Технологии продаж: почему не надо учиться «продавать ручку». Уроки фильма «Волк с Уолл-стрит».

На тренингах по продажам многие участники активно восхищаются фильмом Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит». Кого-то привлекают «шлюхи и наркотики», кого-то атмосфера драйва и вседозволенности. Но многие восхищаются и технологиями продаж, показанными в фильме. На тренингах участники просят меня научить их продавать, как главный герой фильма.

Восхищение фильмом и его героем оправдано. Но в большей степени оно оправдано игрой актеров, а не технологичностью показанного в фильме подхода. Но попытка применить технологии продаж из фильма в реальной жизни, с большой вероятностью, приведет к проблемам, а не к росту продаж. Особенно в В2В продажах.

Мне самому фильм очень понравился, поэтому поклонников фильма прошу не кидать в меня гнилыми помидорами. Я буду говорить не о безусловных художественных достоинствах фильма (Скорсезе хвала и слава!), а о продажах.

Герой фильм продает и делает это всю жизнь. Продает он агрессивно, активно и изобретательно. Этому у него, конечно же, стоит поучиться. Пример главного героя заражает и заставляет многих бессознательно пытаться применить те модели, которые показаны в фильме.
Однако, есть несколько опасностей, которые подстерегают тех, кто будет пытаться применить эти модели в России в продажах B2B. О них я и расскажу.

Опасность номер 1: менталитет.
Америка – это страна продаж и продавцов. Стиль американских продаж – это эффектные презентации. И не просто эффектные, а ярмарочные, избыточно-пафосные и обещающие «все и сразу». Для европейца или россиянина этот стиль продаж выглядит как клоунада или мошенничество. Особенно для россиян.

Мы получили жестокую прививку против презентационных продаж еще в 90-е годы. И, хотя, как говорил герой фильма «Особенности национальной рыбалки»: «На Руси дураков лет на 100 вперед припасено…», у многих наших соотечественников выработался стойкий иммунитет к ярким презентационным продажам. Особенно, к тем, которые делаются активно и агрессивно.

Активные презентационные продажи в исполнении Леонардо Ди Каприо завораживают. Но в нашей среде они малоприменимы. И вызовут, скорее, отторжение, нежели успех.

Опасность номер 2: технологии B2C, переносимые в B2B продажи.
Ловкий и успешный герой Ди Каприо продает частным лицам. И это очень важно. Все, что он делает, рассчитано и работает на типичного американца прошлого века. На американца, который еще не пережил 11 сентября, ипотечный кризис и смену парадигмы потребления. То есть клиент героя Леонардо: общительный, доверчивый, восприимчивый, верящий в американскую мечту человек.

Подчеркну это последнее слово «человек». Технологии продаж, показанные в фильме, рассчитаны исключительно на продажи частным лицам. Даже если мы возьмем Америку 80-х, то для продаж В2В применялись совершенно иные подходы. Что уж говорить о России…

До сих пор, как и герой фильма Скорсезе, многие тренеры или руководители отделов продаж просят участников тренинга или соискателей «продать ручку». Это прекрасное упражнение для развития креативности, преодоления стереотипов… но не более того. В2В продажи, в отличие, от В2С, требуют понимание ситуации клиента в большей степени, чем креативного подхода к «убалтыванию» клиента.

Почему-то до сих пор люди уверены, что если специалист по продажам может «продать ручку», то он, также легко справится с продажей сложных продуктов и решений корпоративным клиентам. Это верно настолько же, как утверждение, что если ты первоклассный игрок в покер, то ты автоматически будешь чемпионом по боксу.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.