Как стать эффективным менеджером? Как занять проактивную позицию? Как не отпускать клиента «думать»? И что такое доминантный мотив покупки? Как правильно строить аргументацию и работать с возражениями клиента? Ответы на эти и другие вопросы участники узнают в ходе предлагаемого тренинга.
Введение
Есть мнение, что если клиент пришёл в отдел продаж, то обязанностью менеджера являются ответы на его вопросы. Если менеджер и задаёт сам вопросы, то это вопросы технические, касающиеся метража, этажности, куда выходят окна и тому подобное. Далее, предлагая клиенту какой либо вариант, менеджер строит свою аргументацию, в лучшем случае, на выясненных технических характеристиках, а то и просто оговаривает клиенту наличие квартир. Фактически, в таком поведении менеджера обесценивается ключевой элемент успешной продажи – проактивная позиция. Можно сказать, что менеджер находится в режиме «торгового автомата». И не факт, что клиент станет покупателем – в большинстве случаев он уходит «думать».
Обучение продажам недвижимости может изменить ситуацию.
- Как стать эффективным менеджером?
- Как занять проактивную позицию?
- Как не отпускать клиента «думать»?
- И что такое доминантный мотив покупки? Как правильно строить аргументацию и работать с возражениями клиента?
Ответы на эти и другие вопросы участники узнают в ходе предлагаемого тренинга для менеджеров по продажам недвижимости. Он основан на системном подходе, т.е. разбираются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему прикладных умений для работы с клиентами при очной встрече в отделе продаж или на объекте.
Цели обучения
- Сформировать у менеджеров понимание сущности проактивной позиции в продажах жилой недвижимости.
- Выработать у них ключевые умения для достижения целевых бизнес-показателей при продажах квартир.
- Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Участники узнают схему, как строить результативное общение с покупателями недвижимости и алгоритмы работы по каждому из этапов этой схемы.
- Сформируют умения выяснять у клиента доминантный мотив покупки и аргументированно предлагать варианты при общении с клиентом в отделе продаж или на объекте.
- Сформируют умение подводить клиента к решению о бронировании квартиры.
- Сформируют умения эффективно работать с возражениями клиентов при продажах квартир.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам переговоров с клиентами для практического применения в своей повседневной деятельности.
В программе тренинга
Как достичь успеха в продажах?
- Основная идея успешного общения с клиентом.
- Возможности менеджера по продажам квартир для влияния на клиента.
- «Воронка» продаж как инструмент осознания менеджером важности проактивной позиции.
Психология покупки клиентом жилой недвижимости
- Может ли быть покупка квартиры «импульсной»?
- Обдуманная (большая) покупка.
- Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.
Встреча с клиентом и первичная консультация
- Подготовка к общению с клиентом в отделе продаж (на объекте).
- Установление доверительных отношений.
- Определение доминантного мотива покупки.
- Предложение вариантов на основе доминантного мотива покупки.
- Как работать с возражениями.
- Фиксация договорённостей.
- Завершение общения.
Подготовка к встрече с клиентом
- Что известно о клиенте?
- Постановка целей и задач встречи.
- Типы клиентов и матрица удовлетворённости.
Открытие встречи
- «Чай или кофе?»
- Если клиент пришёл не один.
- Конкурентные преимущества в измеримых показателях.
- Как сформировать «судьбу» продажи?
Как понять желания клиента
- Виды вопросов и правила их использования.
- Вопросы, ориентированные на специфику восприятия разными типами клиентов.
- Технические вопросы.
- Вопросы на выявление доминантного мотива покупки.
- Наводящие и актуализирующие вопросы.
От вопросов к презентации
- Стоит ли заставлять клиента думать?
- Требования, предъявляемые покупателем к квартире.
- Что такое «весомый» аргумент.
- Как встроиться в «мечту» клиента.
- Сколько вариантов предлагать?
Работа с возражениями и отговорками
- Истинные возражения, отговорки и условия.
- Возражение как потребность клиента быть правым (по Д. Перси).
- Возражение как невыясненный доминантный мотив покупки.
- «Большой» и «малый» круги работы с возражениями.
Работа с типичными возражениями клиентов
- «Мне нужно подумать»
- «Мне нужно посоветоваться с…»
- «Договор долевого участия – это обман!»
- «Я просто хочу узнать…»
- «Я ещё узнаю в других местах…»
- и др.
Подведение клиента к решению
- Кто несёт ответственность за принятое решение?
- Проактивная позиция менеджера как способ сделать клиента покупателем.
- Методы подведения клиента к решению.
- Фиксация договорённостей.
- Действия менеджера после встречи с покупателем.
Итоги тренинга
Методы обучения
Теоретический материал во время обучения продажам недвижимости чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Группа: до 15-ти участников.
- Два-три дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
