Цель этого тренинга: сформировать системный подход к продажам B2B, дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией, сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций продажника, освоить технологии работы с дебиторской задолженностью: ее профилактики и способам возврата долгов.
Цели обучения:
- Сформировать системный подход к продажам B2B.
- Дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией.
- Сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций продажника.
- Освоить технологии работы с дебиторской задолженностью: ее профилактики и способам возврата долгов.
Программа тренинга
Факторы успеха в продажах
Два фактора успеха в продажах:
- Контакт с клиентом.
- Ведение клиента к цели
- Четыре типа продавцов.
- Инструменты для установления и поддержания контакта с клиентом и ведения клиента к продаже
Основные аксиомы межличностной коммуникации
- Цель и предмет общения с клиентом.
- Два уровня коммуникации
- Подстройка под каналы восприятия
- Активное слушание
- Три позиции в межличностном общении.
Типология клиентов
- Какие типы людей целесообразно различать
- Как определить к какому типу относится сам менеджер. Индивидуальная структограмма
- Как определить к какому типу относится клиент
- Особенности работы с различными типами клиентов
Этапы принятия решения клиентом и способы влияния на решение
- График принятия решения клиентом
- Что нужно знать и уметь, чтобы повлиять на решение клиента
- Три точки принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа
- Индикаторы для распознавания каждой точки принятия решения клиентом
- Алгоритм работы с клиентом в каждой точке принятия решения.
Работа с возражениями
- Почему и для чего клиенты возражают
- Чем отличается возражения и сопротивление контакту
- Основные ошибки в работе с возражениями клиента
- Алгоритм работы с возражениями
- Выработка шаблонов ответов на типовые возражения
Дебиторская задолженность
Психологические барьеры при получении задолженности.
- Основные страхи и сомнения менеджеров.
- Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником.
- Основные принципы работы с ПДЗ ( просроченная дебиторская задолженность).
- Формы коммуникации при работе с ПДЗ
Общая характеристика клиентов с ПДЗ.
- Причины неплатежей
- Типология должников
- Главные принципы работы с клиентами
Четыре этапа работы с ПДЗ.
- Особенности и правила работы на каждом этапе
- Профилактика ПДЗ
- Мягкое напоминание
- Строгое напоминание
- Жесткое требование.
- Отработка каждого этапа работы с ПДЗ на примере реальных ситуаций
Противостояние влиянию и манипуляции.
- Виды манипуляций при работе с ПДЗ
- Алгоритм манипуляции.
- Алгоритм противостояния манипуляции
- Тренажер для работы с манипуляциями
- Инструменты для работы с манипуляциями клиента
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
