«Дятлы», «фишечники» и «системщики» - три типа продажников. Часть первая: немного о «дятлах».

Статья для тех, кто руководит продажами. И продает.

Для того, чтобы управлять продажами надо хорошо понимать, кто у тебя ими занимается. Существует немало классификаций менеджеров по продажам. Я придумал и использую свою. В ней всех продажников можно разделить на три большие категории: «дятлы», «фишечники» и «системщики».

Кто к какой категории принадлежит можно определить по технологии продаж, которую продавец использует и степени осознанности его действий (рефлексивности).

Начнём с «дятлов».

Это самый часто встречающийся тип продажников. Удивительные люди. О них часто сложно говорить без использования нецензурной лексики. Особенно, если тебе "повезло" и ты являешься их начальником.

«Дятлы» и технологии продаж:

Либо не используют никакую технологию продаж.
Либо используют любую, но абсолютно бессмысленно и беспощадно.

Много писать о «дятлах» я не буду. Порой кажется, что они просто тупые. Не умеют мыслить логически. Не видят причинно-следственных связей. И, похоже, не способны думать в принципе.

Их картина мира убогая, плоская и чёрно-белая. У них на всё есть одно объяснение, одна причина и одно следствие. Это, если повезет.

Дятлам свойственно всегда пребывать в моменте «здесь и сейчас». Они обычно плохо помнят прошлое. И вообще его не анализируют.

Из прошлого они извлекают только объяснения сегодняшних провалов:

• «Раньше все было не так».
• «Это никогда не работало».
• «Раньше было проще».

Будущее от них тоже закрыто. Ведь прогноз будущего строится на анализе тенденций прошлого и ситуации в настоящий момент. Именно потому у «дятлов» огромные сложности с планированием. Они могут запланировать свои действия. Но спрогнозировать их эффективность и грамотно расставить приоритеты они не в состоянии.

Кроме всего прочего, у них полностью отсутствует рефлексия. Когда они возвращаются от клиента, а ты спрашиваешь у них как прошли переговоры, они мычат что-то невнятное. Эти «продажники» ничего толком не помнят и выдают тебе вместо четкого описания проходившего какую-то мутную жижу собственных домыслов и фантазий. В результате отсутствия рефлексии они постоянно совершают одни и те же ошибки и неэффективные действия.

Как дятлы продают?

Тупо и однообразно. Клиента они не видят, не слышат и толком не чувствуют. Вместо разговора с клиентом они общаются сами с собой.

"Дятлы" и обучение.

Они практически неспособны чему-то научиться самостоятельно. Если предоставить их самим себе, то они механически повторяют одно и те же с минимальными вариациями. Именно поэтому я называю их «дятлами».

Если пытаться их чему-то научить, то чаще всего наталкиваешься она глухое, но ожесточённое сопротивление. «Дятлы" весьма высокого мнения о себе и своих способностях.

«Дятлов» практически бесполезно развивать, их можно только жёстко надрессировать. Хотя, это довольно-таки непросто.

Всегда ли «дятлы» бесполезны?

Нет. Если их хорошенько «построить», то они способны выполнять тупую, однообразную и мрачную работу довольно эффективно. Но только тупую.

Если у вас есть работа для «дятлов» используйте их в хвост и в гриву. Если же нет, то лучше от них избавиться. В сложных и длинных В2В продажах «дятлы» крайне неэффективны.

«Дятлов» можно называть по разному:

• Можно звать их тупыми.
• Можно недалекими.
• Можно прямолинейными, простодушными, даже честными.

Да. Именно честными. Они не используют никаких фишек, трюков или ловушек. Они просто и незамысловато продают. Или пытаются продавать. Как повезет.

По мере написания статьи, мое отношение к «дятлам» незаметно поменялось.

Если раньше я смотрел на них свысока и с пренебрежением, то сейчас я их просто понимаю.

Не всякий создан для хитростей, манипуляций и замысловатых коммуникативных трюков разной степени этичности. Одним это дано. Другим нет.

Как определить «дятел» перед вами или нет?

Проще всего расспросить менеджера о переговорах с клиентом. Любых. Личных или телефонных.

И задать ему несколько вопросов. Например таких:

• Чего он хотел добиться?
• Что он знал/думал о клиенте и ситуации?
• Что он планировал сделать?
• Почему это должно было сработать?
• Какую реакцию от клиента он ждал? И почему.

Если вы разговариваете с «дятлом», то его выдадут крайне примитивные ответы. Или вообще их отсутствие. Многие дятлы, которых я знал просто впадали в ступор и не могли ничего из себя выдавить.

Итак, подведем итоги:

Какие у «дятлов» есть плюсы?

• Они способны делать монотонную повторяющуюся работу.
• Многие из них очень устойчивы к отказам и проявляют сверхчеловеческую настойчивость.

А из минусов отметим:

• Низкая адаптивность и гибкость.
• Отсутствие рефлексии.
• Сложности с планированием своей деятельности, точнее ее результатов.

В следующий раз мы поговорим о «фишечниках». Это очень интересные и порой перспективные персонажи.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.