Технологии продаж B2B. Книга Михаила Казанцева

 

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России систематизированное и визуализированное пособие по технологиям продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярностьПо итогам первой недели продаж книга стала бестселлером.

Книга Михаила Казанцева «Школа продаж B2B» вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в конце июня 2015 года. В отличие от многочисленных переводных источников, эта книга впервые представляет технологию продаж именно на рынках B2B, написанную российским автором для российских специалистов по продажам на базе отечественного опыта. В контексте сложной экономической ситуации запрос на такой системный и адаптированный подход высок. Именно поэтому по итогам первой недели продаж на ресурсе ozon.ru книга стала бестселлером.

На сегодняшний день в России изданы тысячи книг о продажах и ни одна из них не может быть использована, как понятное, иллюстрированное и практическое руководство по технологиям продаж B2B. Поэтому на сегодняшний день книга Михаила Казанцева многими специалистами признана лучшей книгой по продажам B2B.

Технологии продаж B2B - это 9 измерений ситуаций сделки и 115 иллюстраций.

Книга Михаила Казанцева - одно из немногих российских изданий, у которого существует сайт-помощник: http://schoolsalesb2b.ru. На сайте размещены формы, необходимые для анализа ситуации сделки и успешных продаж. Формы можно скачать и использовать в работе, при подготовке к сделке.

Автор о своём подходе: «В B2B продажах бессмысленно «забалтывать» клиента и вести себя, как торговец на базаре. Для успешных продаж на B2B рынках необходим ситуационный подход. К сожалению, этому никто и нигде не учит. В книге предложено детальное описание ситуационного подхода и 9 универсальных моделей бизнес-ситуаций в продажах».

Известный писатель Дэн Роэм, автор мировых бестселлеров по визуальному мышлению в бизнесе, стал одним из первых читателей книги Михаила Казанцева и высоко оценил её:

“…Я только начал просматривать книгу, и я действительно впечатлён. Концепции глубоки, рисунки замечательные, и написано очень ясно. Это удивительная работа!”

Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. На сегодняшний день книга Михаила Казанцева многими специалистами признана лучшей книгой по технологиям продаж B2B.

Книга предназначена для руководителей и специалистов по B2B продажам.

Результатом использования такой системы может стать повышение эффективности работы подразделения продаж и бизнеса в целом.

 

​Отзывы на книгу Михаила Казанцева 

«Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке»

C большим интересом прочитал книгу. 

Не скрою, что сначала я испытывал определённые сомнения и даже недоверие, но по мере чтения она меня в буквальном смысле захватила, как хороший детектив или остросюжетный приключений роман.  

Ранее я уже задумывался над тем, что я в своей работе, да и не только, а в жизни вообще делаю не так. Эти мысли возникли у меня уже достаточно давно и я пытался найти на них ответы, но все время сталкивался с однотипными готовыми шаблонными схемами, типа «Делай как мы пишем, говорим и будешь круче всех!» Скажу коротко - это полный бред! Возможно на каких-то очень простых продажах типовых вещей это ещё и работает, но в моей области однозначно нет! 

Эта книга заставила меня задуматься, и пересмотреть весь мой багаж, а опыт работы в технике у меня немалый, около 20 лет, и в продажах уже почти 10, а руководителем отдела я стал 4 года тому назад. 

Главная ценность книги в том, что она заставляет задуматься.Мне кажется, что автору удалось главное: на основе богатейшего жизненного опыта обобщить и систематизировать, а главное структурировать правильный системный подход к продажам. Это дорогого стоит! Да и вообще. Эта книга учит не только продажам, а жизни вообще.

Александр Давтян - руководитель отдела продаж.

 

Добро пожаловать в «Школу В2В продаж» Михаила Казанцева. Именно так называется его книга, главная задача которой – предоставить читателю готовые инструменты для анализа ситуации клиента и научить их применять на практике. 

Главная причина, которая подтолкнула меня изучить эту книгу – ситуация в моей команде с человеком, который пришёл в В2В продажи с В2С. В секторе В2С продаж он был одним из лучших продавцов сети магазинов бытовой техники, а в В2В продажах сдулся… Почему так…?! Два месяца «топтания на месте» и результат на уровне среднего. «Перенастрой» системы мышления с В2С продаж на В2В принёс очень щедрое вознаграждение в 50% прироста к объёму продаж в первый месяц и ещё 17% на второй. 

Методика Михаила Казанцева, изложенная в книге «Школа В2В продаж» стала прекрасной навигацией того, что мы всё сделали правильно.Давайте вернёмся к книге «Школа В2В продаж» и посмотрим в чём заключается её уникальность. Это первое системное и последовательное пособие по В2В продажам. У Вас есть прекрасная возможность пока большинство компаний пытается «приклеить» то, что возможно «не клеится», совершить революцию в продажах. 

Содержание книги насквозь «пропитано» уникальной авторской методикой Visual Tools – сначала информация, а затем, так называемый портрет ситуации (визуальный образ). Такая подача облегчает усвоение информации. Во-первых, она «впрыскивается» маленькими порциями, во-вторых, глядя на картинку ментальный процесс запускается на полную мощность. Текст + картинка = закрепление пройденного материала. Автор поделился готовыми рабочими инструментами, которые помогут изучить и понять ситуацию клиента. Это необходимо для внедрения правильного алгоритма решения проблемы клиента. 

Очень понравилась методика Михаила Казанцева, посвящённая ЛПР (лица принимающие решения) и их классификация. Это реальное разрушение старых стереотипов, которые давно утратили свою силу влияния (уделите этому вопросу особое внимание). 

Это первая книга из серии, поэтому готовьтесь «погрузиться в В2В продажи с головой». Новый взгляд на ситуативные продажи. Впервые я о них узнал, изучая СПИН продажи.Методика Михаила Казанцева действительно свежая и уникальная, но есть одно маленькое «НО» для тех, кто привык «коллекционировать» знания: «Без практики, эта информация бесполезная». Автор создал прекрасное учебное пособие, но ответственность за применение полученных знаний на практике возложил на читателя. 

На ближайшее время книга «Школа В2В продаж» станет для меня и моей команды настольной книгой успешных В2В продаж. Безусловно, я РЕКОМЕНДУЮ её к изучению всем, кто посвятил жизнь В2В продажам!!! Она поможет совершить прорыв от понимания ситуации клиента к успешным сделкам!!!

Андрей Жулай - бизнес-тренер и консультант.

 

Я прочитал вашу книгу, и хочу вам сказать за нее спасибо! Действительно, моделирование ситуаций в том аспекте, который описали вы, я не встречал в другой литературе по продажам. 

Что-то отдаленно похожее - у Нила Рэкхэма, но все равно не то.Думаю, что ваш набор моделей - это больше, чем материал в помощь продавцу. По сути это справочник для построения продаж в том или ином бизнесе. Пришел - оценил - построил модель - выбрал стратегию - откалибровал - получил результат. 

Еще раз спасибо за книгу!

Дмитрий Колмычёк - специалист по продажам.

Серия статей о технологиях продаж 

На этом сайте размещена серия статей Михаила Казанцева, где рассматриваются анализируются технологии продаж, в частности системные различия между  B2B и B2C  продажами.

В частности статья "Технологии продаж B2B: справочник современного продажника", где дается обзор существующих технологий продаж с их критических обзором. В статье, также приводятся примеры бизнес-ситуаций, где могут быть уместны те или иные технологии продаж.


Также стоит обратить внимание на статью "B2B-продажи и B2C-продажи. Разные “вселенные”. Разные подходы», где кратко приводятся системные различия между технологиям B2B и B2C продаж.

 

Купить книгу Михаила Казанцева "Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке"

Электронную версию: на сайте ЛитРес

Электронную версию в интернет-магазине Ozon

Печатную версию книги: в книжной сети  и интернет магазине "Буквоед"

 

Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии