Почему не работает самая изощренная аргументация во время продаж и переговоров?

До сих пор многие продажники и переговорщики считают своей главной задачей «заболтать» клиента. При этом они полагаются на различные фишки и приемчики в процессе аргументации. Однако, тот подход демонстрирует вопиющую неэффективность. С чем же она связана?

На первый взгляд может показаться, что клиентов просто раздражает процесс забалтывания и многословность менеджеров. В ряде случаев это так. Но существует и еще, как минимум, один механизм, который может свести «на нет» самые сильные и убедительные аргументы.

В ходе коммуникаций с клиентом у менеджера существует устойчивая иллюзия, что клиент его слышит. Менеджер абсолютно в этом уверен и его сложно убедить, что это не так. Однако, в большинстве случаев, менеджер на переговорах общается сам с собой, а не с клиентом.

Что я имею в виду?

Во-первых не забывайте о том, что вы можете слушать, а можете слышать. Это два абсолютно разных процесса. Например, на переговорах с занудным и не умным специалистом по продажам клиент слышит звуки, которые тот издает. Но не более. Мозг клиента включает систему защиты и абсолютно не воспринимает то содержание, которое пытается в него впихнуть несчастный продажник.

Клиент делает это не со зла. Он, а точнее его мозг, просто экономит энергию, блокируя процесс восприятия. Естественно, какие бы аргументы менеджер не применял, они просто не будут услышаны.

Когда же включается этот защитный механизм у клиента?

Все очень просто. Его включает отсутствие интереса. Интерес – это одна из важнейших эмоций в жизни человека. Она отвечает за максимально возможную и эффективную концентрацию внимания. Если интереса нет, нет и внимания. Соответственно, клиент не понимает что вы ему говорите.

В приведенном выше примере я говорил о занудном и неумном специалисте по продажам. Естественно, он и его слова не вызывают у клиента ни малейшего интереса.

Может ли в такую ситуацию попасть умный и искушенный специалист? Конечно, если он чрезмерно увлечется содержательной частью своего предложения и забудет «включить» у клиента эмоцию интереса.

Какой из этого можно сделать вывод?

Никогда не начинайте использовать свои самые серьезные аргументы пока не увидите, что у клиента появился интерес.

Как распознать его проявления? Они достаточно очевидны:

• Взгляд клиента фокусируется на вашем лице и становится более внимательным,
• Клиент слегка подается вперед,
• Клиент не сразу отвечает на ваши аргументы, а начинает задумываться,
• Клиент начинает задавать вопросы.

Очень часто я слышу вопрос: «А чем мне заинтересовать клиента?». Ответ на него выходит за рамки этой статьи. Могу сказать только одно: если вам нечем заинтересовать клиента, не ходите к нему на переговоры. Это бесполезно.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.