Всегда ли клиент после встречи с менеджером по продажам принимает решение о покупке квартиры у данного застройщика? Очевидно, что не всегда. Что же менеджер по продажам делает не так? Как изменить ситуацию? Как повысить эффективность встреч? Как менеджеру достигать более высоких результатов, т.е. увеличить конверсию «встреча – сделка»?
Введение
Всегда ли клиент после встречи с менеджером по продажам принимает решение о покупке квартиры у данного застройщика? Очевидно, что не всегда. Не факт, что даже после второй встречи клиент сделает выбор в пользу этой строительной компании. И это при том, что предварительно клиент ещё получил первичную консультацию и по телефону.
Что же менеджер по продажам делает не так? Как изменить ситуацию? Как повысить эффективность встреч? Как менеджеру достигать более высоких результатов, т.е. увеличить конверсию «встреча – сделка»? Ответам на эти и другие вопросы посвящён предлагаемый тренинг. Он построен по системному принципу: в тренинге рассматриваются прикладные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру по продажам, консультирующему клиентов в офисе застройщика, сформировать устойчивую систему умений для повседневного использования в своей работе.
Цели тренинга
- Повысить прибыль Застройщика.
- Увеличить конверсию «очная встреча – сделка».
- Повысить результативность работы менеджеров, осуществляющих консультирование клиентов в офисе отдела продаж Застройщика.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Научатся устанавливать доверительные отношения с клиентами.
- Освоят умения достоверно выяснять истинные мотивы покупки клиентами недвижимости и аргументированно предлагать варианты.
- Отработают умения эффективно работать с возражениями клиентов.
- Узнают как результативно фиксировать договорённости и контролировать их выполнение.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам общения с клиентами при личной встрече для практического применения в своей повседневной деятельности.
В программе тренинга
Факторы, определяющие успех в продажах недвижимости
- От чего зависит «градус» успешности в продажах недвижимости?
- 3 типа факторов, влияющих на достижение результата.
- Личный вклад менеджера по продажам в достижение результата.
- Позиция «автоответчика», или почему менеджер не хочет думать.
- Возможности менеджера для влияния на клиента.
- Ориентация на подписание Договора долевого участия (ДДУ).
- Как клиента сделать покупателем?
Психология покупки клиентом жилой недвижимости
- Может ли покупка квартиры быть «импульсной»?
- Обдуманная покупка: в чём суть?
- Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.
Менеджер отдела продаж как «маяк» для клиента в «океане» застройщиков
- Что продаёт менеджер клиенту при встрече в отделе продаж?
- Максимальные и минимальные цели при встрече с клиентом.
- Задачи менеджера при общении с посетителем офиса.
- Принципы постановки целей и задач по SMART (ДИСКО).
Структура встречи с клиентом (лестница продаж)
- Подготовка к встрече клиента в офисе Застройщика.
- Установление контакта с посетителем.
- Определение мотивов клиента.
- Аргументация предложения в измеримых показателях.
- Работа с возражениями и обсуждение цены.
- Фиксация договорённостей о последующих действиях.
- Завершение встречи.
Подготовка к первой встрече с клиентом
- Мера ответственности менеджера за приход клиента на назначенную встречу в отдел продаж.
- Достаточно ли информации в CRM о предстоящей встрече?
- Почему важно взять максимальную информацию у менеджера, назначившего встречу?
- Личная подготовка менеджера – от костюма до улыбки.
Установление доверительных отношений с клиентом
- Администратор привёл посетителя по записи.
- Знакомство с посетителем.
- Правило 20 секунд, или почему не будет второго шанса произвести первое впечатление.
- Если клиент пришёл не один.
- Влияние эмоций на результат встречи.
- Краткое представление конкурентных преимуществ Застройщика.
Определение желаний клиента
- Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные).
- Правило «4:1» при использования вопросов.
- Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые клиент предъявляет к квартире и к условиям покупки.
- Что такое доминантный мотив покупки (ДМП)?
- 6 типов ДМП.
- Вопросы на выяснение ДМП.
- Связь ДМП с категорией клиента.
Категории клиентов
- Клиенты, которые хотят купить готовую квартиру.
- Клиенты, которые покупают не себе.
- Клиенты с материнским капиталом.
- Клиенты с субсидиями.
- Иногородние клиенты.
- Пенсионеры.
Аргументация, построенная на «весомых» аргументах
- Почему нельзя заставлять клиента думать?
- Главная ошибка – «вывалить» на клиента всевозможные характеристики рассматриваемого объекта.
- Сколько вариантов предлагать?
- Почему «весомыми» аргументами для клиента являются аргументы, построенные на его ДМП?
- На что ориентируется клиент – на эмоции или на факты?
- Типология HBDI (по Н.Херрманну).
- Алгоритм «ХПВ».
Типичные возражения клиентов при встрече
- «Мне нужно подумать».
- «Мне нужно посоветоваться».
- «Я ещё узнаю в других местах».
- «А вдруг перед окнами другой дом построят».
- «Окна выходят на проезжую часть».
- «У вас нет чистовой отделки».
- «Да вы ведь обманите – не сдадите дом в срок».
- «Я много читал про обманутых дольщиков и не буду подписывать ДДУ».
- «Это не город, а мне нужна городская прописка».
- «Ну, пока ещё туда дороги проложат».
- «Дорого» и другие возражения, в том числе и по цене.
Эффективная работа с возражениями клиентов
- Истинные возражения, отговорки и условия.
- Возражение как потребность быть правым (по классификации Д. Перси).
- Возражение как невыясненный КМП.
- Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками.
- Алгоритм работы с явными возражениями.
Подведение клиента к решению и завершение встречи
- Кто несёт ответственность за принятое решение о покупке квартиры.
- Методы подведения клиента к решению о покупке.
- 5 правил фиксация договорённостей с клиентом.
- Завершение встречи.
Действия менеджера после подписания ДДУ
- Методы контроля выполнения договорённостей.
- Передача клиента менеджеру постпродажного сопровождения.
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
Группа: до 15-ти участников.
Два дня: с 10:00 до 18:00.
Ежедневно два кофе-брейка: по 15 минут.
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Тренинг ведёт Алексей Мельничнов:
Алексей Мельничнов - бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг и более чем 20-летним опытом обучения и развития взрослых людей.
Цикл бизнес-тренингов по продажам недвижимости разработан Алексеем на основе опыта сотрудничества с компанией «Петрострой», где были проведены десятки бизнес-тренингов в разных форматах. Бесценным опытом Алексея является полевое сопровождение специалистов по продажам компании-застройщика, на основе которого были сформированы и опробованы методики обучения. Алексей является автором цикла статей о продажах недвижимости, где раскрывает некоторые подходы и методики продаж недвижимости.
