В тренинге предлагается системный подход к продажам на рынке В2В. Данный подход является стратегией для достижения положительного результата при любых видах продаж. Для решения главной стратегической задачи в качестве тактических инструментов предлагаются готовые алгоритмы действий.
Активные продажи - в нашей компании - это целая серия тренинговых программ. Уникальность этого цикла в том, что программы адаптированы как для новичков, так и для опытных менеджеров. Ключевой методической концепцией является разделение тренингов активных продажа на два типа: продажи B2B и B2C.
Введение
В тренинге предлагается системный подход к продажам на рынке В2В. Данный подход является стратегией для достижения положительного результата при любых видах продаж. Для решения главной стратегической задачи в качестве тактических инструментов предлагаются готовые алгоритмы действий.
Цели обучения
- Сформировать системный подход к продажам B2B.
- Дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией.
- Сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций менеджеров по продажам.
- Освоить технологии работы с дебиторской задолженностью: ее профилактики и способам возврата долгов.
Ожидаемые результаты участников тренинга
- Понимают главные условия, необходимые для успешной продажи (установление и поддержание контакта с клиентом и ведение клиента к завершению сделки).
- Знают и умеют применять основные инструменты, необходимые для реализации главных условий успешной продажи.
- Осознают собственные зоны развития.
В программе тренинга
Факторы успеха в продажах
- Два главных фактора успеха в продажах.
- Установление и поддержание контакта с клиентом.
- Ведение клиента к цели.
- Четыре типа продавцов.
- Инструменты для установления и поддержания контакта с клиентом и ведения клиента к продаже.
Основные аксиомы межличностной коммуникации – залог успешной продажи
- Цель и предмет общения с клиентом.
- Два уровня коммуникации.
- Подстройка под каналы восприятия.
- Активное слушание.
- Три позиции в межличностном общении.
Типология клиентов
- Какие типы людей целесообразно различать.
- Индивидуальная структограмма.
- Как определить, к какому типу относится сам менеджер.
- Как определить, к какому типу относится клиент.
- Особенности работы с различными типами клиентов.
Этапы принятия решения клиентом и способы влияния на решение
- Какие типы людей целесообразно различать.
- График принятия решения клиентом.
- Что нужно знать и уметь, чтобы повлиять на решение клиента.
- Три точки принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа.
- Индикаторы для распознавания каждой точки принятия решения клиентом.
- Алгоритм работы с клиентом в каждой точке принятия решения.
Дебиторская задолженность. Психологические барьеры при получении задолженности
- Основные страхи и сомнения менеджеров.
- Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником.
- Основные принципы работы с просроченной дебиторской задолженностью.
- Формы коммуникации при работе с просроченной дебиторской задолженностью.
Общая характеристика клиентов с просроченной дебиторской задолженностью
- Причины неплатежей.
- Типология должников.
- Главные принципы работы с клиентами.
Четыре этапа работы с просроченной дебиторской задолженностью
- Особенности и правила работы на каждом этапе.
- Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
- Мягкое напоминание.
- Строгое напоминание.
- Жесткое требование.
- Отработка каждого этапа работы с просроченной дебиторской задолженностью на примере реальных ситуаций.
Противостояние влиянию и манипуляции
- Виды манипуляций при работе с просроченной дебиторской задолженностью.
- Алгоритм манипуляции.
- Алгоритм противостояния манипуляции.
- Тренажер для работы с манипуляциями.
- Инструменты для работы с манипуляциями клиента.
Методы работы на тренинге
Командные упражнения, деловые игры, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции, просмотр видеофрагментов, индивидуальные тесты. Соотношение теории к практике 20/80.
Формат тренинга
Два дня: с 10:00 до 18:00.
Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задач на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
