Бизнес-тренинги по работе с возражениями
Корпоративный тренинг

Работа с возражениями. Новый подход.

Авторский тренинг Михаила Казанцева.

Обработка возражения является любимой темой специалистов по продажам. Стоит произнести эту фразу - "обработка возражений", как глаза любого продажника начинают гореть и кажется, что вот-вот он обретет "волшебную палочку продаж". Между тем, в реальности, обработка возражения клиентов становится возможной только тогда, когда продажник действительно начинается понимать ситуацию клиентов, а не ждать волшебного эффекта от тех слов, которые он произнес в ответ на возражения. Именно на этом - анализе и понимании ситуации клиентов - основан авторский метод Михаила Казанцева по по обработке возражений.

Введение

Обработка возражения является любимой темой специалистов по продажам. Стоит произнести эту фразу - "обработка возражений", как глаза любого продажника начинают гореть и кажется, что вот-вот он обретет "волшебную палочку продаж". Между тем, в реальности, обработка возражения клиентов становится возможной только тогда, когда продажник действительно начинается понимать ситуацию клиентов, а не ждать волшебного эффекта от тех слов, которые он произнес в ответ на возражения.

Именно на этом - анализе и понимании ситуации клиентов - основан авторский метод Михаила Казанцева по по обработке возражений.

Во время тренинга участники составят простой, а главное практически-применимый шаблон диагностики типов возражений и выработают собственные стратегии работы с ними. Именно собственные, индивидуальные подходы каждого участника и являются ключом к успеху в непростом деле обработки возражений. Это - еще один штрих авторского подхода Казанцева: личностный фильтр при обработке возражений клиентов.

Обращаем Ваше внимание, что тренинг «Работа с возражениями. Современные технологии» является узким по теме и глубоким по ее проработке. В том случае, если Вам необходимо получить более широкие знания в области манипулций клиентами, то мы рекмомендуем Вам тренинг по технллогиям манипуляицй.

Работа с возражениями и претензиями (введение):

  1. Почему и для чего клиенты возражают.
  2. Возражение, несогласие, сопротивление, сомнение, предубеждение… что делать в каждом из случаев?
  3. Истинные и фальшивые возражения.
  4. Когда возражения можно «обработать», а когда нет?
  5. Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров.
  6. Претензии клиентов. Три основных варианта претензий.

3-D подход к возражениям и претензиями (авторский подход М. Казанцева).

  1. Три «измерения» взаимодействия с клиентами.
  2. Личностное измерение. Влияние личности при работе с возражениями и претензиями клиентов.
  3. Коммуникативное измерение. Как форма нашего общения влияет на его результативность.
  4. Ситуационное измерение. Как ситуация клиента влияет на его поведение?

Ролевые установки, самопозиционирование и стратегии при сложных взаимодействиях с клиентами:

  1. Ролевые установки в работе с клиентами.
  2. Самопозиционирование в зависимости от выбранной стратегии работы с клиентом.
  3. Стратегия «удачника» в работе с возражениями и претензиями.
  4. Стратегия «неудачника» в работе с возражениями и претензиями.
  5. Концентрация на задачах, а не на препятствиях.

Влияние личностных факторов на работу с возражениями и претензиями:

  1. Диагностика основных личностных особенностей клиента.
  2. Эмоции клиентов и их влияние на процесс взаимодействия. «Три мозга» клиента – модель и ее применение.
  3. Что такое метапрограммы (фильтры восприятия), как они влияют на работу с возражениями и претензиями.
  4. Обработка возражений и претензий с учетом его метапрограмм.
  5. «Социальные роли» личности и их влияние на работу с возражениями и претензиями (модель Берна).
  6. Определение основных «социальных ролей».
  7. Особенности работы с клиентами в разных «социальных ролях».

Технологии обработки возражений, манипуляций, переубеждения и снятия претензий:

  1. Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента.
  2. Базовая методика обработки возражений: краткий и полный варианты.
  3. Аргументация в ходе работы с возражениями:
  4. Работа с возражениями о конкурентах и существующих поставщиках.
  5. «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках.
  6. Преодоление «оттяжек» и «откладываний».
  7. Базовые речевые алгоритмы и шаблоны работы с возражениями клиентов. Выработка шаблонов ответов на типовые возражения.
  8. Алгоритм снятия претензий и восстановления отношений с клиентами.

Дополнительные приемы манипуляции при работе с возражениями и претензиями клиентов:

  1. Основы манипуляции клиентом.
  2. Основные «кнопки» для манипуляции:
  3. Использование личностных особенностей клиента для манипуляций
  4. Манипуляции, основанные на коммуникативных трюках и ловушках.

 Формат обучения:

  • Обучение возможно в одно и двухдневном варианте.
  • Обучение в однодневном формате является в большей степени ознакомительным.
  • Обучение в двухдневном формате позволяет не только изучить, но и полноценно отработать все техники и методы.
  • Трениговый день длится с 10:00 до 18:00. В это время включены 2 кофе-брейка (по 15-20 минут) и обеденный перерыв (1 час).
  • Размер группы: от 8 до 15 человек.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает полный каталог тренинговых программ, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 15 направлений, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X

Запись в лист ожидания.

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку