Бизнес-тренинги по работе с возражениями
Корпоративный тренинг

Весомые аргументы и работа с возражениями при презентации товаров и услуг

Цели этого тренинга - сформировать у участников знания эффективных алгоритмов презентации товаров и/или услуг и работы с возражениями клиентов, и, также, выработать у участников тренинга умения убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и/или услуг клиентам и эффективно работать с их возражениями.

Введение

Этап «лестницы» продаж, когда менеджер презентует товар и/или услугу, как правило, вызывает наибольшее количество возражений со стороны клиента. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на формирование практических умений приводить весомые аргументы в презентации и при работе с возражениями клиентов для достижения высокого бизнес-результата. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

Цели обучения

  • Сформировать у участников знания эффективных алгоритмов презентации товаров и/или услуг и работы с возражениями клиентов.
  • Выработать у участников тренинга умения убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и/или услуг клиентам и эффективно работать с их возражениями.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники ознакомятся с эффективными алгоритмами представления весомых аргументов при презентации товаров и/или услуг и при работе с возражениями  клиентов и сопоставят эти алгоритмы со своим опытом.
  • Отработают умения определять тип клиента и аргументированно презентовать товары и/или услуги на «языке» клиента.
  • Выработают умения структурированно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) для аргументации  основных позиций товаров и/или услуг и для успешной работы с наиболее часто встречающимися возражениями в практике профессиональной деятельности.

В программе тренинга

Возможности специалиста по продажам для увеличения продаж

  • Личный вклад специалиста по продажам в достижение результата.
  • Цели и задачи продаж.
  • Презентация как ключевая задача переговоров в продажах.

Презентация и работа с возражениями в общей схеме переговоров 

  • Алгоритм эффективных переговоров.
  • Мониторинг достоверной ситуации клиента как основа убедительной презентации.
  • Презентация товаров/услуг, основанная на «весомых» аргументах.
  • Работа с возражениями как лучшая возможность представить преимущества  товара/услуги.

Ориентация на клиента

  • Типы клиентов.
  • Способы восприятия информации разными типами клиентов.
  • Установление доверительных отношений с разными типами клиентов.
  • Презентация конкурентных преимуществ компании и специалиста.
  • Инструменты управления ходом переговоров.

Убедительная презентация

  • Чего клиент ждёт от презентации.
  • Какие аргументы для клиента являются «весомыми».
  • Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические).
  • Свойства товара/услуги и преимущества для клиентов.
  • Матрица «Потребности клиента – свойства товара/услуги».

Алгоритм убедительной презентации

  • Подбор «весомого» аргумента.
  • Влияние аргументов на разные категории клиентов.
  • Использование наглядных материалов при подаче аргументов.
  • «5 этапов» убедительной презентации товаров/услуг.

Что такое возражение?

  • Почему клиент возражает.
  • Возражение как невыясненная потребность клиента.
  • Возражение как потребность быть правым (по Деннису Перси).
  • Возражение как возможность представить клиенту конкурентные преимущества и выгоды.

Типы возражений клиентов

  • Матрица возражений.
  • Неявные возражения и отговорки («не нужно», «не интересно» и др.).
  • Возражения по цене.
  • Возражения по свойствам товара/услуги.
  • Возражения, связанные с компанией-поставщиком.
  • Личные и другие возражения.

Правила работы с возражениями

  • Как дослушать клиента до конца.
  • Почему важно сохранять доброжелательность.
  • Понимание содержания и эмоциональной окраски возражения.
  • Нужно ли отвечать на все возражения клиента.
  • Как отложить ответ на возражение.

Алгоритм работы с возражениями

  • Присоединение к позиции клиента как удовлетворение его потребности быть правым.
  • «Малый круг» - работа с неявными возражениями и отговорками.
  • «Большой круг» - работа с явными возражениями.
  • Побуждение клиента к принятию решения.

Завершение сделки

  • Методы подведения клиента к решению.
  • Роль документального оформления договорённостей.
  • Ориентация на долгосрочное партнерство.

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает полный каталог тренинговых программ, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 15 направлений, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!

X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку