Как "победить" закупщика?

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России систематизированное и визуализированное пособие по продажам B2B. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки, она содержит 115 иллюстраций. Также, Михаил Казанцев особое внимание уделяет анализу ситуации, в которой находится закупщик. Этому посвящена целая глава моей новой книги о продажах B2B.

Рассмотрим процесс принятия решения закупщиком с точки зрения ситуации, в которой он находится.

Закупщик, который принимает участие в сделке со стороны клиента и влияет на ее ход, может иметь три группы интересов. Для удобства восприятия, представим себе, что у него есть три «головы», как у Змея Горыныча. И задача продажника - понять: какая «голова» спит, какая «атрофировалась», а какая активна.

• Первая «голова» соблюдает интересы компании или бизнеса в целом. Ее задача - чтобы сделка способствовала росту и процветанию бизнеса. Эта «голова высокого полета».
• Вторая «голова» - защищает интересы службы, должности или подразделения. Эта «голова» следит за тем, чтобы в результате сделки не пострадали интересы и положение его подразделения.
• Третья «голова» соблюдает личные интересы: карьера, деньги, чувство собственной важности.

Давайте посмотрим на примерах, как эти «головы» могут работать у разных людей.

Пример №1.
Итак, наш менеджер Вася пришел к собственнику небольшой ювелирной компании и предлагает ему инновационную и очень дорогую американскую литейную установку. В компании все будут против этой сделки. Финансовый директор будет «бухтеть», что в бюджет это не заложено. Начальник литейного цеха будет «вопить», что не верит он компьютерам и главное для литейщика - это интуиция. Но наш собственник компании убежден, в том, что применение этой новой техники снизит процент брака и издержки, связанные с последующей обработкой изделий (после отливки). Кроме того, эта литейная машина позволит не только увеличить производительность литейного цеха, но и изготавливать более сложные и оригинальные, а значит и более конкурентоспособные украшения.
Какая голова активна у собственника? Естественно, первая. Что касается «головы» номер два, то ее, фактически нет. Она слилась с «головой» номер 1. А «голова» номер 3, всем другим участникам закупки может продемонстрировать собственную важность, дальновидность и стратегическое мышление.

Пример №2

Если вы думаете, что у всех собственников или генеральных директоров активна голова №1, это не так. Есть такая штука, как гордыня и чувство собственной важности. В этих случаях вкусовщина и личный субъективизм заставляют собственника принимать решения «головой» номер 3. И это, часто, приводит к потерям для компании.

Например, менеджер Василий умудрился продать собственнику кожгалантерейной компании гигантскую партию голубой кожи просто потому, что этот голубой цвет собственнику показался очень привлекательным. Собственник не знал теорему Томпсона и не понимал, что далеко не все любят голубой цвет. Партия голубой кожи легла на склад вечным неликвидом. Компания фактически понесла убытки, а менеджер Вася заработал неплохой бонус, потому что просто не стал мешать клиенту делать очевидную глупость.

В целом, если рассматривать «голову» номер 1, она, чаще всего, наиболее активна у:

1. Собственников
2. Генеральных и исполнительных директоров
3. Фанатов собственной компании

Пример №3

Наш менеджер Вася хочет поставлять лакокрасочные материалы на автомобильный завод, на котором существует хорошая система менеджмента. Ему придется решить задачу по определению, какая «голова» активна у того закупщика, с которым он общается. Если Вася будет общаться с технологом, или начальником цеха, который использует эти лаки и краски, то, скорее всего, активной будет «голова» номер 2. Для начальника цеха или технолога самое главное, чтобы производство работало бесперебойно, с минимальным количеством брака, ибо за этим стоит спокойствие и стабильность коллектива рабочих (которыми не так просто управлять и которых не так просто найти на рынке труда).

Если же менеджер Вася будет общаться с закупщиком, то он должен помнить, что закупщику, почти всегда, важна «голова» номер 3. Эта «голова» особенно активна, если закупщик берет откаты или получает бонусы от поставщика. Но, даже, если закупщик работает прозрачно и честно, эта «голова» все-равно постоянно включена. Закупщику приходится постоянно закупать много вещей и услуг. И он отвечает перед руководством за весь этот процесс. Тот, кто сможет облегчить закупщику жизнь и сделать его работу проще и беспроблемней, тот его лучший друг.

Модель трех «голов» хороша тем, что позволяет понять какие преимущества работы с вами нужно показывать тому, с кем вы общаетесь. Бесполезно начальнику цеха говорить о выгодах для бизнеса в целом. Его «головная боль» - это его цех, не более. Для закупщика важно облегчение лично его работы или улучшение его финансового благополучия и т.д.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.