Построение и развитие партнерской сети

Введение

Данный тренинг делает акцент на совершенствование организации продаж через создание или более эффективное использование партнерской (дистрибьюторской) сети. Сюда входят такие важные разделы, как:

• Выбор непрямых (партнерских продаж) в качестве модели продаж.
• Использование оптимального подхода к построению партнерской сети и формирование факторов роста продаж на это основе.
• Технология эффективной работы с партнерами и путей их развития.
• Виды поддержки партнеров, изучение потенциальных конфликтных ситуаций и пути их предотвращения или разрешения.

Цели обучения

• Научиться классифицировать виды бизнеса, для которых оптимально применение непрямых (дистрибьюторские) продажи, в качестве модели продаж.
• Научиться структурировать каналы дистрибьюции и корректно выстраивать  соотношение прямых и непрямых продаж в зависимости от вида бизнеса. Уметь разрешать конфликт интересов между ними.
• Выработать понимание выгоды для кандидатов в партнеры.
• Научиться планировать и осуществлять действия по рекрутингу и развитию имеющейся партнерской сети.
• Овладеть управленческими навыками для эффективного развития партнерской сети с целью максимизации объема продаж.

Ожидаемые результаты тренинга для его участников.

Участники обучения:

• Сформируют четкое понимание необходимости развития дистрибьюторских продаж через создание/развитие партнерской сети.
• Познакомятся и проанализируют лучшие мировые и российские практики использования дистрибьюторских продаж.
• Выработают критерии отбора и научатся выбирать партнерские организации для развития продаж.
• Научатся планировать свои действия по их развитию партнерской сети.
• Научатся мониторингу и стимулированию партнеров в целях максимизации совместных продаж.
• Познакомятся с моделями возможных конфликтных ситуаций с партнерами и приемами их эффективного разрешения.
• Построят личный план по применению знаний, умений и навыков, полученных на  тренинге, в целях максимизации объема продаж.

В программе тренинга

Выбор каналов дистрибьюции продукции/услуг, как часть маркетинговой стратегии компании

• 4Р маркетинга product, price, place, promotion.
• Что такое вертикально и горизонтально интегрированные компании.
• Какие бывают виды каналов продаж/распределения:
•  прямые,
• непрямые,
• смешанные.
• В чем преимущества непрямой модели продаж?
• в конкретных бизнес-ситуациях
• по отношению к видам партнеров: дистрибьюторы, дилеры, реселлеры, агенты, брокеры и др.
• Как правильно выбрать дистрибьюторскую модель продаж.
• Четыре основных принципа сотрудничества.
• Как сформировать конкурентное преимущество компании на рынке за счет сильной партнерской сети?

Формирование плана работы и подбор оптимальных потенциальных клиентов

• Процесса поиска потенциальных партнеров: ответственность и компетентность участников
• Как создать привлекательный «пакет предложений»?
• Четырех подходов к созданию сети.
• Завершение подготовительного этапа создания партнерской сети дистрибьюции.

Потенциальные партнеры: правила и алгоритмы работы

• Критерии отбора партнеров.
• Процедура due diligence.
• Организация переговоров по рекрутингу партнеров.
• Формирование партнерской сети и формализация взаимоотношений.

Партнерская сеть: развитие

• Партнеры: основные функции.
• Мониторинг: виды мониторинга.
• Мотивация: интенсификация деятельности партнеров и формирование лояльности.
• Потенциальные конфликты: диагностика и способы их разрешения.
• Регулярные мероприятия с партнерами.

Поддержка партнеров: 9 видов

• Информационная.
• Техническая.
• Обучающая.
• Маркетинговая.
• Финансовая.
• Бонусная.
• Проектная.
• Логистическая.
• Деловая.

Долгосрочное партнерства: выстраивание длительных отношений

• Долгосрочное сотрудничество: как его выстроить?
• Менеджерское звено: какова его роль?
• Руководители партнерских организаций: из роль и функционал.

Методы проведения

В данном тренинге активно используются интерактивные мини-лекции, деловые игры, разбор реальных бизнес-кейсов, командные упражнения.

Формат тренинга

• Два дня: с 10:00 до 18:00
• Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут
• Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут

Автор и ведущий тренинга: Игорь Мосцеев

Автор тренинга, Игорь Мосцеев, более двадцати лет проработал топ-менеджером в крупных транснациональных и российских корпорациях, успешно создал в России дистрибьюторские сети для продажи лазерной техники Xerox, керамической плитки и мебели для ванных комнат КераМир, смазочных материалов Statoil.

О том, как сформировать партнерскую сеть написана статья Игоря Мосцеева "Как правильно организовать работу с партнерской сетью?"

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.