Бизнес-тренинги по продажам B2С
Корпоративный тренинг

Продажа квартир строительной компанией. Эффективный менеджер отдела продаж

Как стать эффективным менеджером? Как занять проактивную позицию? Как не отпускать клиента «думать»? И что такое доминантный мотив покупки? Как правильно строить аргументацию и работать с возражениями клиента? Ответы на эти и другие вопросы участники узнают в ходе предлагаемого тренинга.

Введение

Есть мнение, что если клиент пришёл в отдел продаж, то обязанностью менеджера являются ответы на его вопросы. Если менеджер и задаёт сам вопросы, то это вопросы технические, касающиеся метража, этажности, куда выходят окна и тому подобное. Далее, предлагая клиенту  какой либо вариант, менеджер строит свою аргументацию, в лучшем случае, на выясненных технических характеристиках, а то и просто оговаривает клиенту наличие квартир. Фактически, в таком поведении менеджера обесценивается ключевой элемент успешной продажи – проактивная позиция. Можно сказать, что менеджер находится в режиме «торгового автомата». И не факт, что клиент станет покупателем – в большинстве случаев он уходит «думать».

  • Как стать эффективным менеджером?
  • Как занять проактивную позицию?
  • Как не отпускать клиента «думать»?
  • И что такое доминантный мотив покупки? Как правильно строить аргументацию и работать с возражениями клиента?

Ответы на эти и другие вопросы участники узнают в ходе предлагаемого тренинга для менеджеров по продажам недвижимости. Он основан на системном подходе, т.е. разбираются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему прикладных умений для работы с клиентами при очной встрече в отделе продаж или на объекте.

Цели обучения

  • Сформировать у менеджеров понимание сущности проактивной позиции в продажах жилой недвижимости.
  • Выработать у них ключевые умения для достижения целевых бизнес-показателей при продажах квартир.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники узнают схему, как строить результативное общение с покупателями недвижимости и алгоритмы работы по каждому из этапов этой схемы.
  • Сформируют умения выяснять у клиента доминантный мотив покупки и аргументированно предлагать варианты при общении с клиентом в отделе продаж или на объекте.
  • Сформируют умение подводить клиента к решению о бронировании квартиры.
  • Сформируют умения эффективно работать с возражениями клиентов при продажах квартир.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам переговоров с клиентами для практического применения в своей повседневной деятельности.

В программе тренинга

Как достичь успеха в продажах?

  • Основная идея успешного общения с клиентом.
  • Возможности менеджера по продажам квартир для влияния на клиента.
  • «Воронка» продаж как инструмент осознания менеджером важности проактивной позиции.

Психология покупки клиентом жилой недвижимости

  • Может ли быть покупка квартиры «импульсной»?
  • Обдуманная (большая) покупка.
  • Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.

Встреча с клиентом и первичная консультация

  • Подготовка к общению с клиентом в отделе продаж (на объекте).
  • Установление доверительных отношений.
  • Определение доминантного мотива покупки.
  • Предложение вариантов на основе доминантного мотива покупки.
  • Как работать с возражениями.
  • Фиксация договорённостей.
  • Завершение общения.

Подготовка к встрече с клиентом

  • Что известно о клиенте?
  • Постановка целей и задач встречи.
  • Типы клиентов и матрица удовлетворённости.

Открытие встречи

  • «Чай или кофе?»
  • Если клиент пришёл не один.
  • Конкурентные преимущества в измеримых показателях.
  • Как сформировать «судьбу» продажи?

Как понять желания клиента

  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Вопросы, ориентированные на специфику восприятия разными типами клиентов.
  • Технические вопросы.
  • Вопросы на выявление доминантного мотива покупки.
  • Наводящие и актуализирующие вопросы.

От вопросов к презентации

  • Стоит ли заставлять клиента думать?
  • Требования, предъявляемые покупателем к квартире.
  • Что такое «весомый» аргумент.
  • Как встроиться в «мечту» клиента.
  • Сколько вариантов предлагать?

Работа с возражениями и отговорками

  • Истинные возражения, отговорки и условия.
  • Возражение как потребность клиента быть правым (по Д. Перси).
  • Возражение как невыясненный доминантный мотив покупки.
  • «Большой» и «малый» круги работы с возражениями.

Работа с типичными возражениями клиентов

  • «Мне нужно подумать»
  • «Мне нужно посоветоваться с…»
  • «Договор долевого участия – это обман!»
  • «Я просто хочу узнать…»
  • «Я ещё узнаю в других местах…»
  • и др.

Подведение клиента к решению

  • Кто несёт ответственность за принятое решение?
  • Проактивная позиция менеджера как способ сделать клиента покупателем.
  • Методы подведения клиента к решению.
  • Фиксация договорённостей.
  • Действия менеджера после встречи с покупателем.

Итоги тренинга

Методы обучения

Теоретический материал во время обучения продажам недвижимости чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

  • Группа: до 15-ти участников.
  • Два-три дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку