Технологии продаж. Курс молодого бойца.
Введение
Данный тренинг направлен на обучение общим знаниям и навыкам, необходимым в процессе работы специалистам по продажам.
Цель тренинга
Освоить теорию и навыки, необходимые в общем процессе продаж.
Ожидаемые результаты участников
- Узнают общую структуру процесса продаж.
- Освоят способы выхода на лицо, принимающее решение.
- Научатся создавать доверительные и уважительные отношения с клиентами.
- Изучат приемы эффективной презентации своего продукта.
- Освоят техники работы с возражениями.
- Узнают способы развития сотрудничества с существующими клиентами.
- Изучат способы поиска новых клиентов.
В программе тренинга
Продажи: взгляд сверху
- Что такое продажи.
- Две главные составляющие.
- Возможные стратегии взаимодействия в процессе продаж.
- Чем может помочь воронка продаж.
- Этапы работы с клиентами.
Почему клиент должен хотеть вести с Вами переговоры
- Качества продавца, которые помогают в продажах.
- Как быть приятным собеседником.
- Как развивать необходимые качества.
Что нужно знать о своем продукте
- Рынок и отличия от конкурентов.
- Характеристики продукта – это не то, за что платят клиенты.
- В чем Ваше уникальное торговое предложение?
Поиск новых клиентов
- Какие контакты стоит искать в первую очередь.
- Где «водятся» Ваши клиенты.
- Какие источники новых контактов дадут Вам больше новых клиентов.
Выход на лицо, принимающее решение
- С кем в компании вести переговоры.
- Как пройти секретаря.
- Коммерческое предложение, которое продает.
- Цель холодного звонка.
- Структура холодного звонка.
- Частые ошибки при совершении холодных звонков.
Как провести успешную встречу
- Типы коммуникаций и их качество.
- Зачем нужна встреча, когда есть телефон.
- Этапы переговорного процесса.
Подготовка к встрече – половина успеха
- Как правильно поставить цель переговоров.
- Сбор информации к переговорам.
- Как настроить себя на приятное и полезное общение.
- Что взять с собой на встречу.
Начало встречи. Важные моменты.
- Задачи первого этапа встречи.
- Как представиться с уважением к себе и клиенту.
- Что говорит о Вас Ваше рукопожатие.
- Язык тела – Ваш враг или друг?
- Разговор не по делу (Small talk): чем он может быть полезен.
- Как вызывать доверие и когда можно перестать об этом заботиться.
- Как понять, что доверие установлено.
Выясняем потребности. Что на самом деле нужно человеку напротив?
- Почему этап ориентации в ситуации – один из самых важных.
- Как в начале встречи избежать ситуации «нам не надо».
- Как перейти к задаванию вопросов.
- Как продолжить задавать вопросы, если клиент перехватил инициативу.
- Что стоит узнать у клиента.
- Как использовать разные типы вопросов.
- Как не оказаться на допросе у клиента и не устроить допрос ему.
- Как слушать, чтобы понять клиента правильно.
- Приемы активного слушания для того, чтобы Вам рассказали больше.
Предложение, от которого невозможно отказаться
- Презентация продукта на основе потребностей клиента.
- Качества продукта или польза для клиента?
- Приемы аргументации.
- Как понять, нравится ли клиенту то, что Вы говорите?
Преодолеваем возражения
- Откуда возникают возражения.
- Как понять, настоящие ли возражения или фиктивные.
- Общий алгоритм обработки возражений.
- Как справиться со своими и чужими эмоциями.
- Составление своих сценариев обработки часто встречающихся возражений.
Переговоры о цене
- Почему Вам говорят «Дорого!»
- Стоит ли продавать по самым низким ценам.
- Как обосновать свою цену.
- Как использовать скидки для общей выгоды.
- Приемы торга.
Завершение переговоров
- В чем главные задачи этапа завершения встречи.
- Как зафиксировать договоренности.
- Как сохранить теплые отношения на будущее.
Продажа после продажи
- Анализ переговоров.
- Как не испортить отношения после встречи.
- Контроль выполнения заказа.
- Как развивать отношения с клиентом.
Методы работы на тренинге
Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий, видеозаписи.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.