Жесткие переговоры. Технологии коммуникаций для закупщиков.
Результаты, которые должны быть достигнуты в ходе обучения
По итогам обучения менеджеры должны :
- Получить представление о методах и стилях продаж, которые применяют специалисты по продажам при переговорах с закупщиками.
- Изучить и отработать методы противодействия влиянию и манипуляциям со стороны специалистов по продажам.
- Научиться более эффективно доносить до представителя клиента свои потребности, принципы взаимодействия с поставщиками и критерии принятия решений, переводя взаимодействия из манипулятивного в конструктивное русло.
В программе тренинга
Задачи менеджера по продажам при взаимодействии со специалистом по закупкам
- Сделка: как воспринимает сделку закупщик и менеджер по продажам
- Как менеджеры по продажам готовятся к переговорам и какие задачи они себе ставят
- Личные и маркетинговые продажи: как корпоративная культура и бренд компании влияет на поведение менеджера по продажам в ходе переговоров
Основные технологии продаж на рынке B2B
- Стили продаж:
o презентационый,
o симпатический,
o активный,
o консультативный,
o экспертный.
- Сильные и слабые стороны каждого стиля.
Основные принципы манипулятивных воздействий, которым обучают менеджеров по продажам.
- Что такое манипуляция? Чего можно добиться с ее помощью? Когда и как ее можно применять?
- «Три мозга» клиента - манипуляция закупщиком на научной основе.
- AIDA – универсальная формула манипуляций в продаже.Особенности применения формулы при переговорах, продажах и закупках B2B.
- Ценности закупщика и их использование для влияния на него.
- Особенности восприятия информации - манипулирование на основе метапрограмм.
- Классические человеческие слабости и стереотипы, используемые при манипуляциях:
Базовые принципы манипуляций, применяемые в коммерческих переговорах и методы противостояния им.
- Приемы начального этапа переговоров
- Приемы среднего этапа переговоров.
- Приемы завершающего этапа переговоров.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает полный перечень бизнес-тренингов по переговорам и коммуникациям. С программами можно познакомиться в специальном разделе каталога сайта: "Бизнес-тренинги по переговорам и эффективным коммуникациям".
Каталог бизнес-тренингов содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.