Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №2: «Давайте все наконец упорядочим!»

В предыдущей статье я описал самый, на мой взгляд, распространенный тип поведения руководителя в кризис - повышение привычной активности. Но другие варианты тоже имеют место. В том числе и реагирование по «А типу», где «А» - это администрирование.

Рис.1

В случае проблем руководитель-администратор, как правило, решает для преодоления кризиса все упорядочить. А именно, усовершенствовать регламенты, ввести новые процедуры и усилить отчетность. С его точки зрения - кризис это хаос. Нарушение привычного порядка. И этот порядок надо восстановить! Посыл администратора не лишен смысла. Если что-то изменилось, а мы не до конца понимаем на каком участке процесса продаж мы теряем сделки, то все, что мы можем делать - это вслепую тыкаться, пытаясь улучшить или исправить неизвестно что.

Рис.2

Руководитель-администратор не хочет быть слепым и беспомощным. Он начинает все исследовать и упорядочивать: анализировать воронку продаж, разрабатывать схемы сделок и новые прайсы, совершенствовать скрипты и регламенты. При этом оперативным управлением он не занимается. Некогда. А менеджеры тихо ждут, чем же их осчастливит административный гений. При этом особой активности они не проявляют, так как понимают что в ближайшее время «правила игры» явно изменятся.

Рис.3

И вот настает торжественный миг. Руководитель являет чудо новых процедур и регламентов народу!

Рис.4

Что же при этом происходит?

1. Новые правила жизни и работы, естественно встречают сопротивление. Они ведь, как и положено, более сложные, подробные и требуют больше времени, если их применять. Сопротивление изменениям - это нормальная реакция. Но для многих руководителей она неприятна и неожиданна.

С сопротивлением администраторы борются теми же методами - административными. То есть усиливают формальные требования и контроль. В результате, есть опасность того, что вместо работы продажники будут саботировать нововведения.

Рис.5

2.   Если регламенты, инструкции и система отчетности разрабатывались в спешке, то они могут содержать ошибки и откровенно вредить работе. Кроме того, они могут быть просто уродливыми и нежизнеспособными.

Рис.6

Это отнюдь не повышает авторитет начальства и не способствует росту продаж.

3.   Чем сложнее и необычнее новые правила работы и отчетности, тем большее время требуется на их внедрение. И, одновременно, тем сильнее падает эффективность работы менеджеров в период ее освоения.

Рис.7

Это падение накладывается на сложности, которые создает кризис и… для компании это может просто плохо кончиться.

Выводы и рекомендации:

Если вас, как руководителя продающего подразделения, в кризисной ситуации тянет немедленно засесть за модификацию регламентов работы и схем мотивации, предварительно:

1. Подготовьте персонал к изменениям. Это позволит снизить сопротивление нововведениям.
2. Привлеките к работе над новыми «правилами жизни» сотрудников. Это позволит избежать грубых ошибок и недооценки важных факторов. И, дополнительно, поможет быстрее и легче внедрить изменения.
3. Оцените, сколько времени у сотрудников будет уходить на выполнение всех регламентов и процедур? И постарайтесь оптимизировать их так, чтобы это не мешало выполнению основной функции подразделения - продажам.
4. Обеспечьте плавное внедрение нововведений. Это позволит сохранить эффективность работы, снизить саботаж и сопротивление персонала.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.