Бизнес-тренинги по продажам B2B.
Корпоративный тренинг

Большие продажи и дебиторская задолженность: курс для менеджеров с опытом сегмента B2B

Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. В сегменте B2B этот процесс может быть очень длительным по времени: цикл может измеряться месяцами и даже годами. В рамках такого долгосрочного взаимодействия встречаются и задержки своевременной оплаты товаров/услуг клиентом. Предлагаемый тренинг ориентирован на развитие у участников практических умений эффективно влиять на клиента на протяжении всего цикла B2B-продаж, в т.ч. и при работе с дебиторской задолженностью.

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. В сегменте B2B этот процесс может быть очень длительным по времени: цикл может измеряться месяцами и даже годами. В рамках такого долгосрочного взаимодействия встречаются и задержки своевременной оплаты товаров/услуг клиентом. Предлагаемый тренинг ориентирован на развитие у участников практических умений эффективно влиять на клиента на протяжении всего цикла B2B-продаж, в т.ч. и при работе с дебиторской задолженностью. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей профессиональной деятельности.

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры цикла продаж B2B и алгоритма работы с дебиторской задолженностью как её элемента.
  • Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами на разных этапах цикла продажи, в т.ч. и на этапе работы с дебиторской задолженностью.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Будет предложена схема цикла эффективного долгосрочного партнёрства с клиентами, которую участники соотнесут со своим личным опытом и сформируют обоснованную структуру для практического применения в своей работе.
  • Участники получат знание нюансов оказания «экологичного» влияния на клиента в рамках построения партнёрских отношений и при работе с дебиторской задолженностью.
  • Будут уметь чётко формулировать цели и задачи для каждого из этапов цикла  B2B-продаж.
  • Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров в продажах B2B для практического применения в своей повседневной профессиональной деятельности.

В программе тренинга

Основная идея долгосрочного взаимодействия с клиентом

  • Понятие «продажи B2B».
  • Стратегии «больших» продаж.
  • «Экологичность» стратегий в продажах B2B.
  • Действия специалиста по продажам, ориентированные на долгосрочное  партнёрство с клиентом.

Цикл «больших» продаж

  • Что продаём?
  • Отношение клиента к тому, что продаём.
  • Структура цикла продаж B2B.

Роль телефонных звонков

  • Цели и задачи телефонных звонков на каждом из этапов цикла.
  • Определение контактных лиц и последовательность взаимодействия с ними.

Ключевая роль встреч

  • От чего зависит количество встреч в цикле продаж.
  • Постановка целей и задач для каждой встречи.
  • Алгоритм эффективной встречи.

Подготовка к встрече

  • Что и как готовим к встрече.
  • Категории клиентов: кому что нужно?
  • Критерии и последовательность принятия решений клиентом.
  • Группа лиц, формирующих решение.
  • Иерархия и «вес» голоса.

Открытие встречи

  • Что продаём на этапе «открытие встречи»?
  • Установление доверительных отношений с клиентом.
  • В чём секрет успешных продаж B2B.
  • Представление критериев превосходства перед конкурентами.
  • потребностей клиента
  • Алгоритм выяснения ситуации клиента.
  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Потребности разных категорий клиентов.
  • Классификация потребностей по умолчанию (по Деннису Перси).

Аргументация, ориентированная на клиента

  • Что продаём на этапе «аргументации»?
  • Что такое «весомый» аргумент.
  • Критерии «весомого» аргумента для разных категорий клиентов.
  • Алгоритм убедительной презентации товара/услуги.

Работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений клиентов.
  • Матрица возражений.
  • «Большой» и «малый» круги работы с возражениями.

Подведение клиента к решению

  • Как получить решение от клиента.
  • Как и когда торговаться.
  • Фиксация договоренностей.

Ориентация на долгосрочное сотрудничество

  • Действия специалиста по продажам после встречи.
  • Значение документального оформления договорённостей.
  • Роль электронной переписки с клиентом.

Работа с дебиторской задолженностью

  • Причины возникновения и классификация дебиторов.
  • Формы коммуникации и степень влияния.
  • Методы воздействия на дебиторов.
  • Выбор лиц для воздействия.
  • Мотивация «от» и «к».
  • Уместность манипуляций – вопрос «экологичности».
  • Схема работы с дебиторской задолженностью.
  • тренинга

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

  • Три дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку