Как сделать любую технику продаж «живой» и эффективной?

В мире придумано огромное количество техник, технологий, методов и шагов продаж. Они тщательно изучаются на классическом тренинге "Активные продажи", подвергаются критическому пересмотру на тренинге "Экспертные продажи". При этом, каждый специалист по продажам и начинающий, и опытный, мечтает о "волшебной палочке", неком знании, которое поможет ему влиять на решение клиента.

Эта статья описывает один из таких секретов, а именно определенную психо-физиологическую базу, на которой основаны решения любого человека и, клиента в частности. 

Апологеты различных подходов к продажам периодически ломают копья, доказывая, что именно их подход является самым лучшим и оптимальным. При этом за бортом дискуссии остается самое важное: клиент и психологические процессы, происходящие в его голове в момент заключения сделки.

Если посмотреть на известные технологии продаж с этой точки зрения, то, практически, все они опираются на классическую схему реакции человека на незнакомое явление. Под «явлением» можно понимать другого человека, товар, процесс и т.п.

Мозг человека, при встрече с новым явлением, автоматически сам себе задает и сам себе отвечает на три вопроса.

Первый вопрос исходит от самой древней области нашего мозга – «мозга рептилии».

Этот мозг отвечает за выживание и его интересует только одно: «Это опасно?». Если ответ: «Да, опасно…», то подавляющее большинство людей (за исключением откровенных авантюристов) стремиться прекратить контакт с потенциально опасным явлением. Очень важно помнить, что «мозг рептилии» отвечает за выживание и именно поэтому он великий перестраховщик. С точки зрения выживания лучше убежать от мнимой опасности, чем пропустить реальную. Для того, чтобы совершить сделку, продажник должен безупречно пройти эту первую проверку, какую бы технику продаж он не применял. Если продажник вызывает у клиента ощущение опасности и угрозы, клиент будет разрывать с ним контакт, избегать его, отказывать или тянуть время.

Когда я рассказываю об этом на тренингах продажникам, они часто недоумевают: «А чем мы можем напугать клиента? Мы вообще по телефону с ним говорим и ничего плохого с ним сделать не можем…» Поймите правильно, защитные механизмы «мозга рептилии» включаются очень легко и практически на что угодно. Проще всего запустить защиту у клиента своей напористой интонацией, большим объемом информации, которые вы «вываливаете» в первые секунды разговора, очевидными манипулятивными приемами и т.п.

Второй вопрос, который возникает у клиента, если продажник прошел проверку на «опасность»: «Это интересно?»

Этот вопрос – один из самых удивительных. Клиента может заинтересовать, как сам продавец, его предложение, так и необычная или просто понравившаяся клиенту манера общения. Этот вопрос задает «эмоциональный мозг» клиента. Именно поэтому, в очень многих технологиях продаж рекомендуется улыбаться, делать комплименты, подарки и т.п. Проверку номер два лучше всего проходят обаятельные от природы продажники или «креативщики», которые «цепляют» интерес клиента необычной формой подачи информации.

Повышают шансы пройти проверку номер два искренний интерес к клиенту, его потребностям и проблемам. Эмоциональный мозг чуток к таким вещам и моментально открывает «кредит доверия» тому, кто это делает.

И, наконец, последний вопрос: «Это выгодно?».

Этот вопрос задает «мозг примата», который специализируется на логических операциях и поиске выгодных решений.

Я не раз сталкивался на тренингах с продажниками, которые с недоумением рассказывали о том, что клиент отказался от их, более выгодного, предложения и предпочел заведомо худшее. При разборе ситуаций взаимодействия с клиентом неизменно обнаруживалось, что продажник неудовлетворительно прошел проверки номер один или номер два. Часто, клиент не может воспринять вашу выгоду, если вы не показались ему безопасным и не заинтересовали его, хоть чем-нибудь.

Любая техника продаж будет «мёртвой», если продажник игнорирует базовые законы человеческой психологии. Техника эффективна тогда, когда она на эти законы опирается. А если говорить точнее, опираться на эти законы должен продажник. Его задача – не тупо идти по алгоритму, циклу, ступеням продаж, а отслеживать поведенческие маркеры, говорящие о состоянии клиента в ходе продажи и корректировать своё поведение в соответствии с ними.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.