Бизнес-тренинги по продажам B2B.
Корпоративный тренинг

Экспертные продажи

Продажи через влияние

Михаил Казанцев является единственным в России тренером, который прошел обучение у Михаэля На сегодняшний день технология экспертных продаж зарекомендовала себя в Европе, как самая прогрессивная, востребованная и «работающая» при продажах на высококонкурентных рынках, при продажах сложных продуктов и решений. Технологии экспертных продаж признаны, как эффективная альтернатива технологиям продаж по методу СПИН. Экспертные продажи только начинают осваивать российские специалистов по продажам. Тренинг Михаила Казанцева "Экспертные продажи B2B"– это знания и навыки из «первых рук».

Михаил Казанцев является единственным в России тренером, который прошел обучение у Михаэля Винингера (Германия) по технологиям экспертных продаж.

На сегодняшний день технология экспертных продаж зарекомендовала себя в Европе, как самая прогрессивная, востребованная и «работающая» при продажах на высококонкурентных рынках, при продажах сложных продуктов и решений.

Технологии экспертных продаж признаны, как эффективная альтернатива технологяим СПИН-продаж. Технологии экспертных продаж только начинают осваивать российские специалисты по продажам. Освоить новое оружие продаж одними из первых - значит приобрести неоспоримое конкуретное преимущество!

Тренинг Михаила Казанцева – это знания и навыки из «первых рук».

Бизнес-задачи, которые решает тренинг "Экспертные продажи"

  • Как продать клиенту, у которого "закрыты" все потребности?
  • Как перестать выявлять потребность клиента и научиться их создавать?
  • Как перестать быть дешевым манипулятором и стать экспертом в глазах клиента?

Кому нужен тренинг "Экспертные продажи"?

Если Ваши менеджеры достаточно опытны и, в принципе, умеют продавать, но:

  • Работают на высококонкурентном рынке и постоянно жалуются, что не могут ничего продать?
  • У всех ваших потенциальных клиентов уже есть поставщики товаров и услуг, аналогичных Вашим?
  • Ваши менеджеры постоянно просят скидки и убеждены, что это единственный способ заключить сделку?
  • Предложения Вашей компании не отвергаются, но и не принимаются крупными клиентами в течение длительного времени?

Ваши менеджеры стараются изо всех сил и пытаются:

  • Применить техники активных продаж и выявить потребности клиентов, но клиенты усмехаясь, говорят что все их потребности уже закрыты другими поставщиками...
  • Применить техники продаж СПИН, которые очевидны для клиента и вызывают у него только раздражение...
  • Безуспешно пытаются понять, есть ли реальные рычаги влияния на клиентов, у которых "есть всё" и "нет потребностей".

Пора осваивать новые технологии. Технологии Экспертных Продаж.

Цели тренинга "Экспертные продажи"

  • Научиться продавать в сложных условиях.
  • Научиться продавать, когда все прочие техники продаж не работают, в том числе и продажи СПИН.
  • Переосмыслить само понятие продаж: стать не продавцом, а экспертом. Освоить алгоритм экспертных продаж.
  • Научиться влиять на решения клиента о выборе поставщика в сложных высоко-конкурентных условиях.
  • Выстраивать долгосрочные отношения не только с лицами, принимающими решения, но и теми, кто влияет на эти решения.

Передаваемые Технологии экспертных продаж /технологии продаж анти-СПИН

  • Технология входа в контакт в качестве эксперта. Алгортим экспертных продаж.
  • Технология подготовки к продаже: поиск лиц принимающих решения и влияющих на решения о закупке.
  • «Агентурная работа» в стане клиента: вход в контакт и самопозиционирование, «вербовка» агентов влияния.
  • Технология выхода на ключевые проблемы клиента: пять уровней диалога.
  • Авторская технология влияния на решения клиента Михаила Казанцева на базе теории «Три мозга клиента: мозг рептилии, мозг млекопитающего, мозг примата»
  • Технология USP продаж - эффективная альтернатива СПИН продажам.
  • «Сократовская» техника презентации экспертного предложения: как использовать опыт и сомнения клиента в свою пользу.

Программа тренинга

Экспертный подход к продажам:

  • От автоматических действий к стратегическому мышлению.
  • Стратегии продаж:
  • Симпатические продажи.
  • Презентационные продажи.
  • Активные продажи.
  • Консультативные продажи.
  • Экспертные продажи, их особенности и отличия.
  • Какая основная задача стоит перед продавцом в экспертных продажах?

Роль продавца-эксперта:

  • Требования к эксперту.
  • Условия успеха в экспертных продажах.
  • Внутренняя установка продавца: достижение или избегание?
  • Активность и контроль состояния покупателя.
  • Влияние на клиента: эмоции, позитивизм, адаптивность реакций.
  • Самопозиционирование эксперта при взаимодействии с представителями клиента.
  • Позиции продавца и покупателя при продаже.
  • Тип отношений с клиентом при экспертных продажах.

«Агентурная работа» в стане клиента:

  • Нахождение источников информации внутри компании-клиента.
  • Создание «агентов влияния» внутри компании-клиента.
  • Оценка мотивации, интересов и стратегий принятия решений ключевыми персонами компании-клиента.
  • Анализ ситуации потенциального клиента выработка стратегии «влияния».
  • Оказание «влияния» и построение системы долгосрочных отношений с ключевыми персонами в компании-клиенте.

Потребности и проблемы клиентов:

  • Стратегия «сотрудничества» и ее применение для выхода на потребности и проблемы клиента.
  • Технологии создания и усиления потребностей клиента (SPIN-подобные стратегии продаж).

Работа «от проблемы клиента» (технологии USP-продаж).

  • Принцип: нет проблемы - нет продажи!
  • Что такое USP?
  • Три измерения USP.
  • Дополнительные особенности  USP продаж.

Презентации и коммерческие предложения в экспертных продажах:

  • Отношения, диалог, презентации, коммерческие предложения... Что и на каком этапе важно?
  • Особенности проведения презентаций в экспертных продажах.
  • Составление коммерческих предложений – особенности и технологии.
  • Работа в условиях наличия сильных конкурентных предложений.
  • Относительность цены, парадоксы цены и ценности.
  • Работа в низком, среднем и премиум сегментах.

Переговоры и торги в экспертных продажах:

  • Обработка сопротивлений и возражений клиентов.
  • Принцип «естественного» диалога.
  • Управление диалогом с клиентом.
  • Трюки и техники в переговорном процессе при проведении сложных сделок.
  • Конкуренция и позиции клиентов по вопросам закупок.
  • Вытеснение конкурентов, «влезание на чужую территорию».
  • Работа с условиями сделки.
  • Оптимизация и управление маржинальным доходом.

Методология тренинга "Экспертные продажи"

Это именно тренинг. Это не семинар, не лекция. Это тренировка. Участники отрабатывают конкретные навыки и умения в ходе индивидуальной, парной и групповой работы. Они постоянно находятся то в роли клиента, то продавца и добиваются того чтобы изучаемые техники действительно приводили к нужному эффекту.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.

Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X

Запись в лист ожидания.

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку