениями.
- Стимулирование принятия клиентом решений о сотрудничестве.
- Анализ проделанной работы.
Подготовка
- Типы продаж.
- Виды подготовки к продаже.
- Определение цели.
- Прогнозирование и учет возможных возражений.
- Проработка структуры беседы.
- Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом.
- Специфика В2В-сегмента.
Клиентоориентированность – как конкурентное преимущество
- Что дает клиентоориентированность менеджеру, компании, клиенту.
- Способы формирования клиентоориентированности.
- Этапы «вхождения» клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах.
- Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка.
Работа с клиентской базой
- Сегментация клиентов.
- Выбор стиля общения в зависимости от типа клиента.
- Организация рабочего времени.
- Расстановка приоритетов (кому когда звонить).
- Кросс-продажи.
- Специфика работы с постоянными клиентами.
Установление контакта
- Структура.
- Восприятие информации собеседником.
- Значение первого впечатления при работе с клиентом.
- Работа с голосом.
- Представление компании/продукта продавцом.
- Формирование личного контакта с клиентом.
- Формирование «позитивной атмосферы». Техники позитивного влияния.
- Роли и позиции, занимаемые клиентом.
- Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями.
- Ориентация на собеседника.
Холодные звонки
- Прохождение секретарей.
- Выход на ЛПР.
- Работа с внутренними установками – психологические барьеры, мешающие продавать.
- Внутренние установки, позволяющие быть эффективным в условиях конкурентного рынка.
Выяснение ситуации клиента
- Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации.
- Техника открытых вопросов и ее практическое применение.
- Техника активного слушания.
- Основные области выяснения.
- Ситуация клиента и организационные потребности.
- Личные интересы представителя клиента.
- Техника SPIN и ее применение при выявлении и формировании потребностей, а также при отработке возражений.
Аргументация на переговорах по продаже
- Виды аргументов.
- Свойства – потенциальные возможности – выгоды.
- Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации.
- Что говорить о конкурентах.
- Презентациях продукта в конкурентной среде.
- Предъявление цены.
Работа с возражениями
- Типы возражений.
- Техники работы с возражениями.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Отработка возражений, ставших актуальными в условиях кризиса: «нет денег», «дорого», «у ваших конкурентов цены ниже» и т.д.
Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки
- Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений.
- Снижение субъективно оцениваемых рисков.
- Ускорение процесса принятия решений о сделке.
- Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве.
- Комплименты в продаже.
Анализ проделанной работы
- Схема для анализа личной эффективности продавца.
Методы проведения
Мини-лекции, групповые обсуждения, ролевые игры, кейсы, разбор сложных ситуаций участников, мозговые штурмы, видеосъемка и видеоанализ (по согласованию с заказчиком), соотношение теории и практики 30/70%.
Формат тренинга
Два дня: с 10:00 до 18:00.
Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Дополнительно
Тренер Виталий Матюхин специализируется на проведении тренингов по продажам с 2005 года.
Тренер Виталий Матюхин является практиком в заявленной теме, т.к. самостоятельно привлекает клиентов к сотрудничеству.
Данная программа была успешно проведена в компаниях: Альфа. Пожарная безопасность, Protos group , ИПК Эксперт, Институт развития кадров, Технопрогресс, VEKA и многих других.
