Не тратьте деньги впустую! Помните, бизнес-тренеры - не волшебники и "голубого вертолёта" у них нет.
Я решил написать этот цикл статей, потому что в реальности мало кто говорит Заказчикам правду. Тренеры, как правило, предлагают тренинги по продажам, тренинги переговоров, тренинги активных продаж и возражений... Стандартные продукты, которые, порой, мало соответствуют реальным задачам и бизнес-ситуации Заказчика.
«Чего Вы хотите от тренинга?» - спрашиваю Заказчика.
«Ну, встряхните их немножечко!» - отвечает Заказчик с такой интонаций, будто просит прислать клоунов на день рождение своему ребёнку...
Услышав эту фразу, мое буйное подсознание вспоминает стимулирующие запрещенные препараты. Безусловно, они способны встряхнуть кого угодно. Но вряд ли это хорошо скажется на продажах.
Почему-то сразу вспоминается бессмертная песенка Крокодила Гены: «Прилетит вдруг волшебник в голубом вертолёте и бесплатно покажет кино…».
Кино, как известно, бывает разное.
Сегодня я добавлю немного научности в своё повествование и расскажу о том, какие бывают тренинги, чего они могут/или не могут дать.
По сути, тренинги и подобные им формы обучения можно разделить на три категории:
- Технологические – те, которые обучают персонал новым методам и приёмам работы. Они обучают конкретным вещам, которые пригодятся в работе. Простейший пример: после тренинга менеджер научится, не задумываясь, отвечать на возражение клиента типа: «Это дорого».
- Мотивационные – те, которые поднимают градус внутренней мотивации сотрудников. После таких тренингов горят глаза и «пыль летит из под копыт». Об их практической пользе мы с Вами похихикаем в дальнейшем.
- Трансформационные – те, которые меняют убеждения, принципы и личностные характеристики сотрудников. Это нечто среднее между тренингом личностного роста и бизнес-тренингом.
Я занимаюсь, в основном, технологическими тренингами. Конечно же, мотивационный и трансформационный компоненты тоже присутствуют в моих тренингах (здесь вспоминается недавнее письмо от одной из участниц моего тренинга «Жесткие переговоры», где было написано о том, что, цитирую «..Тренинг перевернул всю мою жизнь. Я стала другим человеком..»). Но это не главное.
Мотивационные и трансформационные тренинги воздействуют, в первую очередь, на эмоциональную сферу участников. Чаще всего подобные тренинги применяются в различного рода религиозных сектах и МЛМ-структурах, где необходимо поддерживать очень высокий «эмоциональный градус» в течение длительного времени.
Мотивационные тренинги действительно могут вводить человека в измененное состояние сознания, формировать фанатичную и практически религиозную преданность своей компании, продукту, бренду.
Здесь есть крайне важный секрет: для того чтобы добиться этого эффекта, нужно соблюдать два основных условия.
Первое: эти тренинги должны идти постоянно и проводиться очень высококлассными специалистами, искренне верящими или искусно делающими вид что верят в то, чем у учат.
Второе: эта система мотивации должна поддерживаться всей корпоративной культурой предприятия.
Если эти два условия не выполняются, одиночные мотивационные тренинги очень быстро приедаются и через некоторое время начинают вызывать обратный эффект: вызывают демотивацию и рост цинизма персонала.
На что же, на самом деле, Вы хотите потратить деньги, когда просите «Немного встряхнуть менеджеров»?
Знайте, что если Ваши менеджеры ничего не умеют (ни делать, ни думать) то, пройдя мотивационный или трансформационный тренинг, Вы получите в лучшем случае сборище высоколояльных болванов-энтузиастов.
Я не спорю с тем, что менеджер по продажам должен верить в свой продукт. Это важно везде и особенно при работе на B2C рынке. Но, помимо веры, менеджер должен уметь анализировать, думать, выстраивать отношения, вести переговоры, торговаться, быть гибким, как змея и жестким, как лом дворника.
Представьте себе, что будет, если пылающий энтузиазмом продавец после тренинга встретится с профессиональным и опытным закупщиком?
Цинизм и жесткость профессиональных закупщиков, как правило, опускают с небес на землю незадачливых энтузиастов.
Столкнувшись с реальной жизнью, такой энтузиаст понимает: волшебник на голубом вертолёте к нему не прилетит.
Эмоции, в отличие от навыков, не устойчивы.
Энтузиазм легко может перейти в депрессию. А навыки продаж остаются навсегда (это как езда на велосипеде, научился один раз - и это на всю жизнь).
Поэтому я делаю ставку на обучение навыкам. Именно приобретенный навык успешных продаж может стать реальным источником подлинной (а не дутой) мотивации и веры в себя для Ваших менеджеров.
Мой подход – это 21-дневный контроль и сопровождение менеджеров по продажам на основе предтренинговой диагностики и пост-тренингового сопровождения.
Должен признаться, что на просьбу заказчиков «Немножечко встряхнуть менеджеров», я, как правило, отвечаю отказом. В голубой вертолёт я перестал верить ещё в детстве…
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.
В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.
«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.
Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.
Статьи на эту тему
- 19.10
- 20.07
- 06.06
- 24.03
- 15.12