Тренинг предназначен для специалистов (руководителей отделов продаж, тренинг-менеджеров), в обязанности которых входит обучение сотрудников ведению переговоров с контрагентами.
Тренинг может быть полезен в ситуациях:
1. Когда есть задача развивать коммерческий персонал, чтобы переговоры были более эффективными.
2. Когда менеджеры по продажам из раза в раз допускают одни и те же ошибки при общении с клиентами.
3. Когда коммерческим отделам нужно быть более конкурентоспособными на рынке за счет повышения качества коммуникации с клиентами
Введение
Тренинг предназначен для специалистов (руководителей отделов продаж, тренинг-менеджеров), в обязанности которых входит обучение сотрудников ведению переговоров с контрагентами.
Тренинг может быть полезен в ситуациях:
- Когда есть задача развивать коммерческий персонал, чтобы переговоры были более эффективными.
- Когда менеджеры по продажам из раза в раз допускают одни и те же ошибки при общении с клиентами.
- Когда коммерческим отделам нужно быть более конкурентоспособными на рынке за счет повышения качества коммуникации с клиентами.
Цели обучения
- Систематизировать знания, умения и навыки ведения переговоров.
- Сформировать умения применения инструментов наставничества и коучинга в рамках смоделированных ситуаций из сферы бизнеса заказчика.
Ожидаемые результаты тренинга
В результате тренинга участники:
- Освоят техники наставничества и коучинга при предоставлении обратной связи сотрудникам по результатам переговоров с клиентами.
- Смогут варьировать данные техники в зависимости от ситуации и уровня готовности сотрудника.
- Смогут развивать свой персонал, повышая его мотивацию и делая свою компанию более конкурентоспособной.
В программе тренинга
Что такое наставничество и коучинг
- Сходства и различия.
- В каких ситуациях применяются.
- Что такое обратная связь.
- Принципы обратной связи.
Эффективные переговоры
- Цели.
- Типы переговоров.
- Этапы.
- Ошибки переговорщика.
- Работа с типовыми возражениями.
- Техники переговоров.
Наставничество
- Этапы наставничества.
- Критери успешного наставника.
- Бизнес-задачи, решаемые путем наставничества.
- Постановка целей в процессе наставничества и определение критериев желаемого результата.
Этап «Наблюдение до обучения»
- Критерии успешного прохождения этапа.
- Желательное и автоматическое поведение сотрудника.
- Коммуникация в процессе наставничества.
- Устновление доверительного контакта «Наставник – Подопечный».
- Демотивирующие и мотивирующие коммуникационные модели.
Этап «Объяснение»
- Правила выделения плюсов и минусов в работе менеджеров.
- Техники активного слушания и проявления эмпатии.
- Мотивация как один из ключевых элементов успешного наставничества.
- Критерии успешного прохождения этапа.
- Обратная связь и контроль в наставничестве.
- Виды и инструменты контроля наставников и подопечных.
- Обратная связь как инструмент мотивации к развитию.
- Принципы контроля и обратной связи для наставников и обучаемых.
Этап «Демонстрация»
- Критерии успешного прохождения этапа.
- Демонстрация как показатель авторитета.
- Сопротивление демонстрации.
Этап «Наблюдение после обучения»
- Поддерживающее поведение как особенность этапа.
- Критерии успешного прохождения этапа.
- Оценка результатов обучения.
- Особенности формирования навыков у взрослых людей.
Коучинг
- Что коучинг дает организации и сотрудникам.
- Модель GROW, формулировка вопросов и их отработка.
- Т-модель.
- Использование элементов коучинга в наставничестве.
Наставничество и коучинг в работе Вашей компании
- Области внедрения.
- Сложности применения.
- Ошибки при внедрении.
Методы проведения
Мини-лекции, групповые обсуждения, ролевые игры, кейсы, разбор сложных ситуаций участников, мозговые штурмы, видеосъемка и видеоанализ (по согласованию с заказчиком), соотношение теории и практики 30/70%..
Формат тренинга
Два дня: с 10:00 до 18:00
Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут
Дополнительно
Тренер специализируется на данной теме с 2006 года.
Тренер является практиком в заявленной теме, т.к. в течение 5 лет регулярно применял техники наставничества и коучинга и обучал этим техникам руководителей отделов продаж, будучи руководителем отдела обучения персонала компании «Технопрогресс».
Данная программа была успешно проведена в компаниях: Essity, Siegenia, Технопрогресс.
