Как из плохого настоящего сделать хорошее будущее и преодолеть импотенцию при принятии решений с помощью технологии визуального моделирования Visual Tools. Часть 1

В прошлой статье я обещал рассказать о применении Visual Tools не только для анализа, но и для моделирования будущего.

Сразу оговорюсь, что без анализа моделировать будущее невозможно. Помните об этом.

Когда я общаюсь с руководителями или собственниками бизнеса, то замечаю три основных тенденции.

Тенденция №1: они недовольны результатами, которые показывают их предприятия. При этом, они не видят истинных причин происходящего и не осознают взаимосвязей, которые приводят к тем результатам, которые и не нравятся.

Тенденция №2: у них есть своеобразные «слепые пятна» восприятия. Из-за этих «пятен» они многие процессы, происходящие в их организациях, воспринимают как единственно возможные и естественные.

Тенденция №3: весь анализ в организациях сводится к построению графиков и их псевдоанализу, который ведет к псевдовыводам. Эти псевдовыводы не имеют практического смысла и не помогают развивать бизнес. Они только указывают на «виноватых» или объясняют, почему что-то невозможно сделать.

Чтобы проиллюстрировать, как это происходит, мы рассмотрим один реальный жизненный пример, который продемонстрировал впечатляющую мощь Visual Tools.

Итак: речь идет о производственном предприятии, в котором есть собственно производство, склад, отдел продаж и клиенты компании (большие и маленькие). Кроме того, у предприятия есть собственник. Он же генеральный директор. Предприятие зашло в своем развитии в тупик.

Рисунки и инфографика Михаила КазанцеваКак собственник понял, что зашел в тупик? Он, как мог, проанализировал данные своего предприятия.

Показатель работы отдела продаж: годовых приростов не было, оборот компании непредсказуемо колебался, прыгая то вверх, то вниз, относительно постоянного уровня.

Второй показатель, вызывающий огромное раздражение у собственника, это рост неликвидов на складе. Этот показатель неуклонно рос… месяц от месяца, год от года.

Рисунки и инфографика Михаила КазанцеваСобственник сделал вывод, который делает почти любой руководитель производственного предприятия. Как Вы думаете, какой? Угадали! Этот вывод звучит так: «у меня плохо работают продажники».

Продажникам поставили «большую клизму». Но это привело только к тому, что пришлось искать новых. Больше ничего не изменилось вообще.

Собственник экспериментировал с «клизмированием» отдела продаж в течение года. И с изумлением отмечал две вещи: повторяемость результата и его неэффективность. Набирался очередной отдел продаж. Но с продажами ничего нового и хорошего не происходило.

Собственник немного выжидал, потом зверел и снова брался за «клизму». Рисунки и инфографика Михаила Казанцева«Клизмированные» продажники обижались, убегали, на их место приходили новые… А к старым  проблемам добавилась еще и текучка персонала в отделе продаж:

Хаос в продажах оставался прежним, а неликвиды на складе медленно, но верно росли.

После года «плодотворных» усилий и напряженной умственной работы до собственника «дошло», что дело, наверное, не в отделе продаж, а по всей видимости, в чем-то другом.

Собственник был, хоть и упертым, но честным перед самим собой человеком.

Он понял, что сам, в роли генерального директора, он не справляется с ситуацией. И решил пригласить внешнего специалиста, предложив ему пост генерального директора, для того чтобы «одним махом» решить все проблемы.

Этого специалиста он долго искал и, наконец, нашел.

Забегая вперед, скажу, что собственнику повезло. Он нашел не просто хорошего управленца, он нашел человека, который на тот момент уже год изучал у меня технологию Visual Toools.

Новый генеральный директор, назовем его Василий, некоторое время повникал в суть дела, а затем собрал совещание, на котором присутствовали все топ-менеджеры предприятия и попросил на большой доске изобразить основных участников и процессы, происходящие в компании на текущий момент.

Участники совещания удивились, напряглись, но коллективным разумом смогли изобразить следующую картину:

Рисунки и инфографика Михаила Казанцева

Из картинки видно, что есть производство, которое изготавливает продукцию, которая поступает на склад, которую потом пытается продать отдел продаж клиентам. Клиентов у компании много: два крупных (на которых в совокупности приходится 40% отгрузок) и много мелких. Клиенты полученный товар частично продают, а частично возвращают. И этот товар мертвым грузом ложится на склад в виде неликвидов.

Следующим шагом новый генеральный директор Василий попросил добавить в эту картину графики: загруженности производства, роста неликвидов, оборота компании, текучки в отделе продаж. Картина получилась следующая:

Рисунки и инфографика Михаила Казанцева

Ясности она, пока, топ-менеджерам компании не добавила. Но Василий обратил внимание на две вещи:

  1. В этой схеме все процессы стартовали с производства.
  2. График загруженности производства напоминал пилу с неровными зубцами.

Для перехода к следующему этапу анализа директор попросил добавить на общую картину производственников и продажников образы того, как они видят себя и свою основную проблему.

Рисунки и инфографика Михаила Казанцева

  • Производственники нарисовали состояние постоянного аврала и недовольства.
  • Продажники изобразили, как им сложно «впарить» свой товар клиентам и как они вынуждены снижать цены, чтобы у них хоть что-то купили.

Следующим этапом генеральный директор Василий начал сводить проблемы воедино в поисках первопричины происходящего. Он начал с продаж.

Что из этого получилось и каких результатов добился наш генеральный директор – читайте в продолжении статьи...

 

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

Статьи на эту тему

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии