Цель этого тренинга - сформировать у участников понимание эффективной структуры ведения переговоров с клиентами при продажах B2B, выработать а ключевые умения ведения результативных переговоров с клиентами.
Активные продажи - в нашей компании - это целая серия тренинговых программ. Уникальность этого цикла в том, что программы адаптированы как для новичков, так и для опытных менеджеров. Ключевой методической концепцией является разделение тренингов активных продажа на два типа: продажи B2B и B2C.
Введение
Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на выработку у участников практических умений оказывать это влияние наиболее лаконично и, как цель, достигать высокого измеримого бизнес-результата. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.
Цели обучения
Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения переговоров с клиентами при продажах B2B.
Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных переговоров с клиентами.
Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Участники ознакомятся со схемой построения результативных переговоров в продажах B2B и ключевых алгоритмов работы по каждому из пунктов этой схемы.
- Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения.
- Будут уметь чётко формулировать цели и задачи при продажах в сегменте B2B.
- Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров в продажах B2B для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.
В программе тренинга
Как достичь успеха в продажах
- Основная идея успешного взаимодействия с клиентом при продажах B2B.
- Что такое «продажа»?
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
- Цели и задачи в продажах B2B.
Стадии принятия решения клиентом
- Осознание потребностей.
- Определение вариантов.
- Исключение сомнений.
- Решение о дальнейшем сотрудничестве.
Успешный звонок – успешный старт продаж
- Цели и задачи телефонных звонков.
- Постановка цели «холодного» звонка.
- Определение лиц, принимающих решения, и выход на них.
- Зачем клиенту секретарский барьер.
- Принятие клиентом решения о встрече.
- «Воронка продаж» как инструмент осознания специалистом по продажам важности активной позиции.
Личная встреча – важнейший этап продаж B2B (структура встречи)
- Подготовка и сбор информации.
- Открытие встречи.
- Чего хочет клиент.
- Когда переходить к презентации?
- Когда могут возникнуть возражения?
- Закрытие встречи и действия после неё.
Подготовка к встрече
- Постановка целей встречи.
- Что и как готовим к встрече.
- Ориентация на критерии принятия решений клиентом.
Открытие встречи
- Установление доверительных отношений с клиентом.
- Как представить свои конкурентные преимущества.
Выяснение потребностей клиента
- Важность достоверного выяснения ситуации клиента.
- Виды вопросов и правила их использования.
- Схема выяснения потребностей клиента.
- «Активное слушание» как способ управления переговорами.
Презентация на основе выгод для клиента
- Требования, предъявляемые клиентом к товарам и услугам.
- Что для клиента является убедительным аргументом.
- Алгоритм убедительной презентации.
Работа с возражениями клиентов
- Причины возражений клиентов.
- Типы возражений и отговорки.
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению.
- Обсуждение цены и торг.
- Фиксация договоренностей.
Построение долгосрочных отношений с клиентом при продажах B2B
- Документальное оформление договоренностей.
- Действия специалиста по продажам после встречи.
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задач на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
