Бизнес-тренинги по телефонным продажам
Корпоративный тренинг

Продажи по входящим звонкам. Как «зацепить», удержать, заинтересовать и заставить купить именно у Вас?

Вам звонят клиенты, но эти звонки так и не превращаются в продажи? Вы не понимаете, что именно Ваши сотрудники «делают не так»? Хотите увеличить конверсию входящих звонков в реальных клиентов? Тогда этот тренинг – Для Вас и Ваших менеджеров.
  • Вам звонят клиенты, но эти звонки так и не превращаются в продажи?
  • Вы не понимаете, что именно Ваши сотрудники «делают не так»?
  • Хотите увеличить конверсию входящих звонков в реальных клиентов?

Тогда этот тренинг – Для Вас и Ваших менеджеров.

Может показаться, что продажи по входящим звонкам, это легкое дело. Казалось бы, клиент чего-то хочет и сам звонит. Продавай – не хочу. На самом деле далеко не все так радужно, поскольку, очевидно, что ваша компания – не единственная, куда звонит клиент, который зачастую просто хочет получить информацию о цене.

Задача менеджера, продающего по входящим звонкам, совершить невозможное:

  • Захватить внимание клиента,
  • Втянуть его в диалог,
  • Расспросить его, запомниться и
  • Заставить купить именно у Вас.

В итоге задача ваших сотрудников – заставить клиента сделать выбор в вашу пользу.

Технологии, передаваемые на тренинге "Продажи по входящим звонкам" 

  • Постановка голоса телефонного оператора 
  • Технология удержание клиента на проводе
  • Технология втягивание в диалог
  • Технология «заброса крючков» и продажи

Программа тренинга:

Введение: Подготовка к коммуникации с клиентами.

  • Самомотивация.
  • Отношение и позитивный настрой.
  • Ожидания оператора и клиента.
  • Концентрация на успехах.

Технология продаж по входящим звонкам:

  • Особенности и сложности в продаже товаров/услуг по телефону (этот материал дается дифференцированно в соответствие со спецификой бизнес и рынка компании).
  • Типы «телефонных клиентов».
  • Типичные ошибки в продажах по входящим звонкам.
  • Вхождение в контакт с клиентом. Особенности телефонного контакта.
  • Чем и как «зацепить» клиента?
  • Потребности, мотивы и критерии. Их значение в процессе продажи.
  • Технологии быстрого выяснения мотивов и критериев клиента.
  • Основные ошибки в процессе выявления потребностей.
  • Скрытые и явные потребности. Как перевести клиента в состояние готовности к принятию решения и действиям.
  • Презентация услуги на языке «выгоды и пользы» для клиента. Как правильно озвучить цену услуги. Основные ошибки презентаций.
  • Как сказать о своих ограничениях, как о плюсах?
  • Как сообщать «неприятные вещи» и не терять клиентов?
  • Отстройка от конкурентов и позиционирование своей компании.
  • Перевод телефонного разговора в сделку.
  • Клиенториентированность в продажах и ее влияние на конверсию входящих звонков в сделки.

Основные инструменты в телефонной коммуникации:

Голос, речь и содержание.

  • Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций.
  • Оценка собственного звукового портрета. Как мы «рисуем» себя и свою компанию клиенту.
  • Техника управления голосом.
  • Упражнения для повышения «качества» голоса.
  • Подстройка к клиенту с помощью голоса, варианты исполнения.

Речь:

  • Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
  • Особенности построения предложений и словоупотребления.

Содержание:

  • Особенности восприятия информации  клиентами. Что говорят операторы и как это понимают клиенты.
  • Какие «послания» к клиенту работают, а какие нет?

Техника телефонного контакта

  • Поддержание беседы в случае недоброжелательного отношения клиента.
  • Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
  • Задавание вопросов.
  • Выход на лицо, принимающее решение.
  • Как «зацепить» клиента и вызвать интерес за короткое время?
  • Экспресс-диагностика эмоционального состояния и психологического типа собеседника в ходе телефонного общения.

Выявление потребностей клиента.

  • Задачи и важность выявления потребностей клиента.
  • Мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом.
  • Система критериальных вопросов для наиболее быстрого и эффективного выявления потребностей, критериев и мотивов клиента.
  • Как узнать о «дополнительных» потребностях клиента?
  • «Активное слушание» и его применение для получения дополнительной информации о клиенте и его потребностях.
  • Учёт типологии собеседника при выявлении потребностей клиента.
  • Метод сбора «ценностных слов».

Информирование клиентов по телефону

  • Как эффективно донести информацию до клиента.
  • Как не обидев клиента чётко очертить спектр предоставляемых вами услуг?
  • Как убедиться, что клиент тебя понял.
  • Как побудить клиента воспользоваться полученной информацией.
  • Как грамотно предложить клиенту дополнительные услуги.

Обработка возражений и проведение переговоров с клиентом по спорным вопросам.

  • Почему и для чего клиенты возражают.
  • Как быстро и эффективно определить тип клиента?
  • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов. Учёт статуса клиента и его типологии.
  • Коммуникация со «сложными клиентами». Разрешение споров и конфликтных ситуаций.
  • Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента.
  • Работа с возражениями о конкурентах.
  • «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках.
  • Преодоление конфронтации в ходе работы с возражениями и претензиями клиентов. Техники  снятия эмоционального напряжения.

Работа со сложными клиентами и ситуациями.

  • Виды сложных клиентов.
  • Техники снятия эмоционального напряжения.
  • Что делать, когда тебя неправильно поняли?
  • Преодоление последствий разговора со сложными клиентами.
  • Как обрабатывать претензии и предотвращать конфликты.

Методология тренинга "Продажи по входящим звонкам" 

Менеджеры во время тренинга  неоднократно переживаются реальные ситуации телефонных переговоров. Прежде всего, это работа с диктофоном: она заставляет голоса ваших сотрудников измениться. После тренинга они научатся управлять своим голосом, научат свой голос продавать.

Тренинг построен на системной «обратной связи», которая является зеркалом для каждого участника и позволяет осознать механизмы новой поведенческой модели и разнообразные способы её применения.

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку