Бизнес-тренинги активных продаж B2B
Корпоративный тренинг

Активные продажи на рынке B2B

Классические технологии

В тренинге предлагается системный подход к продажам на рынке В2В. Данный подход является стратегией для достижения положительного результата при любых видах продаж. Для решения главной стратегической задачи в качестве тактических инструментов предлагаются готовые алгоритмы действий.

Активные продажи - в нашей компании  - это целая серия тренинговых программ. Уникальность этого цикла в том, что программы адаптированы как для новичков, так и для опытных менеджеров. Ключевой методической концепцией является разделение тренингов активных продажа на два типа: продажи  B2B и B2C.

Введение

В тренинге предлагается системный подход к продажам на рынке В2В. Данный подход является стратегией для достижения положительного результата при любых видах продаж. Для решения главной стратегической задачи в качестве тактических инструментов предлагаются готовые алгоритмы действий.

Цели обучения

  • Сформировать системный подход к продажам B2B.
  • Дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией.
  • Сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций менеджеров по продажам.
  • Освоить технологии работы с дебиторской задолженностью: ее профилактики и способам возврата долгов.

Ожидаемые результаты участников тренинга

  • Понимают главные условия, необходимые для успешной продажи (установление и поддержание контакта с клиентом и ведение клиента к завершению сделки).
  • Знают и умеют применять основные инструменты, необходимые для реализации главных условий  успешной продажи.
  • Осознают собственные зоны развития.

В программе тренинга

Факторы успеха в продажах

  • Два главных  фактора успеха в продажах.
  • Установление и поддержание контакта  с клиентом.
  • Ведение клиента к цели.
  • Четыре типа продавцов.
  • Инструменты для установления и поддержания контакта с клиентом и  ведения клиента к продаже.

Основные аксиомы межличностной  коммуникации – залог успешной продажи

  • Цель и предмет общения с клиентом.
  • Два уровня коммуникации.
  • Подстройка под каналы восприятия.
  • Активное слушание.
  • Три позиции в межличностном общении.

Типология клиентов

  • Какие типы людей целесообразно различать.
  • Индивидуальная структограмма.
  • Как определить, к какому типу относится сам менеджер.
  • Как определить, к какому типу относится клиент.
  • Особенности работы с различными типами клиентов.

Этапы принятия решения клиентом и способы влияния на решение

  • Какие типы людей целесообразно различать.
  • График принятия решения клиентом.
  • Что нужно знать и уметь, чтобы повлиять на решение  клиента.
  • Три точки принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа.
  • Индикаторы для распознавания каждой  точки принятия решения клиентом.
  • Алгоритм работы с клиентом в каждой точке принятия решения.

 Дебиторская задолженность. Психологические барьеры при получении задолженности

  • Основные страхи и сомнения менеджеров.
  • Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником.
  • Основные принципы работы с просроченной дебиторской задолженностью.
  • Формы коммуникации при работе с просроченной дебиторской задолженностью.

Общая характеристика клиентов с просроченной дебиторской задолженностью

  • Причины неплатежей.
  • Типология должников.
  • Главные принципы работы с клиентами.

Четыре этапа работы с просроченной дебиторской задолженностью

  • Особенности и правила работы на каждом этапе.
  • Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
  • Мягкое напоминание.
  • Строгое напоминание.
  • Жесткое требование.
  • Отработка каждого этапа работы с просроченной дебиторской задолженностью на примере реальных ситуаций.

Противостояние влиянию и манипуляции

  • Виды манипуляций при работе с просроченной дебиторской задолженностью.
  • Алгоритм манипуляции.
  • Алгоритм противостояния манипуляции.
  • Тренажер для работы с манипуляциями.
  • Инструменты для работы с манипуляциями клиента.

Методы работы на тренинге

Командные упражнения, деловые игры, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции, просмотр видеофрагментов, индивидуальные тесты. Соотношение теории к практике 20/80.

Формат тренинга

Два дня: с 10:00 до 18:00.
Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задач на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.

 

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку