Маска продажника: орудие защиты и нападения. Часть 3: Визуализация: ключевой шаг освоения Маски

Визуализация - ключевой шаг освоения Маски

Итак, Вы выбрали Маску, определили её свойства и стратегии.

Следующий, очень важный шаг: поместить Маску в Ваши обстоятельства и посмотреть, как она там себя ведет.

Что это значит и почему это так важно?

Если Вы, как продавец, со словами: “Я - Терминатор!”, заявитесь к клиенту и попытаетесь придушить его “железной рукой”, в случае отказа от сделки, Вас, скорее всего, сдадут в полицию. Если пользуясь маской Белой акулы, Вы, на самом деле, попытаетесь отхватить филейную часть клиента, скорее всего, Вас сдадут в психушку. Ваша задача - увидеть или сконструировать поведение Вашей маски в реальных условиях. Увидеть, как Маска взаимодействует именно с Вашими клиентами и, не особо нарушая общепринятых правил поведения, добивается результатов: совершает сделки.

Практическое упражнение: для того чтобы увидеть, как Маска действует на вашем рынке, закройте глаза и представьте себе её образ. Затем поместите внутрь этой картинки образ Вашего клиента. Вспомните, как Маска действует по отношению к тем, с кем она взаимодействует и визуализируйте это взаимодействие. Посмотрите Ваш короткий фильм или мультфильм еще раз внимательно. Представьте себе, что клиент будет сопротивляться контакту с Маской, говорить, что ему ничего не нужно, что у него нет времени... Увидьте, как будет действовать Маска, в ответ на такое поведение клиента.

Давайте рассмотрим конкретный пример. Возьмем Маску Доброго доктора. Представим себе, как выглядит эта Маска, увидим, как он идёт по улице к “Больному”, заходит в подъезд, звонит в дверь, ему открывают... Увидим, как доктор беседует с пациентом, который плохо себя ведет, отказывается принимать нужные таблетки, соблюдать постельный режим, хамит Доброму доктору. А Добрый доктор ласково, но твердо глядя в глаза, продолжает делать своё дело: ставит градусник, осматривает, увещевает, рассказывает, немножко пугает... и добивается своего.

А теперь самое главное: посмотрим, как Добрый доктор будет общаться с клиентом (а не с пациентом). Замените на Вашей внутренней картинке квартиру Больного офисом, а Пациента - Клиентом. Посмотрите, как Добрый доктор будет общаться с Клиентом: что он будет делать, когда Клиент будет отказываться от сделки, говорить, что это дорого, что ему это не нужно... Если Вам трудно визуализировать поведение Доктора в различных ситуациях, просто задавайте себе вопросы, а затем закрывайте глаза и смотрите, как меняется поведение Доктора в зависимости от изменений поведения пациента. Например, “что будет делать Доктор, если Клиент начнет его игнорировать, поворачиваться к нему спиной и заниматься своими делами?”. Посмотрите, каким образом будет действовать Ваша Маска во всех типичных ситуациях, которые Вам встречаются при работе с клиентами.

Для чего мы делаем все эти мысленные эксперименты? Наша задача: увидеть поведенческие механизмы, которые включаются у Маски в ответ на неконструктивное поведение Клиента. Именно эти механизмы мы должны будем воспроизвести при встрече с реальным Клиентом, когда будем работать в Маске.

Следующий шаг - самый важный и самый сложный. Мы будем надевать на себя Маску и предоставлять ей свободу действий... Но об этом я планирую рассказать в своей книге и на тренингах.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.