Тренинг предназначен для сотрудников коммерческих отделов (менеджеры по продаже, продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами), реализующих продукт компании в условиях конкурентного рынка, а также для иных категорий сотрудников, участвующих в переговорном процессе.
Введение
Тренинг предназначен для сотрудников коммерческих отделов (менеджеры по продаже, продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами), реализующих продукт компании в условиях конкурентного рынка, а также для иных категорий сотрудников, участвующих в переговорном процессе.
Тренинг может быть полезен в ситуациях, когда переговорщики:
- Не выполняют план продаж.
- Не могут подстраиваться под ситуацию / клиента.
- Не могут сформировать положительное впечатление, назначить встречу, сформировать потребность, отработать возражения, закрыть сделку.
- Ориентированы на процесс, а не на результат.
Цели обучения
- Систематизировать знания участников тренинга о переговорах.
- Дать инструменты переговоров, которые позволят минимизировать влияние внешних факторов на плановые показатели.
- Развить навыки эффективных переговоров посредством отработки техник влияния на контрагента в рамках смоделированных ситуаций из сферы бизнеса заказчика.·
Ожидаемые результаты тренинга
В результате тренинга участники:
- Систематизируют знания о переговорах.
- Смогут варьировать различные переговорные техники в зависимости от ситуации.
- Разберут реальные рабочие кейсы из своей повседневной практики.
- Освоят техники влияния на собеседника, формирования потребностей, аргументации, работы с возражениями, достижения договоренностей.
В программе тренинга
Условия повышения личной эффективности
- Факторы, влияющие на результаты работы.
- Условия, необходимые для роста профессионализма.
- Выбор эффективного стиля поведения в работе в условиях конкурентного рынка.
Структура переговоров
- Подготовка к переговорам с клиентом.
- Открытие переговоров.
- «Выяснение» ситуации и потребностей.
- Аргументированное представление решений.
- Работа с возражениями.
- Стимулирование принятия клиентом решений о сотрудничестве.
- Анализ проделанной работы.
Подготовка к переговорам
- Типы переговоров.
- Виды подготовки
- Определение цели переговоров.
- Прогнозирование и учет возможных возражений.
- Проработка структуры беседы.
- Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом.
- Особенности конкурентного рынка.
- Работа с внутренними установками – психологические барьеры, мешающие продать.
- Внутренние установки, позволяющие быть успешным в своей профессии.
- Предъявление цены.
Открытие переговоров
- Цели открытия переговоров.
- Структура открытия.
- Восприятие информации собеседником.
- Значение первого впечатления при работе с клиентом.
- Работа с голосом.
- Представление компании/продукта.
- Формирование личного контакта с клиентом.
- Формирование «позитивной атмосферы» переговоров. Техники позитивного влияния.
- Роли и позиции, занимаемые клиентом на переговорах.
- Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями.
- Выбор темы и варианта открытия переговоров.
- Ориентация на собеседника при открытии переговоров.
Выяснение ситуации клиента
- Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации.
- Техника открытых вопросов и ее практическое применение.
- Техника активного слушания.
- Основные области выяснения. Виды потребностей клиентов.
- Ситуация клиента и организационные потребности.
- Различие в интересах и позициях клиента.
- Личные интересы представителя клиента.
- Алгоритм принятия решения.
- Техника SPIN и ее применение при выявлении и формировании потребностей, а также при отработке возражений.
Аргументация
- Виды аргументов. Техники аргументации.
- Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах.
- Аргументированное представление преимуществ и выгод сотрудничества с компанией.
- Свойства – потенциальные возможности – выгоды.
- Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации.
- Что говорить о конкурентах.
- Презентация продукта в конкурентной среде.
Работа с возражениями
- Типы возражений.
- Техники работы с возражениями.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Обсуждение цены и финансовых условий сделки.
- Отработка типовых возражений: «нет денег», «дорого», «работаем с другой компанией», «надо подумать», «позвоните через полгода»… и т.д.
Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки
- Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений.
- Снижение субъективно оцениваемых рисков.
- Ускорение процесса принятия решений о сделке.
- Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве.
- Комплименты в переговорах.
- Этапы «вхождения» клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах.
- Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка.
Анализ проделанной работы
- Схема для анализа личной эффективности.
Методы проведения
Мини-лекции, групповые обсуждения, ролевые игры, кейсы, разбор сложных ситуаций участников, мозговые штурмы, видеосъемка и видеоанализ (по согласованию с заказчиком), соотношение теории и практики 30/70%.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Дополнительно
- Тренер специализируется на проведении тренингов по переговорным навыкам с 2005 года
- Тренер является практиком в заявленной теме, т.к. самостоятельно привлекает клиентов к сотрудничеству
- Данная программа была успешно проведена в компаниях: Альфа. Пожарная безопасность, Protos group , ИПК Эксперт, Институт развития кадров, Технопрогресс, VEKA, Газпромнефть и многих других
