Часть 2. Партнерская сеть, как эффективная модель продаж. Как ей управлять?

Когда принято стратегическое решение о формировании партнерской сети, следующим шагом является практическая реализация этой стратегии. Технология такой реализации включает в себя четыре различных подхода, которые зависят от ряда факторов. Редко используется только один подход, обычно они комбинируются. Такой комплексный подход позволяет, с одной стороны, динамично и, с другой стороны, сбалансированно, выстроить партнерскую сеть, которая может эффективно работать как сбытовая структура производителя и влиять на рост продаж.

Конечно, такая эффективность не возникает сама по себе. Плодотворные взаимоотношения между производителем (поставщиком, вендором) и его партнерами должны и могут быть выстроены только на основе твердых и последовательно проводимых в жизнь принципов. В случаях, когда нарушается хотя бы один из таких принципов, это чревато разрушением сложившихся связей и возникновением конфликтов. Что, в свою очередь негативно скажется на бизнесе.

Например, если не придерживаться «принципа справедливости», и создавать себе в среде партнеров фаворитов, которые будут «более равными» среди других равных, это приведет конфликтам как между партнерами, т.е. горизонтальных, так и между самим поставщиком и недовольными партнерами, т.е. вертикальных. И вместо арбитра, стоящего над схваткой, и вершащего независимый разбор таких ситуаций, поставщик становится ответчиком, и в этой роли ему гораздо труднее урегулировать конфликтные ситуации. Немало примеров, когда поставщик поддается соблазну разрешать такие конфликты силовым путем, диктатом, давлением, или просто затыканием рта недовольным. Но в этом случае – долго ли продлится такое партнерство?

Итак, вы выбрали  партнерскую сеть в качестве модели продаж, сформировали ее и вы твердо придерживаетесь основных принципов сотрудничества. Но дает ли это гарантии успешного функционирования этого канала сбыта? Тот ли это механизм, который подобно перпетум мобиле будет сам по себе бесперебойно работать и обеспечивать рост продаж, стоит лишь его запустить? Конечно же, нет. Как и любая система, неважно техническая или бизнес, для своего успешного функционирования она должна обслуживаться, подпитываться, поддерживаться.

И тут проблема многих поставщиков состоит в том, что они либо не знают всех методов и видов поддержки своих партнеров, либо знают их, но по тем или иным причинам не используют. Так, например, некоторые глобальные игроки на российском рынке не снабжают своих партнеров маркетинговыми материалами (брошюрами, каталогами, рекламными листовками), мотивируя это тем, что их партнеры, мол, и так достаточно зарабатывают на партнерстве и должны за свой счет изготавливать эти материалы. При этом достаточно большие бюджеты тратятся на мероприятия, больше ублажающие «эго» компаний, нежели служат развитию сотрудничества со своими партнерами.

Существует девять видов поддержки, которые должны в обязательном порядке использоваться любым поставщиком при развитии модели продаж  на основе партнерских сетей.

В какой пропорции и как их сбалансировать – вопрос отдельный. Если речь идет о продукции сложнотехнической, то вполне естественно, что большой акцент делается на обучении специалистов из партнерских организаций, а также на проектной поддержке. Если это продукция широкого потребления, то больше внимания уделяется маркетинговой поддержке. И для любых партнеров крайне важна деловая поддержка, которая призвана укреплять и развивать бизнес этих партнеров в целях и интересах поставщика.

И что абсолютно необходимо для развития партнерской сети – это грамотная и последовательно используемая технология взаимоотношений и взаимодействия между поставщиком и его партнерами. Это набор конкретных алгоритмов и действий, которые должны последовательно осуществляться обеими сторонами, для того, чтобы сотрудничество действительно принесло максимальный эффект и содействовало росту продаж.

Конечно же, тема формирования и развития партнерских сетей очень многоаспектная и рассмотренными выше вопросами не исчерпывается. Важными являются вопросы предоставления или непредоставления эксклюзивности, «разведение» различных групп продукции по разным каналам сбыта, типовые конфликтные ситуации и как их избежать или разрешать, отношение к моно- и мультибрендовости своих партнеров, система их мотивации и некоторые другие.

Все эти вопросы изучаются и отрабатываются на тренинге «Построение и развитие партнерской сети», который включает в себя следующие темы:

  • Маркетинговая стратегия компании и выбор каналов дистрибуции продукции/услуг.
  • Методы определения оптимальных партнеров и подходы к их рекрутингу.
  • Виды поддержки партнеров.
  • Способы развития партнерской сети.
  • Технология долгосрочного партнерства.
  • Разрешение конфликтных ситуаций.
  • Как сделать партнерские отношения максимально выгодными.

    Справка

    Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

    Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

    Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

     

    Новости

    Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

    Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

    В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

    «Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

    Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

Статьи на эту тему

Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии