Как правильно организовать работу с партнерской сетью? Часть 1. Партнерская сеть: когда и для кого она является эффективной моделью организации продаж?

Модель организации продаж может называться по-разному:

• каналы продаж или распределения,
• товаропроводящая сеть,
• схема сбыта.

Суть от этого не меняется: это выбор путей и способов реализации товаров или услуг на рынке.

Работу с партнерской сетью зачастую относят к категории продаж В2В. Но при этом практически всегда упускают такой важный аспект, как различие прямых продаж В2В и непрямых продаж через партнеров. А разница в организации таких продаж принципиальная.

Как повсеместно декларируется, имеются два основных канала продаж – В2С и В2В.

В2С – это ритейл: розница, разноформатные магазины и разнообразные торговые точки, плюс набирающая быстрые обороты он-лайн торговля.

С В2В не все так однозначно. Вот довольно типичная формулировка, взятая из инета:

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — означает, что компания продает свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям.

Здесь конкретно не утверждается, но подразумевается, что корпоративные клиенты – это конечные пользователи продукции производителя. Если это действительно так, то такой канал продаж называется прямым. Как ни странно, подавляющее большинство тренингов по В2В сфокусированы именно на этом. А такой важнейший канал сбыта как непрямые продажи остается обычно в тени, если вообще упоминается.

Непрямые продажи – это сбыт через партнерскую сеть. Для такой огромной по территории страны как Россия организация продаж через партнеров являются более чем важными и актуальными. У многих производителей соотношение непрямых и прямых продаж составляет 80%/20%. Попытки же производителей организовать сбыт только напрямую зачастую не приносят желаемого результата поскольку, во-первых, это не дешевое удовольствие (нужно открывать филиалы, нанимать персонал, покупать или арендовать офисы и склады для готовой продукции и т.п.), во-вторых, все равно это не может полностью обеспечить географическое покрытие, в-третьих, не всегда сотрудники таких филиалов имеют достаточно компетенции и связей, чтобы адекватно решать поставленные перед ними задачи.

Поэтому зачастую производители, при организации продаж, комбинируют прямые и непрямые В2В продажи, а то и вовсе используют только последние. Партнеры при этом могут называться по-разному – дистрибьюторы, дилеры, авторизованные партнеры, реселлеры, фрэнчайзи, агенты. В некоторых случаях эти названия диктуются устоявшимися для данной отрасли традициями, например, у автопроизводителей это всегда дилеры, у фармацевтических фирм – дистрибьюторы, у производителей компьютерной и других хай-тековских товаров – реселлеры или авторизованные партнеры, в сфере обслуживания – фрэнчайзи, в страховании – агенты и т.д.

Когда для организации системы продаж эффективно формирование  партнерской сети? В трех основных случаях.

1. Первый – когда на российский рынок выходит новый игрок – иностранный производитель со своей продукцией.
2. Второй – когда новое производство организуется непосредственно в России.
3. Третий – когда производитель принимает решение дополнить свои продажи непрямыми или даже вовсе перейти с первых на вторые, то есть радикально сменить свою стратегию сбыта. И такие казусы случаются, ведь в бизнесе, как и в жизни, всегда есть место подвигу.

Случай из практики

Когда в середине 90-годов я пришел в компанию Xerox Russia, чтобы возглавить абсолютно новое для этого производителя направление – лазерных принтеров, мы тоже со всех сторон рассматривали с тогдашним главой этой корпорации в России энергичным и предприимчивым американцем Бобом Эйджи возможные варианты сбыта. У Xerox к тому моменту уже были сформированы и успешно работали как прямые, так и непрямые каналы продаж. Можно было комбинировать их для продвижения и продаж новой продукции, но все-таки выбор был сделан в пользу партнерских продаж. Во-первых, этому способствовал тот факт, что в стране уже присутствовала развитая сеть дилеров компании, на которую можно было частично опираться в продвижении нового направления, а во-вторых, задача стояла занять свое место на этом новом для тогда еще «копировальной» компании максимально быстро, что было бы затруднительно, если бы мы пытались опираться только на свои собственные силы. Поэтому новая сеть формировалась из уже существующих дилеров, плюс новых партнеров из числа ведущих компьютерных дистрибьюторов и системных интеграторов, плюс специализированных на такой технике торговых сетей.

И эта стратегия принесла свои плоды – уже через год после начала этой работы Xerox успешно вышел и закрепился на рынке лазерных принтеров, потеснив таких именитых традиционных производителей, как HP, Epson, QMS (впоследствии купленном Xerox’ом), Brother и других. Именно с этого времени началось позиционирование Xerox на рынке не как «копировальной» компанией, а как производителя и поставщика «офисной техники».

Все эти вопросы изучаются и отрабатываются на тренинге «Построение и развитие партнерской сети», который включает в себя следующие темы:

• Маркетинговая стратегия компании и выбор каналов дистрибуции продукции/услуг.
• Методы определения оптимальных партнеров и подходы к их рекрутингу.
• Виды поддержки партнеров.
• Способы развития партнерской сети.
• Технология долгосрочного партнерства.
• Разрешение конфликтных ситуаций.
• Как сделать партнерские отношения максимально выгодными.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.