Бизнес-тренинги по продажам B2B.
Корпоративный тренинг

Сложные продажи B2B.

Работа с дебиторской задолженностью и продвинутые технологии продаж B2B

Цель этого тренинга: сформировать системный подход к продажам B2B, дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией, сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций продажника, освоить технологии работы с дебиторской задолженностью: ее профилактики и способам возврата долгов.

Цели обучения:

  1. Сформировать системный подход к продажам B2B.
  2. Дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией.
  3. Сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций продажника.
  4. Освоить технологии работы с дебиторской задолженностью: ее профилактики и способам возврата долгов.

Программа тренинга

Факторы успеха в продажах

Два фактора успеха в продажах:

  • Контакт с клиентом.
  • Ведение клиента к цели
  • Четыре типа продавцов.
  • Инструменты для установления и поддержания контакта с клиентом и ведения клиента к продаже

Основные аксиомы межличностной  коммуникации

  • Цель и предмет общения с клиентом.
  • Два уровня коммуникации
  • Подстройка под каналы восприятия
  • Активное слушание
  • Три позиции в межличностном общении.

Типология клиентов

  • Какие типы людей целесообразно различать
  • Как определить к какому типу относится сам менеджер. Индивидуальная структограмма
  • Как определить к какому типу относится клиент
  • Особенности работы с различными типами клиентов

Этапы принятия решения клиентом и способы влияния на решение

  • График принятия решения клиентом
  • Что нужно знать и уметь, чтобы повлиять на решение  клиента
  • Три точки принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа
  • Индикаторы для распознавания каждой  точки принятия решения клиентом
  • Алгоритм работы с клиентом в каждой точке  принятия решения.

Работа с возражениями  

  • Почему и для чего клиенты возражают
  • Чем отличается возражения и сопротивление контакту
  • Основные ошибки в работе с возражениями клиента
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Выработка шаблонов ответов на типовые возражения

Дебиторская задолженность

Психологические барьеры при получении задолженности.

  • Основные страхи и сомнения менеджеров.
  • Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником.
  • Основные принципы работы с ПДЗ ( просроченная дебиторская задолженность).
  • Формы коммуникации при работе с ПДЗ

Общая характеристика клиентов с ПДЗ.

  • Причины неплатежей
  • Типология должников
  • Главные принципы работы с клиентами

Четыре этапа работы с ПДЗ.

  • Особенности и правила работы на каждом этапе
  • Профилактика ПДЗ
  • Мягкое напоминание
  • Строгое напоминание
  • Жесткое требование.
  • Отработка каждого этапа работы с ПДЗ на примере реальных ситуаций

Противостояние влиянию и манипуляции.

  • Виды манипуляций при работе с ПДЗ
  • Алгоритм манипуляции.
  • Алгоритм противостояния манипуляции
  • Тренажер для работы с манипуляциями
  • Инструменты для работы с манипуляциями клиента

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.

Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X

Запись в лист ожидания.

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку