Манипуляции: арсенал на 100% для продаж и переговоров.

• Бизнес-ситуация при которой необходим тренинг "Манипуляции в переговорах"
• Передаваемые Технологии манипуляций в переговорах
• Методология Тренинга "Манипуляции в переговорах"

Бизнес-ситуация при которой необходим тренинг "Манипуляции в переговорах"

• Вы недовольны тем как ваши менеджеры ведут переговоры с клиентами? Они скованы, не убедительны, слишком легко дают скидки и уступают давлению клиента.
• Ваши менеджеры слишком доверчивые и верят, всему, что говорит клиент? Например, что конкуренты предлагают то же самое только в два раза дешевле?
• Или, они боятся клиентов, которые им кажутся монстрами манипуляций. А сами себе они представляются жертвами судьбы?

Да, такие менеджеры похожи на роту солдат без оружия и подготовки. Настало время произвести переворот в их головах и дать им в руки целый арсенал переговорного оружия: хитрости, ловушки и трюки.

Без переворота в головах данный арсенал будет бесполезен.

Внимание! На тренинге "Манипуляции в переговорах" Михаил Казанцев не учит обманывать клиента. Автор тренинга учит оказывать на клиента влияние и добиваться лучших условий сделки. Именно в таком функциональном ключе Михаил Казанцев трактует понятие: манипуляции в переговорах.

Передаваемые Технологии манипуляций в переговорах

• Технологии подготовки к переговорам: готовим экспромты и «смертельные приёмы» заранее.
• Технологии самопозиционирования на переговорах: как дать клиенту понять что вы «не тварь дрожащая», а имеете право и его отстаиваете.
• Как прочитать клиента. Несколько советов от доктора Лайтмана.
• Технологии ведения торгов.
• Переговоры о цене и скидках: 17 базовых приемов.
• Немножко НЛП: продвинутые технологии аргументации и переубеждения.
• Технологии самосовершенствования переговорщика. Как сделать так, чтобы количество переходило в качество.
• Личностный подход к переговорам: использование своих особенностей и особенностей партнера для эффективных переговоров.
• Коммуникативные технологии переговоров: как форма ведения переговоров влияет на результат.
• Ситуационный подход к переговорам - лучший прием манипуляции в переговорах. То, что необходимо делать на любых переговорах, но практически никем и никогда не делается. Анализ и переформатирование ситуации как основа победы на переговорах.

Программа тренинга

Виды и принципы манипуляций

• Что такое манипуляции и чего с их помощью реально можно добиться?
• Манипуляции, основанные на личностных особенностях клиентов.
• Манипуляции, основанные на коммуникативных трюках и ловушках
• Манипуляции, основанные на использовании и управлении ситуативными факторами.

Принципы манипулирования – современные подходы и основы

• Работа восприятия человека и способы управления им.
• Теория «трех мозгов» и ее применение для управления и манипулирования клиентом.
• Принятие решения клиентом в ходе переговоров: что при этом происходит у него в голове и как на это влиять.
• Манипулирование клиентом в ходе конфликтных ситуаций: особенности и правила.
• Принцип доминанты и его применение в манипуляциях.

Манипуляции, основанные на личностных особенностях клиентов

• Приемы использования особенностей темперамента клиента для манипулирования его решениями в ходе переговоров.
• Метапрограммы NLP и их использование для манипуляций:
• Что такое метапрограммы (фильтры восприятия)  и как они применяются для манипулирования клиентом.
• Определение и использование метапрограммы «процесс-результат».
• Определение и использование метапрограммы «сам-другой».
• Определение и использование метапрограммы «процедура-возможность».
• Определение и использование метапрограммы «стремление-избегание».
• Определение и использование метапрограммы «я-дело-отношения».
• Манипулирование клиентом на основе его репрезентативных систем.
• Быстрое определение ведущих репрезентативных систем клиента.
• Использование выявленных систем для воздействия на решение и поведение клиента.
• Использование убеждений, предубеждений и ценностей клиента для манипуляций.

Манипуляции, основанные на коммуникативных трюках и ловушках

• Приемы построения манипулятивных фраз и их применение.
• «Социальные роли» и их использование в манипулятивной коммуникации (модель Берна).
• Определение «социальной роли» клиента и типа коммуникации, навязываемого им.
• Нейтрализация «социальной роли» клиента и перехват инициативы в коммуникации.
• Использование «социальной роли клиента» для оказания влияния на его решения.
• Использование «масок» (функциональных аватаров)  для манипулятивной коммуникации с клиентом.
• Что такое «маска» (функциональный аватар), для чего и как она применяется?
• Выбираем «маску» или конструируем ее исходя из особенностей своей личности и спектра решаемых задач.
• Освоение «маски»: приемы и правила.

Приемы манипулятивной аргументации и контраргументации при переговорах и обработке возражений.

• Аргументация и манипуляция на основе проверяемых реальных фактов.
• Использование статистики для манипулирования клиентом.
•  Использование социального давления и экспертных мнений.
• Лесть, бизнес-комплименты и воздействие на самооценку клиента.
• Пресуппозиции и непроверяемые факты для манипулирования.
• Техники переопределения: смысла, результата, намерений.
• Использование генерализации, опущения и искажения для аргументации и контраргументации.
• Техника «прыжков по времени».
• Применение парадоксов, доведение до абсурда и использование конфузионного транса для переубеждения клиента.
• Рекурсивное переубеждение.
• Эмоциональное обесценивание или поощрение.
• Манипуляции с помощью поговорок, пословиц, шуток.
• Использование метамодели для разрушения аргументов клиента.

 Анализ ситуаций и использование его для манипулирования

• Что такое ситуация и ситуационный анализ?
• Применение теоремы Томпсона при анализе ситуаций и оказании влияния  на клиента.
• Что такое теорема Томпсона?
• Применение трехпозиционного восприятия для анализа ситуации в соответствии с теоремой Томпсона.
• Как изменить видение клиентом ситуации с помощью теоремы Томпсона.

Сильные и слабые ситуации: определение, переформирование и манипулирование на их основе.

• Сила и слабость ситуации что это такое?
• Как сила и слабость ситуации влияют на клиента и его решения?
• Способы управления силой ситуации и их применение в манипулировании клиентом.

Канальные факторы ситуации: определение, создание и использование в своих целях.

• Что такое канальные факторы ситуации?
• Каким образом канальные факторы ситуации помогают манипулировать решением и поведением клиента?
• Как ищутся или конструируются канальные факторы?
• Типичные манипуляции, применяемые клиентами при переговорах и способы противодействия им.

Приемы начального этапа переговоров

• Завышение начальных требований.
• «Заключение в скобки».
• Отказ от первого предложения.
• «Вздрагивание».
• Игра в «неохотного продавца».
• Концентрация на проблемах.
• Ловушка «визирования»
• Приемы среднего этапа переговоров.
• Ловушка полномочий.
• Принцип уменьшающейся стоимости.
• Правило отказа от компромиссов.
• «Горячая картошка».
• Принцип балансирования.
• Приемы завершающего этапа переговоров
• Хороший Парень / Плохой Парень.
• Прием «выжимания».
• Ловушка «уступок».
• Прием «отказа от продолжения».
• Ловушка «лёгкости согласия».

Методологии тренинга "Манипуляции в переговорах"

• На тренинге будут отрабатываться ситуации различной сложности и жесткости. Участники сами смоделируют ситуации взаимодействия с клиентами: от простых до кажущихся безвыходными.
• Тренинг построен на системной «обратной связи», которая является зеркалом для каждого участника и позволяет осознать механизмы новой поведенческой модели и разнообразные способы её применения.
• Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем, как справочные пособия.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.