Избавьте клиента от сомнений!
Работа с возражениями в продажах.
Введение
Данный тренинг построен на изучении природы возражений. Это позволяет не только успешно преодолевать отказы, но и вести переговоры таким образом, чтобы минимизировать само появление возражений.
Цели обучения
- Выработать навыки предотвращения и обработки возражений.
- Разработать индивидуальные сценарии обработки возражений.
Ожидаемые результаты участников тренинга
- Узнают основные мотивы возражений.
- Научатся предупреждать возражения.
- Узнают, как минимизировать конфликтогены в процессе переговоров.
- Научатся управлять эмоциями при возражениях.
- Приобретут навыки работы со стандартными возражениями.
- Создадут индивидуальные сценарии обработки возражений.
В программе тренинга
Откуда берутся возражения
- Естественная реакция.
- Недоверие.
- Сомнения.
- Вопросы.
- Манипуляции.
Профилактика – лучшее лечение
- Что Вы транслируете клиенту без слов.
- Принимает ли Ваш собеседник решения по закупкам самостоятельно?
- Как не спровоцировать возражение.
- Установление контакта – что может быть важнее?
- «Нам ничего не надо» - позаботьтесь об этом заранее.
- «Позже» - узнайте заранее, когда.
- Почему не стоит сразу говорить о цене.
- Как отнять у клиента возможность возразить.
Как отличить возражение от отговорки
- Когда эмоции приносят пользу.
- Что думает клиент.
Реакция на возражения: обычная или правильная?
- Какие эмоции мешают договориться.
- Как справиться со страхом.
- Определение эмоции клиента.
- Как успокоить клиента.
Преодолеваем возражения
- Клиент не прав. Но стоит ли ему об этом говорить?
- Что еще нужно знать о потребностях клиента.
- Обновленное предложение – залог согласия.
- Способы аргументации, ведущие к успеху.
- Проверка на убедительность.
Лучшая импровизация – хорошо подготовленная
- Составляем список наиболее частых возражений.
- Изучаем способы обработки возражений.
- Создаем свои сценарии работы с возражениями.
Методы работы на тренинге
Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий.
Формат тренинга
- Один день: с 10:00 до 18:00
- Два кофе-брейка: по 15-20 минут
- Обеденный перерыв: 60 минут
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает полный каталог тренинговых программ, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 15 направлений, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.