Цель этого тренинга - сформировать системный подход к продажам B2B, познакомить с новой технологией «Принятие решения клиентом», овладеть инструментарием управления эффективности своих продаж и определить личные зоны развития для каждого участника тренинга.
Введение
Чем отличается профессионал от хорошего специалиста? Хороший специалист может сделать свою работу хорошо. Профессионал НЕ может сделать свою работу плохо. Он делает свою работу только хорошо.
- Какими навыками должен обладать настоящий профессионал продаж?
- Каковы основные принципы и алгоритмы работы для профессионала продаж?
- Какие новые инструменты существуют для профессионального продавца?
- Как превратить знания и умения в устойчивые навыки?
- Какие зоны развития есть у каждого участника тренинга?
После прохождения тренинга профессиональных продаж КАЖДЫЙ участник получает ответы на эти и многие другие вопросы.
Цели обучения
- Сформировать системный подход к продажам B2B.
- Дать участникам новые инструменты для успешных продаж.
- Познакомить участников с новой технологией «Принятие решения клиентом».
- Сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций менеджеров по продажам.
- Определить личные зоны развития для каждого участника тренинга.
В результате тренинга участники смогут:
- Понимать главные принципы процесса успешной продажи.
- Знать и уметь применять новые инструменты, необходимые для реализации главных условий успешной продажи.
- Осознавать собственные зоны развития.
В программе тренинга
Диагностическая игра «Остров»
Цель игры - определение содержания цикла продаж и основных принципов, необходимых для успешной продажи, определение личных зон развития каждого участника.
Описание игры. Участники погружаются в игровую ситуацию, в процессе которой им приходится естественным образом демонстрировать свои профессиональные и личностные умения и навыки.
Факторы успеха в продажах
- Два главных фактора успеха в продажах.
- Установление и поддержание контакта с клиентом.
- Ведение клиента к цели.
- Четыре типа продавцов.
- Инструменты для установления и поддержания контакта с клиентом и ведения клиента к продаже.
Основные аксиомы межличностной коммуникации – залог успешной продажи
- Цель и предмет общения с клиентом.
- Два уровня коммуникации.
- Подстройка под каналы восприятия.
- Активное слушание.
- Три позиции в межличностном общении.
Основные этапы активной продажи. Особенности и тонкости каждого этапа.
- Подготовка.
- Установление и поддержание контакта.
- Ориентация в потребностях клиента.
- Формирование потребностей клиента.
- Интерактивная презентация.
- Работа с возражениями.
- Завершение сделки.
Этапы принятия решения клиентом и способы влияния на решение
- График принятия решения клиентом.
- Что нужно знать и уметь, чтобы повлиять на решение клиента.
- Три точки принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа.
- Индикаторы для распознавания каждой точки принятия решения клиентом.
- Алгоритм работы с клиентом в каждой точке принятия решения.
Методы работы на тренинге
Командные упражнения, деловые игры, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции, просмотр видеофрагментов, индивидуальные тесты. Соотношение теории к практике 20/80.
Формат тренинга по профессиональным продажам
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
