На этом тренинге Вы освоите новые инструменты продаж и переговоров, которые помогут обойти конкурентов.
- Вы изучили классические технологии продаж и убедились, что в реальной жизни им чего-то не хватает?
- Вам необходимы новые инструменты продаж и переговоров, которые помогут обойти конкурентов?
На этом тренинге вы узнаете:
- Как клиент принимает решение о покупке?
- Что может влиять на решения клиента?
- Каковы недостатки классической технологии «6 ступеней продаж»?
- Какие ошибки совершают ваши продавцы, теряя прибыль компании?
- Какие новые технологии работы с клиентом можно использовать, чтобы в разы увеличить продажи?
- Как можно использовать технологию «Волна больших продаж» при любом виде продаж?
Цели:
- Передать участникам тренинга новую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений покупателем.
- Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени.
- Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения.
- Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в бизнес реальности
- Научить использовать индивидуальный подход к клиенту.
В программе тренинга
1. Как клиент принимает решение о покупке?
- График приятия решения о покупке.
- Как меняется решение клиента с течением времени?
- Что влияет на решение клиента с течением времени?
- Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.
2. Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?
- О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
- О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
- О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.
3. Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями.
- Почему продавцы делают ошибки?
- Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
- Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
4. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени.
- Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
- Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
- Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.
5. Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке.
- Технология работы с сомнениями клиента:
- Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
- Технология яркого образа в точке отказа клиента.
6. Установление контакта с клиентом как важное условие продажи.
- Приемы быстрого установления контакта с каждым клиентом.
- Правильные голосовые интонации для установления и поддержания контакта с клиентом.
- Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие контакту с клиентом.
7. Технология постановки вопросов «СПИН» как инструмент работы с отказами клиентов.
- Что такое технология постановки вопросов «СПИН».
- Практическое применение технологии постановки вопросов «СПИН»
Методы и формы работы:
Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, фрагменты фильмов, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
