Бизнес-тренинги по продажам B2С
Корпоративный тренинг

Продажи B2C во время экономического кризиса.

Работа с возражениями клиентов в сегменте B2C

«Продавайте мечты, а не продукты» - один из постулатов успеха Стива Джобса. Именно этот постулат определяет направление, в котором целесообразно двигаться для достижения результативных продаж в кризис. Ведь кризис – это время, когда клиент склонен совершать те или иные покупки, руководствуясь преимущественно ценой. И показателем значимости фактора цены, как правило, является возражение покупателя «Дорого!». В такой ситуации продавцу для совершения сделки, да ещё такой, чтобы клиент был счастлив, необходимо «перекинуть мостик» аргументов к истинным потребностям покупателя, к его мечте.

Введение

«Продавайте мечты, а не продукты» - один из постулатов успеха Стива Джобса. Именно этот постулат определяет направление, в котором целесообразно двигаться для достижения результативных продаж в кризис. Ведь кризис – это время, когда клиент склонен совершать те или иные покупки, руководствуясь преимущественно ценой. И показателем значимости фактора цены, как правило, является  возражение покупателя «Дорого!». В такой ситуации продавцу для совершения сделки, да ещё такой, чтобы клиент был счастлив, необходимо «перекинуть мостик» аргументов к истинным потребностям покупателя, к его мечте.

Как такой «мостик перекидывать»? Какие при этом аргументы будут иметь больший «вес» для клиента? Как  логически связать эти аргументы с его мечтой? Как работать с возражениями покупателя? Ответам на эти и другие вопросы и посвящён предлагаемый тренинг. Он основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому специалисту по продажам в сегменте B2C сформировать устойчивую систему работы с клиентом для достижения высоких бизнес-показателей в кризис.

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание, как эффективно выяснять истинные потребности (мечты) клиента и перебрасывать к ним «мостик» аргументов.
  • Выработать умение убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и услуг для достижения мечты покупателя.
  • Выработать умение эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

Ожидаемые результаты участников тренинга

  • Участники усвоят эффективные алгоритмы представления убедительных аргументов при презентации товаров и услуг (алгоритмы «перекидывания мостика») и при работе с возражениями покупателей. Сопоставят эти алгоритмы со своим опытом.
  • Отработают умения определять тип клиента и аргументированно презентовать товары и услуги на его «языке» для достижения его мечты.
  • Выработают умение системно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) для аргументации  основных позиций товаров и услуг и для успешной работы с наиболее часто встречающимися возражениями покупателей в кризис.

В программе тренинга

Продажи в кризис

  • Влияние кризиса на достижение результата в продажах сегмента B2C.
  • Личный вклад специалиста по продажам в достижение результата.
  • Ключевая идея общения с клиентом.
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.

Презентация и работа с возражениями клиента в схеме продаж 

  • Установление доверительных отношений с клиентом.
  • Мониторинг ситуации и выяснение мечты клиента.
  • Презентация товаров (услуг), основанная на «весомых» аргументах.
  • Работа с возражениями как лучшая возможность представить преимущества  товара (услуги).
  • Фиксация договорённостей.
  • Исполнение договорённостей и контроль.

Ориентация на клиента

  • Типы клиентов.
  • Способы восприятия информации разными типами клиентов.
  • Установление доверительных отношений с разными типами клиентов.
  • Как и когда представить свои конкурентные преимущества.
  • Инструменты управления ходом переговоров.
  • Определение пути к мечте клиента.

Убедительная презентация

  • Чего клиент ждёт от презентации.
  • Какие аргументы для клиента являются весомыми.
  • Влияние аргументов на разные категории клиентов.
  • Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические).
  • Свойства товара (услуги) и их логическая связь с мечтой клиента.
  • Матрица «Потребности клиента – свойства товара (услуги)».

Алгоритм «перекидывания мостика» к мечте клиента

  • Подбор весомого аргумента.
  • Использование наглядных материалов при подаче аргументов.
  • 5 этапов убедительной презентации.

Что такое возражение

  • Почему клиент возражает.
  • Возражение клиента как характеристика кризисного времени.
  • Возражение как невыясненная потребность клиента.
  • Возражение как потребность клиента быть правым (по Деннису Перси).
  • Возражение как возможность «перекинуть мостик» от товара (услуги) к мечте клиента.

Типы возражений клиентов

  • Неявные возражения и отговорки («не нужно», «не интересно» и др.).
  • Возражения по цене («дорого», «у конкурентов дешевле» и т.д.).
  • Возражения по свойствам товара (услуги).
  • Возражения, связанные с компанией-поставщиком.
  • Личные и другие возражения.

Правила работы с возражениями

  • Как дослушать клиента до конца.
  • Почему важно сохранять доброжелательность.
  • Понимание содержания и эмоциональной окраски возражения.
  • Нужно ли отвечать на все возражения клиента.
  • Как отложить ответ на возражение.

Алгоритм работы с возражениями

  • Присоединение к позиции клиента как удовлетворение его социальных потребностей.
  • Логические связки или почему нельзя говорить «но».
  • «Малый круг» - работа с неявными возражениями и отговорками.
  • «Большой круг» - работа с явными возражениями.
  • Побуждение клиента к принятию решения.

Завершение сделки

  • Методы подведения клиента к решению.
  • Фиксация договорённостей.
  • Ориентация на долгосрочное сотрудничество в кризис и после него.

Итоги тренинга

Методы проведения тренинга

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими кейсами и моделированием ситуаций. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

 

Новости

Михаил Казанцев опубликовал статью-исследование, где, возможно, впервые систематизировал методики саморазвития и изменения жизни.

Как изменить свою жизнь к лучшему? - этот вопрос задают многие люди. Интернет предлагает множество методик, способов, примеров из жизни, личного опыта. Однако, они редко приводят к положительному результату. 

Почему? Как правило, в них отсутствует «заточка» под индивидуальность каждого человека.

Публикация Михаила Казанцева «Как изменить свою жизнь? Первый каталог методов изменения жизни с их критическим разбором и иллюстрациями» впервые системно рассматривает способы изменить жизнь. Критический взгляд на популярные методики является стержнем статьи. Подход Михаила Казанцева поможет избежать ошибок и найти действительно свой собственный подход к саморазвитию, процветанию и успеху.

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку